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质量堪比欧洲、日本大牌,它以三分之一的价格完胜海外!

质量比肩国际大牌,价格仅三分之一!

质量堪比欧洲、日本大牌,它以三分之一的价格完胜海外!

疫情也拦不住海外消费者喜欢运动、户外生活的天性。在海外疫情稍微出现缓和之后,自行车、室内运动、户外用品的需求均迎来上涨。

在经历了这次疫情之后,人们对户外生活更加心驰神往。当今丰富多彩的户外主题活动也逐渐渗入到家庭生活当中,如野外露营、烧烤、骑行、攀登、徒步等等。在十年前,很多人将“户外”当成一项极限运动,但现在“户外”渐渐成为一种生活方式。

用户理念的转变,再加上疫情的推动,浙江挪客体育用品有限公司(以下简称“挪客”)旗下速卖通户外品牌“Naturehike”在2020年的整体销量上涨了40%。如果说销量代表着Naturehike在海外市场所占的市场份额,那么海外用户的着迷,更是对该品牌的高度认可。

未出国已被疯抢,这个品牌单品成爆品

成立于2005年的挪客是一家集研发、设计、生产、销售于一体的户外运动品牌。在2017年3月入驻速卖通之前,就已深耕国内户外市场多年。有报道称,挪客户外用品一年在国内电商平台淘宝上被海外华人买走24万件,其登山、露营系列深受海外消费者青睐,不少爱好户外的海外华人还给外国朋友代买。

在该品牌未走向国际市场之前,Naturehike的产品已被海外消费者所喜爱。这更让他们坚定了走向国际、掘金海外市场的决心。在正式入驻速卖通之前,Naturehike早期的海外销售渠道是从分销开始的,随着分销商在各个跨境平台的销售量迅猛增长,挪客决定于2017年设立速卖通官方旗舰店,并针对速卖通上各分销店铺进行更规范的管理。

(图/Naturehike供图)

事实证明,Naturehike的这一选择是正确的。2020年尽管受疫情的影响,但Naturehike的总体销量仍上涨了40%,帐篷、气垫、睡袋与野营家具都是店铺的热销单品。其中,表现最为突出的当属露营类目。挪客跨境电商部经理刘湘华告诉雨果跨境,“2020年户外增势很猛,通常一些海外家庭都带有庭院,当地人喜欢在自家庭院里露餐。去年五月、六月美国疫情有所缓和,人们可以周边游时,户外椅子家具、帐篷的增长都很猛。如果不是因为库存有限,按照市场需求,预计整体还能再增长30%左右。”

从平台的角度来看,速卖通小二路里表示,“疫情导致大家减少社交活动,而城市的封闭也让大家更希望亲近大自然。相对独立的户外运动在疫情中得到更多人的喜爱,露营钓鱼等相对独立又非聚集性的户外相关运动涨势良好。相应的,帐篷、充气防潮垫、路亚鱼竿、路亚渔轮鱼线等商品也成为平台热卖单品。”

产品上线迅速得到市场和消费者认可的秘诀

雨果跨境了解到,Naturehike借助跨境电商渠道进入国际市场已然4年,由于国外户外文化起源较早,在专业露营产品领域,Naturehike的产品也吸引了不少国外玩家及爱好者的追捧。甚至与国际户外一线大牌相比,在产品质量相差无几的情况下,Naturehike部分产品的价格仅为大牌的三分之一左右。

刘湘华解释道,“国内的用户大多为业余的户外玩家,偏向于简单的户外理念和方式,更倾向于客单价、成本较低的产品;而国外,如欧洲、日本有较多业余里面又玩得比较好的玩家,会更关注户外产品本身的重量、收纳性、轻小的特质。还有一些更专业、喜欢做挑战性户外活动的玩家,对产品的需求更高。目前,世界上做专业帐篷的只有一些日本、欧洲等较大的品牌,但价格非常昂贵。而Naturehike的产品定位在于性价比。因此,在同等质量下,我们的价格优势更加凸显。”

(图/Naturehike供图)

如何证明Naturehike的产品质量?刘湘华在采访过程中透露了一个细节。众所周知,德国和日本都是对产品质量要求非常严格的国家,但是Naturehike的产品在德国站上的退货率低于1%,产品评价也在4.5分以上,另外在日本市场的销量也比美国市场的销量好。从这两个国家的市场反馈,可以见得Naturehike的产品质量过硬。

