细分类目出海有诀窍！ “猫掌柜”东南亚大促斩获40000单！

2020年全球零售线上化趋势加速，为许多电商子品类带来了较大红利。与此同时，跨境电商各主要品类的竞争格局也发生了一定改变，服饰时尚、家居园艺、3C、美妆个护、办公文具等品类涌现出众多增长迅猛的细分商机，令不少卖家心生向往。

以办公用品下的细分类目——文具为例，凭借自身对文具的一腔热爱与新颖的营销方式，Shopee文具品类大卖高点点成功实现爆单，去年11.11大促当天出单量达到40000，12.12大促在越南和菲律宾跨境市场拿下文具类目单店单量第一，眼下更是保持着日出5000单的销量业绩。

2018年入驻Shopee至今，做到如此成功，她的关键秘诀是什么？

这些类目成出海“弄潮儿”，新晋品类增势明显

根据海关总署发布的数据显示，2021年一季度中国跨境电商出口达2808亿元，增长69.3%，成为中国外贸出口强劲增长点。而2020年在疫情肆虐全球的情况下，中国外贸出口之所以能交出亮眼成绩单，以电子产品、家居家电为主的“宅经济”相关产品是中国外贸出口增长的一大功臣。从品类分布来看，3C产品不再独占鳌头，工艺品、小家电、文具等一些非典型出海类目的增势明显。

以文具类目为例，中国制笔协会发布的《中国文具行业竞争态势分析》数据显示，中国文具行业（不包括办公设备和家具）市场规模约215亿美元，而国际文具市场规模约2500亿美元，潜力巨大。

企查查数据显示，目前中国共有超360万家文具用品企业，其中广东省以37.49万家排名第一，江苏、山东分列第二、三名。2020年文具用品企业注册量达118.34万家，同比增长52%，今年一季度新注册34.7万家，同比增长109%。

在以往，中国的文具生产企业主要为OEM制造和品牌制造，前者缺乏营销渠道和品牌影响力，议价能力不强，利润主要来自制造过程的增值；后者营销网络较窄，一般通过经销商进行产品销售，利润偏向品牌附加值，溢价能力相比之下较强。

但随着跨境电商的发展、卖家玩法的创新以及社交媒体的盛行，过往企业营销渠道缺失的问题正在逐渐被弱化。对文具生产企业来说，更重要的是能否针对目标市场受众进行分析，结合当地消费者的喜好研发和创新产品。而这一点，正是Shopee文具大卖高点点做得尤为出色的地方。

拿下40000单，她不仅只靠一个“猫掌柜”

雨果跨境了解到，自2018年7月入驻Shopee以来，截至目前，高点点已拥有30人规模的团队。选择以文具类目通过Shopee进入东南亚市场，她表示有几点原因：从平台方面来讲，不像其他平台卖家可以在物流方面做文章、打价格战等，在Shopee，卖家都是相同的物流路径，更省心、更放心，而且Shopee独有的SLS物流渠道也非常适合轻小件的商品；从产品的角度来讲，一方面是自身打小喜欢文具，另一方面是发现东南亚的少女文具市场彼时还处于相对空白的状态，有发展空间。

最终的销售结果也证明了她的选择和预想没有出现偏差。据了解，在2020年疫情之下，高点点依然夺得了11.11大促当天出单量40000，12.12大促在越南和菲律宾跨境市场拿下文具类目单店单量第一的成绩。

能够做到类目第一，高点点从选品到营销、从大促玩法再到物流仓库的每一步都有其独特的打法。

选品上，高点点会根据当地市场的热门产品进行选品，判断产品是否较容易被打造成爆款。另外，也会培育员工对文具的喜好和感知，换位思考买家的需求。据她对消费者的观察和了解，在店铺的所有产品里，手账类的产品最为热销，且受社交媒体的影响，当地人偏爱ins风。基于此，高点点会将成本投入到研发设计，以ins风格为基础打造出多套具有爆款潜质的产品。此外，针对消费者独特的个性化需求，店铺也会帮他们做一些原创性的自订款产品。

营销上，中国的社交媒体引流模式在全球都较为前卫，很多卖家都有基本的运营引流概念，也意识到社交媒体在海外市场的应用趋势。因此，基于东南亚当地消费者使用社交媒体的兴盛风气，高点点在Instagram上做了几个动作：

