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被SHEIN玩得很溜的Affiliate Marketing(联盟营销),如何成功复制?

助力卖家C位“上道”

被SHEIN玩得很溜的Affiliate Marketing(联盟营销),如何成功复制?

SHEIN的联盟营销玩法首屈一指。数据分析公司Statista近日发文,截止2022年,美国本土企业为联盟营销(Affiliate Marketing)的支出将达到82亿美元,相较于2017年的54亿美元增幅明显。

所以,联盟营销为何能摆脱“现象级爆款”昙花一现的定律,成功在美国市场站稳脚很呢?

如今,无论是卖家还是消费者都毫不吝惜得将自己暴露在社交网络下尽情沐浴一众网红、博主的狂轰乱炸,不过数风流人物,仍要看今朝,任何营销手段都很难经得起时间的考验做到历久弥新,广播是如此,传统报刊也是如此。目前来看,联盟营销是锐不可当的强劲势头不断地刷新世人对营销的认知,今天就来有意进军营销版块的卖家们科普2021年联盟营销新策略!

联盟营销的定义

联盟营销通常是指网络联盟营销,也称联属网络营销,其实 是一种按营销效果付费的网络营销方式, 即商家(又称广告主,在网上销售或宣传自己产品和服务的厂商)利用专业联盟营销机构提供的网站联盟服务拓展其线上及线下业务,扩大销售空间和销售渠道, 并按照营销实际效果支付费用的新型网络营销模式一些令人震惊的联盟营销统计数据(词源解释来自百度百科)。另外,一些专业机构提供的数据:

·联盟营销覆盖了超过81%的品牌(数据来源:Awin);

·联盟营销使得23%的卖家获得额外收入(数据来源:Authority Hacker);

·2022年,美国的联盟营销支出预计高达82亿美元(数据来源:Statista);

·参与联盟计划的广告主的销售额增长15%-30%(数据来源:Authority Hacker);

换句话说就是“无中生有”或是业务外包,前者指的是营销业务本就空白的卖家,后者指的是营销业务不精卖家。选品、流量(或是社交平台影响力)和转化是横在卖家面的“三座大山”,后面两项难题在引入联盟营销团队后即可解决大半,联盟营销已经成为助力业务增长不可或缺的一部分。

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卖家—联盟营销,双赢的天然属性

卖家端

各司其职,术业有专攻,联盟营销团队手上有资源有渠道,有做营销下渗和主动对接素材的专员,甩卖家们一拍脑袋成立的推广营销小分队几十条香榭丽舍大道的精准度。有意打造品牌知名度,拓展业务线跻身中部甚至头部层级的卖家大都不愿错过。此外,联盟营销团队还可以代表卖家承接订单,以一对一的方式给予客户细致服务。

联盟营销

联盟营销中,成员须对营销活动的效果承担最直接的责任,佣金发放的情况是营销成果量化的具体表现。对这个行业而言,熟人指路即人脉非常重要。

吃瓜群众

点击营销团队链接购物的消费者,不仅能以巨大的折扣力度购得心愿产品,还有机会获得成员权。

营销团队会在卖家上传的产品列表选取若干进行推广,这与广告投放不是二选一的关系,有需求的卖家可“双管齐下”。

联盟营销的工作重点

联盟营销说的“五位一体”,是卖家、产品、营销网、成员和佣金5个环节的集成。首先,卖家须就面向市场推广的产品搭建一个营销网,也就是维度和格局,并且圈一个大致的目标用户群。

接下来,营销团队的成员将使用如外部链接、banner(横幅广告位)、电子邮件来推广产品,联动周边亲戚好友为产品造势。在营销团队的运作下成交的订单,附有促成交易的成员信息将与订单信息一同抄送给卖家方。团队成员即可获得佣金,这是最为普遍的运作模式。另外,联盟营销团队将接管卖家市场营销业务,收集产品的市场反馈,必要时解决由产品引发的纠纷。

一个完整的联盟营销战略通常包括:

·选择产品或服务,通过联营公司进行推广;

·商定付费模式的类型(按点击付费、按引导付费、按销售付费);

·为不同级别的成员设定不同的佣金层级;

·拓展营销网络;

1、与靠谱营销团队合作

营销团队的声誉之于卖家的重要性不言而喻,“过街老鼠”的形象明显有逐客之嫌,最好还是避而远之。卖家在选择营销团队需主要关注的几点:

良好的“路人缘”;

风评尚可;

其他还包括:网站排名、浏览量、社交平台的粉丝量、浏览量、参与度和权威性;

2、评估营销内容

内容营销对于高效的联盟营销战略来说不可或缺,即使有营销专员负责产品的推广,等待“当订单来敲门”的过程也必将十分磨人,“师傅领进门修行在个人”,营销团队把消费者引导产品详情,而卖家的工作是把点击转化成购买。为确保这一环节,请卖家们确保:

网站加载速度维持在1-2秒;

内容信息量大,且与目标受众的需求有关;

展示高质量和有吸引力的产品图;

以消费者评论为产品背书,打造亲民属性;

3、付费模式应与联盟营销战略的目标相一致

事实上,消费者并不总是吃联盟营销的安利品,双方此前商定的付费模式很大程度上会影响团队的营销思路,发布者主要通过以下3种方式获得报酬:

按出单。即按照营销团队实际兑现的消费者购买力,一般品牌都是以此种方式和营销团队结算;

按点击。营销团队只需为卖家引流即可获得报酬;

