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读懂消费者心理的几个小技巧

了解消费者的购物心理,才能更好的让买家产生兴趣,出现购买欲望,关键时刻做出购买行为。妥善在每个平台运用以下技巧能够提升你的网站转换率,从而提高销量。

一、用稀有制造急迫性

让某样东西限量供应,它的知觉价值就会提高。钻石市场多年来利用这个技巧得到好处,电子商务公司也一样。
 
1. 库存只剩一件

这是为什么在电子商务产品网页从来不会看到「库存充足」,因为这样的描述不会引起潜在买家购买的动机。大多数亚马逊卖家知道如果输入少于20件的库存,产品网页会让潜在顾客看到产品剩下的数量。刻意维持低的库存量以利用这个技巧获得好处。当然,在产品网页秀出剩下的库存量有助于顾客做出购买的决定,也能够让他们更快掏钱购买。
 
2. 限制可购买的时间

在购买决定等式加入购买期限是一项强大的工具,用来抓住想要购买的潜在客户。这是批发商和私人销售网站常用的技巧。Groupon.com 以限时交易闻名。以倒数时间制造急迫性,促使人们快做决定。他们现在看到的价格在时间截止后可能就没有了,错失省钱的机会成本有时候大到无法承担。
 
3. 今天订购,周六前将会收到商品

这是很聪明的技巧。你在浏览产品网页,考虑你在找的商品是否能解决问题。当你看到”今天订购,周六前将会收到商品“时,现在你甚至不会考虑是不是要买这件商品,而是它何时会送到你家。没错,你会想:周六前会收到?周末我拜访爸妈时就可以用…这个心理技巧把「如果…就…」的假设转变为具体的事实。
 
二、损失厌恶

每个人或多或少都曾经历「错失恐惧」(Fear of Missing Out,简称FOMO),指的是对没有采取任何行动而错失某件可贵事物感到恐惧,这种症状在生活与电子商务皆会发生。
 
1.你省下34%!

为什么好像所有东西随时都在做特价?因为线上或实体零售商都知道「损失厌恶」的心理作用有多大。电子商务公司最常利用这点得到好处的方式是在原价旁边标示折扣价,同时秀出买家可省下的金额。他们希望你思考错失省钱的机会造成的损失比你买这项产品所花的钱还多;换句话说,不买产品的损失比买产品的花费还多。明显标示与原价相比可省下来的钱也是一种锚的形式。人类倾向以最初接收到的资讯作为决定的依据,之后的所有决定都以最初的资讯为基准。举例来说,如果你看见一件产品价格由100元折扣为70元,表示你可省下30元,比起你只看见没有折扣的产品售价是70元,较高的原价让折扣价变得更合理。这个例子里,原价支持你做的决定。
 
2. "最好价格"的选择

另一项损失厌恶的销售策略是在不同价位显示类似的选择。这在软体产品很常见,产品版本分为好、较好与最好。通常最好的价格会在几项产品中被突显,或标示为最受欢迎的选择。
当大多数的人心里想着省钱时,实际上想要的是交易。仅次于最便宜的价格,最好的价格每块钱提供更多价值。在某种程度上,我们在这个选择放入更多价值,因为价格比较高。
大多数人不会放心用自己认为最差的价格购买。这种心理作用称为价值归属。终究你会购买卖家一开始就希望你买的产品,但是你仍觉得愉快;我想这是双赢。

3. 花50元免运费

谁想错过免运?最近由于销售竞争,最近免运在电子商务网站很常见,但是最低订购金额是许多免运优惠的附带条件。这是很好的客服策略,但通常也隐含进一步的动机。这个策略可用来增加平均订购金额,弭平电子商务公司的运送成本。
当你发现在TheNorthFact.com订购上衣的订单金额是42元,你可能会加买一双袜子以达到免运的订购金额;如果没花这8元,你还是要付运费,不是吗?如果你的电子商务网站要收运费,请直接在产品页面显示包含运费的总价格。理由是什么?结帐前遗弃购物车最常见的理由之一是结帐时要付额外的费用。如果你的运费不是固定费率,你甚至可以进一步让买家输入他们的邮递区号,以便计算更精准的价格。
 
三、风险规避

线上购物会产生焦虑,尤其如果你以前从未在这个网站购物。这个公司的声誉好吗?如果有问题,客服会协助我吗?好的电子商务网站一开始希望打破这些藩篱。
 
1. 全额退费保证、终生保固、免费退货!

