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“人无我有,人有我精”,看百万金鹰卖家搭乘eBay跨境快艇逆流而上

物流稳定是关键,创新思维是核心。

据eBay数据显示,疫情期间,户外家具、泳池、厨房家电、园艺动力工具、室内家具等品类的海外需求显著增长,因为疫情下的“宅”家模式,很多人选择了居家办公、居家修缮和居家下厨,由此推动了家居品类的消费需求。同时,人们的购物方式从线下转移至线上,线上消费需求旺盛,家居品类成为疫情“宅经济”下出口增长的亮点之一。今天,我们分享一位主营家电、家具的卖家——浙江宁波市有棵橙科技有限公司(以下简称“有棵橙”),看看他们如何在短短的一年时间突破百万美金,成为跨境之星的。

信念:成功搭乘eBay跨境快艇

有棵橙是一家具有十多年传统外贸经验的老牌出口制造工厂,2019年,公司根据全球经济发展趋势做出转型升级的重大决策,从传统外贸彻底转型做跨境业务。4月入驻了eBay平台,踏入跨境电商的大门,并且在入驻eBay短短1年内,交易额突破百万美元。在全球疫情导致线上消费份额激增的大环境下,这份漂亮的成绩单让有棵橙更加坚定了做大做强跨境电商的想法。

据有棵橙eBay主管欧阳敏介绍,目前公司在eBay平台上的产品线比较丰富,凭着公司对跨境商品的敏锐触觉,不断上新了很多符合市场需求的产品。产品主要集中在汽摩配件、厨房小家电、户外园林工具、时尚电子等品类。目前eBay上的产品线只占到1/3,以家电配件为主。同时,今年公司计划不断加大对eBay平台的投入,把产品从线下全部转移到线上,不断优化和整合公司资源加速在eBay平台的发展。目前,有棵橙的销售市场主要在北美,下一步计划会转向欧洲市场。

欧阳敏介绍到,刚入驻eBay时,对平台规则、运营要点都不清楚的情况下,招商经理Roy给与了极大的帮助,在申请帐号方面也给与及时的指导,同时eBay对新卖家也有重点扶持,加入新卖家金鹰计划之后,有专门的卖家交流群,每天也会收到eBay最新政策更新,参加了新卖家金鹰研习社之后,对团队运营、数据化选品、绩效考核等有了更清晰的认识,对我们eBay业务整体布局有很大的帮助。从刚开始帐号销量一般,经过半年的测款,选品优化,产品开发投入,供应链整合,eBay客户经理支持,海外仓库存增加,下半年帐号成交量出现翻倍增长。总结来说,eBay的运营并不难,在合法合规的前提下,只要有好的产品和运营团队,销量可以稳步提升。公司今年的销量目标是希望在去年基础上翻一倍。

情结:独到的眼光+差异化市场变革

谈及有棵橙和跨境的渊源时,欧阳敏介绍,公司领头人对这个行业有着深厚的情结,他有着十几年的传统外贸经验,对出海产品更是有独到的眼光。通过市场对产品的反馈不断升级产品,让有棵橙的产品在市场上有着差异化的优势。她回忆,当我们的产品收到来自买家的问题反馈时,公司领导会立即组织开会大家商讨怎么改进产品细节,同时还会到外面聘请专业的技术人员给出指导意见,有时可能为了研究改良一款产品他可以一个人在办公室待上一整天,忘了吃饭忘了休息。正是因为有着这种对事业的热爱和对产品的执着,才有了公司跨境电商快速地发展。公司为了不断改良优化产品,还成立专门的研发团队,通过不断修改产品结构,反复测试做出市场反馈良好的产品。同时,通过对市场产品品类分析,不断进入市场需求量大的品类,对产品做改进研发打造有自己特色的产品,提高自己在市场上的竞争力。未来,公司还计划建立专门研发产品的工厂,深耕供应链,做市场差异化产品,有棵橙希望在跨境的洪流热浪中可以做到人无我有,人有我精。