按表单。营销团队不仅要将用户引流至卖家所提供的目标店铺,还需要引导用户完成提交表格、注册试用等附加流程;

4、对接垂直市场的网红博主

单靠用户点击横幅广告或转推荐购买产品,对于普通的营销团队来难度较大,但是如果启用对产品所对应的利基市场颇有研究的网红/博主,问题会简单许多。网红/博主与粉丝之间有更为紧密和切实的联系,粉丝大多喜欢效仿所追逐的网红的一言一行,品牌方或卖家可以围绕这些行为背后的心理成因对其进行攻陷。

其实这就解释为什么大多数品牌会选择深耕垂直领域的网红或博主进行合作,泛娱乐博主固然能一次性辐射到成千上百的关注者,但就购买力来说,可以说是“溃不成军”,既然是泛娱乐型的Up主,其本质还是停留在流量而非变现,与卖家实际需求有所脱节。

可以看看这个例子。Yeehaw Cowboy——一家主要生产和销售牛仔靴及配件的零售商,2019年,他们与Jeremiah Craig(也就是下图的博主)开展合作。Jeremiah Craig的产出的内容大多与乡村音乐和牛仔靴相关,该合作为Yeehaw Cowboy带来超过5.8万美元的收入。

能让营销计划成功落地的合作者大致拥有以下几个共性:

·对产品或目标市场受众有深入的了解,能明确把握产品的目标受众,以及辐射细分市场的潜力;

·网红自身吸粉的能力,帖子或视频的收藏、点赞数和用户回复、互动情况,也要关注其是否有“前科”(黑历史);

总而言之,垂直市场的Up主就产品引流有高度针对性,流量变现这块的完成度也会高出平均水平许多。前端时间某承办线上直播带货的MCN直接点名叶一茜和小沈阳的直播流水使其入不敷出,名人效应已经光环不再(一般名人,不包括A咖),特别带节奏这件事情上,小网红/博主当属经济适用。

5、SEO

SEO是块砖,哪里需要往哪儿搬。即使SEO的成效来的不如营销来的迅猛,这里插播一条热知识,将近10年时间扎根SEO的SHEIN现如今40%的流量依旧是来源于此,所以SEO仍旧是生产力。

PPC是行之有效的推广渠道,但这里需要确保PPC投放面对的是精确的受众群。不过仅仅靠PPC维系收支平衡却可能因为一些意想不到的情况使得支出超过收入,比如竞品的大肆围堵或是单个关键词设置费用的激增,都可能随时让卖家入不敷出。

卖家很长一段时间必将在无名中度过,SEO是能以相对较少的投入进行推广的渠道,在营销团队的一顿操作下,用户极有可能转到谷歌等搜索门户上检索卖家的产品,这属于间接导流,也是提升自然排名和流量不错的方法,

6、营销活动覆盖多渠道

把营销资源集中在一个平台诚然是一种浪费,社交平台的侧重点和内容形式的不同会导致受众结构往特定的年龄段倾斜,无论是卖家还是营销策划团队应该也都明白这一点,这里罗列几个常用的营销形式:

·产品测评(偏博客类)。无论是Pinterest还是Instagram都兼有类似小红书的功能,测评或许略显生疏,其实也就是“产品体验报告书”,这种营销方式颇受时下年轻人的追捧,文字类推广的营销痕迹不会太过明显,事实上人类眼球已经自带对恰饭类行文过滤的功能,即使是过分露骨的营销,用户要么左上角推出,要么也只会专注实际使用体感的部分,

·线上研讨。目的性非常明确,但也意味着缺乏周边话题带动可能导致观看人次不尽人意;

·偏互动直播类的社交平台。大多网红事业的起点,转载与被转载,也是时下最为常见的产品推广手段,互动性与趣味性是亮点,瞬时能为推广带来指数级的效果;

·电子邮件。老生常谈,不过其生命力也可见一斑,但黄金时期已经过去,作为兜底适用;

7、发放独家优惠券以提高转化

谁能拒绝优惠券的诱惑力呢,薄利与多销,两者的肯定是不分你我并驾齐驱的,无论从抓取新用户还是维系现有用户哪个角度来看,短时间都可以获得肉眼可见的成效。不过投放优惠券也有讲究,选择利用联盟营销团队发放优惠券可以方便卖家进行后续转化成效的跟踪记录,另外,通过优惠券网站发放形式上异曲同工,但容易被竞品淹没,导致效果差强人意。

优惠券之于带动食品、美容、旅游类产品的销量有立竿见影的成效,不过,卖家需注意产品利润归结的问题。

8、深入“友营”

作为刚“入市”的小白卖家,招募营销团队可谓难于上青天,其实最好的办法就是深入组织,成为营销团队的一员,洞悉市场也好,选贤任能也罢,卖家都能在这个过程中有所收获,万事开头难。秉持公开透明的原则不仅能让卖家在初始阶段收获好的口碑,也能让卖家迅速在这个行业中成长起来。

首先要给予团队人员一些必要的知情权,如公司的基本信息、佣金结算以及KPI考核方式,鼓励他们拉拢周边的人加入“分佣团队”,为业绩出色的团队成员发放更多优质的福利,才能保持现有的人才优势。

最后,一些建议:

·对产品要有深入的了解;

·专注垂直市场的流量来源;

·深耕目标受众的需求;

·优化产品页面;

·提供定制服务;

·挖掘竞争较小的市场关联“主战场”;

·营造亲民感;

·利用风口在短时间内“蹭”流量;

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