不论理由接受退货与终生保固是电子商务常用的行销工具。没错,这些工具提升网站的客服并建立可信度。然而,这些保证也被显示为用来增加销售与顾客满意度的工具。Zappos.com以与众不同的顾客服务与友善退货政策出名。他们提供所有订单免费出货及退货,把在该网站购物的风险降到最低。因此,Zappos 75%的销售来自重复订购的客户,这些客户首次购买后一年内订购的产品比新客户多出2.5倍,订单量比新客户高出26%。这是个不错的策略。一项有终生保固或免费退货政策的产品与一项类似却没有保固的产品相比,购买前者的决定更让你安心;你较不会对该产品感到不满意,因为有卖你产品的公司做保证。

2. 有优惠劵代码吗?

你正在进行结帐流程,当你瞥见总价下面出现一个输入促销代码的栏位,你会做什么?告诉你,我马上会开另一个视窗搜寻那些隐藏的优惠劵代码以得到折扣。电子商务行销业者知道这种行为并从许多购物车移除这项功能。根据PayPal一项研究,27%的线上购物者表示搜寻优惠劵是遗弃购物车不结帐的一个理由。
 
3. 说明结帐流程
 
我要做的是点一个键完成结帐?这个电子商务的技巧消除时间和思考这两项与订购过程相关的成本。我喜欢这个技巧,原因如下:
 
-我不必挖出信用卡,眯着眼看快被磨掉的信用卡检查码。
-我不必注意追加销售。
-我不必打字。
-我不必思考。
 
亚马逊「1-Click Checkout」是减少遗弃购物车技巧的例子之一。
  
4. 追踪「你要向谁买?」的电子邮件

下次你结帐前遗弃购物车时,你可能会收到电子商务网站发出的一封追踪的电子邮件。这类追踪电子邮件越来越普遍,因为它们非常有用。下列是SalesCycle提供一些统计数据:
-追踪遗弃购物车的电子邮件有46%被打开过。
-追踪遗弃购物车的电子邮件有13.3%被点选过。
-35%点选过的电子邮件让买家重回网站购物。
-因遗弃购物车而再次购物比一般购物平均高出19%。
 
很多人只需要被轻推一下,就能跨过「买或不买」的围篱。
 
5.保证

无论我们是否想要承认,我们的确会在意别人的想法。当我们做决定时,我们重视外界的意见。
 
6.评等五颗星

想要得到外界认同的渴望称为「闯入者效果」(interloper effect)。我们倾向乐观地认为第三者的判断是公正、值得信赖的。依据iPerceptions(2011)的研究,我们非常重视第三者的判断,以至于有63%的顾客更想要在有使用者评价的网站购物,而不是在没有使用者评价的网站。难怪为什么我们会看到有这么多评价导向的电子商务网站会有假的评价或自己提出评价。依据评价网站Expo,顾客评价远比源自制造商的描述更受到信任(高出12倍以上)。当然造假评、刷评还是不建议的,用正当的评论客服务来提升评论是比较正确的选择。真实的评论,即使只有三颗星,一样在亚马逊上可以提升产品的排名。比一个都没有评论的商品好上太多了!大部份电子商务网站都备有评价政策禁止假的评价,却没什么动机去管理这些政策。各式各样的评价都有助于销售,因此下次你浏览购物网站时,请注意假的评价、主观的评等与没有商标的证明书。(整理转自BQool比酷尔)
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