1、用宠物拉近与买家的距离。在这个人人皆为猫奴、人人皆爱吸猫的时代，很多人都将萌宠猫咪作为心灵依托或疗愈伙伴。高点点将自家猫咪的日常生活分享到平台上，以猫掌柜的角色吸引买家互动交流，从而更便捷高效地洞察买家喜好、需求以及想法。

2、保持固定频率展示新品。在ins的更新频率上，高点点争取日更以维持流量，这也更有利于向平台上的潜在消费者展示店铺的最新优惠活动及产品。“想要实现有效的站外营销，最简单的方法就是通过像Instagram等用户数量庞大的社交媒体，用心经营培养出一个具有体量的账号，以提升用户粘性。”她说。

3、定期抽奖，增加互动。还有就是定期抽奖，增加与消费者的互动了，在做抽奖海报以及活动时，高点点特别提出，一定要注意图片的美观性，这样才能更好地吸引新粉丝、增加与旧粉丝的互动。

物流上，2020年第一次在Shopee实现爆单之后，她便果断更换原有的仓库及系统，升级成更智能的wms仓储系统。每次大促前半个月到一个月的时间周期内，开始招募兼职人员，把所有工作人员能到岗的时间统计好，事先做好工作分配。升级后的仓储系统令她不禁感叹其功能的强大，“70岁的大爷只要能走也能拣货”。

在她看来，想要在大促期间实现单量提升，前期备战一定要做好。首先，至少要提前两周准备推广物料、优惠券等；其次，尽早敲定每个店铺主推的产品，紧跟平台每次活动，使流量效益最大化；再者，卖家需要针对不同产品性质准备不同的物流渠道，比如SLS对中小件卖家非常友善，不仅操作简单，运费便宜，更重要的是时效也很快；最后，报活动要积极，Shopee为卖家提供许多营销工具，如Shopee Ads，这些工具在大促期间都有强大的流量资源，能实现非常优秀的表现，手把手地扶持卖家帮助实现爆单。

细分类目如何出海？大卖说关键在于这里！

在跨境电商发展初期，跨境卖家的生意非常好做，目标市场有许多空白，卖家间的竞争也不激烈。虽然目前跨境电商势头正好，但随着每年行业规模的增长，也有越来越多人想入场分一杯羹，尤其是2020年之后，入场人数成倍上涨。相比以往，对卖家来说想要获得“好成绩”并非易事，也需下更多的功夫。

在高点点看来，“人能将所爱的事情作为职业是一件难能可贵的事情，建议想要做跨境的卖家要选择自己感兴趣的行业，再自发地去思考买家需求，这几乎是判断你是否能成为大卖的关键。而相较一些有实战基础的老卖家，新卖家如何做出差异化突出重围则需要好好思考。”

回顾入驻Shopee以来，高点点认为，从入驻、孵化毕业到晋升大卖，一路上都有相对应的专业团队帮扶，如客户经理实时分享各站点市场需求与政策更新；Shopee定期组织线下技巧分享和成功案例分析活动；在物流、流量、语言等方面的服务也都面面俱到，享受到了“全方位保姆式服务”。

对于未来，她规划着将持续深耕文具品类，结合自己的兴趣和对职业的理想追求，设计出更多买家喜欢的产品。“如此一来，买家可以购买到实用又赏心悦目的商品，而我也在坚守工作岗位的同时，获得了满满的成就感，可以说是双赢的局面，这也是我从事这个行业的初心。”

随着跨境电商精耕细作的模式越来越被熟知和认可执行后，未来卖家对于品类的打造和选择也会更加垂直，甚至会诞生更多细分品类的大卖。那么面对细分出海类目，卖家如何提升消费者对店铺产品的认知，并让其愿意为产品买单？总结来说，有以下几点：

1、精准描绘目标消费者的画像。无论是广告投放还是社群营销，只有依托在精准画像下的投放和运营才能带来流量；

2、做消费者感兴趣的内容，而不仅仅是营销产品。内容不仅仅是营销工具，也是展示品牌个性、调性的载体，细分市场中要做能让消费者感兴趣、引起共鸣的内容；

3、坚持创作，构建品牌。细节下见成败，坚持投入、生产更多富有创造性的内容才能真正打动消费者，构建品牌力量。

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（文/雨果跨境 吴桂真）

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（来源：呢喃）