卖家故事丨毛利润上涨3-5倍！如何低成本从铺货转型到精品？

“试想一下，假如运营跨境电商还有5年-8年的红利期，除了能够赚到钱以外，最终还能给企业自身留下些什么？”创建品牌前夕，CKeyiN品牌相关负责人JakeMa提出了这样的思考。在他看来，任何跨境电商从业者扎根该行业，不应该仅关注到利润以及企业规模大小的表象上，而是需要深入行业底层逻辑去探讨如何做到雁过留声，留下一个沉淀让企业历久弥新。

基于企业自有一套成功转型法则，从2017年-2020年间，转型后的CKeyiN毛利润实现了3-5倍的增长，且净利润增速更为迅速，而这一数值仍在持续攀升中。

服务和质量依然带来利润，品牌出海重在病毒式口碑传播以及烤炉效应

下图所示为“微笑曲线”示意图，研发以及品牌服务都属于附加值，其中组装代工厂位于产业链最低端，利润空间最小。现如今，虽然人人都在过度强调专利以及产品独特性，但真正能够获得研发专利和独特性的企业实则少之又少，而那些凭借服务和质量后端取胜的企业往往都获得了一定的利润空间。

那么，为什么要做品牌呢？JakeMa认为，卖家分化发展趋势是必然存在。随着跨境电商市场竞争日趋激烈，测评成为每个跨境电商运营人员必备“战袍”。品牌化即意味着私域流量，它可以不依赖某一电商平台，卖家一旦形成自身品牌影响力可以放于任何一个渠道进行销售。以Anker为例，一开始仅依靠亚马逊，随后遍布各个平台，甚至打通线下渠道。由此看来，一旦做好了有病毒性口碑传播的功能，自然带动身边朋友蜂拥购买你的产品。

而这也正是所谓烤炉效应，即把产品打造成拳头产品，或一个品类，当贴上品牌标签后，消费者自是愿意买账。比如小米，冲着这个品牌名，消费者大多愿意购买这个产品，这也是每个品牌出海卖家需要思考的关键。

从铺货成功转型到精品的内功做法，不同运营人员时间分配有讲究

传统电商卖家是如何在短时间内从铺货成功转型到精品过程的呢？JakeMa分享了如下三个重要阶段：

第一阶段，产品优化期。品牌创建前夕，我们选择砍掉大部分类目，基于个人能力，人手调配，以及资源配置，每个运营小组仅留下一个品牌一个类目。

①产品要怎么砍？我们的做法是先决定最终要做哪个类目，然后基于这个类目保留所有产品，砍掉其他类目80%-90%。正所谓二八原则，部分不出单产品实际上对最终业绩并无较大影响，专注某一品类，爆品留着赚钱，视情况而定是否长期运营，最终留下来的品类就需要认真去做，且不断扩建，这是对整个公司销售利润影响较小的有效办法。

②上架产品怎么上？通常20-50个/天-1个/天，运营人员利用闲暇时间，将原本上架不出单或者出单少的产品进行逐步优化。与此同时，运营人员工作细则更精确到每天具体出单量、转化率、采取什么动作、下周有哪些工作内容等，目的是在从铺货转向精品和做品牌的过程中，让运营人员有一个明确方向，细化工作重心。

③选品人员时间该怎么规划？除了上架产品以外，当数量减少以后，一方面，让选品人员将原有产品和价格重新优化，基于每个新产品开发回来后与现有产品做对比，具体呈现哪些特点分享给运营人员。比如，A和B是同类产品分别卖点是什么，进行质量和价格各维度对比与分析，明晰开发回来的产品都需要有一定竞争力的提升。

④文案设计怎么分配？从铺货卖家转向精品和品牌卖家时，要求所有文案设计人员所有产品图片必须是自己拍摄，任何产品图片都要有版权。从一般质量开始，到高质量，再到逐步要求提升，所有产品视频图片，都要加一个多种格式、场景图、实拍图等。另外，加LOGO和不加LOGO，要有多种尺寸，目的是为了多平台拓展时避免返工，一步到位。

第二阶段，品牌开始。“2013年创建品牌LOGO时，没有花费任何的推广费用和广告费用，就抱着尝试的心态，一天300单，一年365天，约有10万LOGO发出，以此让商标LOGO低成本触达客户建立识别度。”JakeMa进一步谈道，企业还会利用属于自己的包装材料，包括辅材包装、快递袋、信封袋、产品本身包装，以及有起订量的产品都做到带上自己的LOGO包装，从而培养客户的认知。此外，结合各个社交论坛发帖，留下商标痕迹，增加在海外曝光量，若资金充足的情况下，还可以邀请网红KIO。当然，还需要定制产品，提升服务，逐步建立自己的粉丝群体。总而言之，整个公司以产品为核心，不盲目按照产品开发平台。根据国家区域消费习惯做市场，单个国家多个平台全面开花，建立当地客户心智。

下图所示为平台拓展图：

第三阶段，思考品牌能够带来什么？企业会基于一个市场进行多平台运营，让产品在这个市场增加曝光量。符合平台的发展方向，带来一波流量，从而快速增长。边际成本降低，削减开发人员以及前端人员，从1万多个SKU砍到仅剩零头，不断增加边际效益。当产品库已经建立起来的时候，每拓展一个新平台，不需要增加其他部门的任何投入，只需要运营刊登产品，加强推广即可。

（文/雨果跨境 陈林）

【特别声明】未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请联系本文观察员或邮箱：<lin.chen@cifnews.com>。

（来源：陈木木）