欧阳敏还谈到,公司工贸一体,有专门的跨境电商部门,有着五十多人的运营团队,还有三个几千平的工厂做后援支撑。工厂主要负责前端产品的生产包装、头程发货;运营部则负责产品的线上优化销售。当客户反馈的产品有质量问题时,有专门的质量群和工厂对接,以便对产品进行及时的改进和升级。公司本着“以人为本,以产品为辅”,把培养人才作为重心,通过一对一老带新,让员工快速成长。“有人,才会有一切”,公司在发展的同时也不断提升员工福利,这让员工有了深深的归属感。

勇气:爆仓!疯涨!在洪流中逆流而上

在跨境这条道路上,注定是坎坷的。特别是2020的疫情下。很多企业涌入这个行业。在市场容量有限的情况下,无疑增加了更多的竞争力,对新加入的有棵橙来说是机遇和挑战并存。

谈及公司在疫情下遇到的困境,欧阳敏回忆,当时海外仓爆仓,海运价格疯涨,纠结到底该不该发货,如果发货,在居高的头程和尾程物流费用下,利润就为0,甚至为负,还可能几个月都进不了仓;如果不发货,可能苦心经营的帐户就不复存在,可能在疫情好转的情况下就无货可卖,还谈什么利润!在这种进退两难的情况下,公司还是根据品类,热销季节,热销区域等因素果断分批次进行了海外仓发货,同时选择eBay官方推荐合作海外仓进行多仓备货。最后证明公司决策是对的,公司破解了疫情发货慢,进仓慢的困局。

当问及今年的规划,欧阳敏介绍有棵橙今年加大了对eBay的投入,主要集中在三方面:第一,在人力方面不断注入新鲜的血液,持续招聘优秀的人才加入;第二,在产品方面也不断扩展更多的品类,经过公司多方调研,疫情后大家居市场需求大,大件产品利润高,今年会尝试做大家居、大件类目;第三,在站点方面准备进军欧洲市场。欧阳敏坚信,相信伴随着公司的不断发展壮大,公司eBay业务也会越来越好。

坚守:物流稳定是关键,创新思维是核心

当谈到有棵橙的成功秘籍时,欧阳敏娓娓道来。第一,公司有了可靠稳定的物流保障。物流可能是跨境人的一个痛点,每个企业都会遇到,有的产品甚至物流费比产品本身还高。这让本就微薄的利润很难持续。在物流方面公司也为了更好的解决这个痛点,头程成立了自己的物流公司,更加能掌控物流成本;而在尾程物流派送方面,根据公司产品特点,比对了多家海外仓,最后选择服务和价格比较合适的万邑通海外仓,目前海外仓运营也在预期内,各方面还是不错的。

第二,充足的货源很重要。有棵橙大多数产品都是自己研发生产,这就保障了货源,解决了供应链掌握在别人手中货跟不上销售的痛点,避免了有流量的时候没货、有货的时候没流量的尴尬局面。有棵橙工厂货源很充足,可以全方位保障流量好的产品不断货,这对运营来说非常重要。

第三,产品的核心竞争力源于有棵橙强大的研发和创新思维。公司领头人不以利润为最终目标,公司盈利绝大部分投入到了产品研发和扩大新品上面。销售的竞争说到底就是产品的竞争,没有好的产品再好的运营团队也是徒劳。自主研发产品需要耗费很多的时间和经费,很多小的企业在这条道路上行不通,但是有棵橙现在和未来都会持续坚持走这条道路,做有自己特色的跨境产品。

采访最后,欧阳敏说,2020年是不平凡的一年,企业能活下来本身就是一种胜利。在如此严峻的环境下,公司逆势而上,跨境规模成倍扩大了。待今年疫情有了一定的缓解,公司将重新分析市场需求,不断增加更加符合跨境的产品线,不断丰富产品库,为进军更多的市场做好准备,不断加大对运营团队人才的培养。未来,有棵橙要坚持做一个“三优”的跨境企业:优人才,优产品,优绩效。相信,在不久的将来,在公司所有人的共同拼搏下,有棵橙一定能在海外绽放异彩。

(来源:eBay  编辑:江同)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!

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