而这或许也是Naturehike的新品上线后即能够迅速获得市场和消费者认可的重要原因之一。据了解,2020年,Naturehike全年新品总数超200个,平均每个月有将近20款新品。而这些新品的销售额已占到全年销量的30%。

对于新品能够迅速获得认可的原因,刘湘华分析道,“第一,Naturehike拥有近40人的产品研发部,能够保证产品的更新速度和质量;第二,产品的功能和使用上,能够考虑到客户的真实需求,解决用户的痛点;第三,一直走在市场前沿,当其他卖家在考虑做什么产品的时候,Naturehike已经做好产品研发并投入市场。”

打开海外市场的两大重要辅助

拥有高质量的产品是Naturehike行走在海外市场的重要基础,但物流和营销,一个作为跨境枢纽,一个作为打开市场知名度的重要手段,两者亦是重要辅助。

在2020年疫情期间,跨境物流一直是卖家们高度关注的重点。疫情的发酵也让跨境物流成本水涨船高,不少卖家望而却步。这其中,海外仓成为卖家们能否赢得海外市场份额的关键。刘湘华表示,在疫情发生之前,Naturehike已在欧美、俄罗斯、巴西、乌克兰等市场布局了海外仓,头程方面以铁路、空运、海运三线搭配使用的方式,提高海外仓的周转和降低成本。在他看来,Naturehike 2020年整体销售额40%的涨幅里,部分功绩也归因于海外仓的布局。

(图/Naturehike 供图)

路里告诉雨果跨境,“其实平台从去年开始到现在,重点在仓发和物流提效降本上进行投入,对于类似Naturehike的品牌型商家,平台提供了丰富的物流解决方案,从海外仓、优选仓到跨境十日达,跨境合单等物流项目,对轻小件到中大件商品提供比较完善的出海支持,同时平台对于履约确定性高的商品在大促中也会进行重点流量倾斜,协助商家成功出海。”

有了海外仓的布局,以及平台的支持,Naturehike在物流方面遇到的问题鲜少。而在营销层面,Naturehike也有其布局:站内加大推广、站外社交平台多方触达、线下举办赞助活动。在2019年的一次站外营销中,让刘湘华印象非常深刻。

“那时候我们的体量不大,刚开始做站外营销。有个YouTube的小网红非常喜欢我们的品牌,看到我们出新品还主动找我们要样品,帮我们做测评和推广。那时候我们刚好有一款新的帐篷,售价为200美金,对方就拿着帐篷,用自己的方式拍了视频发到YouTube上,结果帮我们每天带来十几个销量,单品销售额突破2000美金以上。这也成为我们后续做站外营销的动力。”他说。

保持初心,把握当下

“保持初心,把握当下”既是刘湘华对品牌出海多年来的总结,也是给那些想要品牌出海的国内商家的建议。

从2017年开始,Naturehike的一系列布局和运营,包括海外仓、站外营销等都是以品牌的姿态开始。尽管一开始,Naturehike的品牌出海之路并不被身边的朋友认可,觉得铺货的可能性、红利更大些。但是Naturehike却坚定不移地走品牌出海道路。他说,“可能一年两年三年,我们的成绩不明显,但是等熬过了这段时间打好基础,我们肯定会收获更多。最终的事实也证明了,Naturehike的路没有选错。”

(图/Naturehike供图)

雨果跨境了解到,在前不久,Naturehike还获得“速卖通十大品牌出海之一”的荣誉称号。在他看来,当下不仅是国货出海的“春天”,更是户外用品的蓬勃发展期,尤其是户外文化。

首先,当人们的生活水平越来越好之后,对户外文化的了解程度也会逐级加深,买家也会选择性价比更好的产品,这对他们来说市场潜力非常大;

其次,当前全球的户外文化还处于初级发展的阶段,Naturehike希望通过品牌的力量,借助社交媒体渠道,告诉消费者们如何正确玩转户外,传导更健康的生活方式;

最后,Naturehike还将继续发展巴西和墨西哥市场。一方面,跟随速卖通的战略走,另一方面,深入当地的本地化布局,确保库存充足。

随着越来越多的国货品牌出海,刘湘华作为品牌出海的先行者,也给后来的商家们提出建议,“最好的时机就是今天,把握当下;深耕自己的产品,讲好自己的品牌故事,好的产品永远有市场;每一天都是第一天。”

那么作为平台方,路里也表示,速卖通2021年也将深入产业带招商,同时对品牌型商家进行重点招商,针对2020年货品供应不足的类目进行重点招商覆盖。

(文/雨果跨境 吴桂真)

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