最近的亚马逊刷单形势无需多言，没有了review，转化率一定会受到影响，但是我们可以利用Q&A的优化来填补。

Customer questions & answers优化

任何优化都离不开买家需求和痛点，Q&A也不例外。将你的产品卖点与买家需求结合。可以通过你自己的调查或者从竞争对手的listing中去分析发现买家们的主要关注点，并按重要性排序。在提问时体现卖点关键词能让买家在第一眼看到，接下来是第一个答案的前一行。





把买家们top3-5关注点的关键词铺设在Q&A最靠前，现有的问答中如果有质量好（包含你的重要产品卖点）的也可以视情况采用，并按程度去点击vote让问答按重要性排序。

注意：

①整个listing的Q&A数量不能少于5；

②通过操控vote可以将重要的问答进行排序；

③将要点铺在第一眼可见的位置，迎合买家懒惰（不爱点开全文也不爱翻页）的习惯。

Q&A里面无论是问题还是答案，里面所有的keywords都是可以被亚马逊搜索引擎抓取收录到的。所以，把你的关键词大胆地铺在问答区。

首先，找到你的或者竞争对手的流量来源关键词：





这边的搜索指数越大，表示该关键词被搜索的次数越多；结合搜索排名，我们可以选定表现较好的前3-5个关键词，进一步搜索；

接着，查关键词的权重：





你选择权重靠前的关键词就对了。

最后，就是假装买家去提问、回答，以及以卖家身份去回答。

每个产品不一样，建议：

假装是买家，不管是提问或者回答，跟刷单一样也要防关联；

假装是买家，提问和回答的账号不能一样；

假装是买家，回答的时间不能太贴近提问时间；

卖家正面回答，不能用太夸张、太官方、太专业性的话术；

卖家正面回答，不能答非所问，如果有对listing不利的问题，不要理会让它沉下去就好。

多点戏路

这是针对问答的买家，某东上有个小电器的问答页面上，有一则问题被评赞到第一，提问者问“用了ta会影响我开法拉利吗？”于是底下的回答聚集了一堆戏精balabala……歪果仁更爱玩，特别是当你销售时尚类产品时，可以结合时下热点创造一些话题，巧妙地把高权重关键词嵌入，这种问答更能吸睛。

少点套路

有些卖家也不是不做Q&A，他们会拟两三个万能回答模板，里面放上各种产品优点、关键词甚至优惠信息，套用在各个能用上的问题上，试想，你是买家的话看到这样的回答会开心吗，我会直接关了页面。

还需要注意的是：

（一）当Q&A中涉及以下信息，可能会被亚马逊删除：

1、寄送交付的话题；

2、产品供应水平；

3、订单的具体信息；

4、客服话题；

5、不遵守亚马逊“Customer Discussion”规则的言论。

（二）Customer Discussion规则禁止发布的话题如下：

1、亵渎或淫秽、煽动性或恶意的评论；

2、信息滥用、诋毁或攻击他人；

3、注明了所有权的别人写的文本或文章，书上、文章里或者跟相关话题的其他产品，简要语录除外；

4、任何关于13岁以下小孩的个人信息；

5、侵犯了别人隐私的描述，包括透露个人身份信息比如名字和地址；

6、鼓动非法或不道德行为的文本信息；

7、过分重复同一个观点；

8、困扰、窘迫顾客或参与者的不受欢迎的重复性信息；

9、推销亚马逊类目中商品的重复性帖子；

10、任何形式的“垃圾”信息，包括广告、竞赛、其他公司或网站的诱导；包含“推荐”标签或分支机构代码的任何链接。 查看全部

今天在朋友圈晒了几个亚马逊广告数据，大概是这样的：










然后还有这样的：





晒数据本来就是为了好玩，然后朋友圈就开始炸了。有些朋友认为很厉害，有些朋友认为这样的广告怎么可能挣钱？总之褒贬参半。

其实在我看来各种各样的说法都是没有问题的，因为每个人做的品类不一样，接触的产品广告数据不一样，所以同样的数据就会有各种各样的看法了。

熟悉我的朋友应该从去年到现在对于广告方面一直都有这样的一个认识就是影响广告的核心要素到底是什么。

前两天在其他的公众号也看到了朋友们也开始慢慢的以ACOS的分解模型作为广告的分析思路，这个对于我来说应该是值得高兴的一件事，因为大家开始慢慢的用数据去传播和解读广告。

用公式表达出来就是：

ACOS=1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)。

大家请记住这是广告分析的核心的指标，一切广告的变化都离不开这一个核心的基础。

对于这个公式的解读，其实不难，但是对于这个公式的理解和灵活运用，并不是想想那么简单。

今天咱们讲讲这个公式顺带，咱们来讲讲另一个广告需要关注的核心概念：广告花费占总销售比。

很多公司的主管甚至老板都只会盯着一个值：ACOS。

广告成本销售比(ACoS) 是指广告成本占您通过商品推广广告直接获得的销售额的百分比，或广告成本占您通过广告活动的头条搜索广告获得的品牌销售总额的百分比。用广告总支出除以广告带来的总销售额即可得出此值。

ACoS = 广告总支出 ÷ 广告带来的总销售额 x 100

简单点说就是花了多少广告费用，广告带来多少销量。

不少公司把这个值作为一个核心的参考指标来核算销售的运营水平，甚至绩效。还有明文规定ACOS必须在10%，甚至20%以下。听起来好像没啥问题，但是实际上我觉得还是有很多不妥之处。

广告花费占总销售比是什么意思呢？实际上就是广告花了多少钱，产品总共有多少销售。我们举例子来说一个问题，大家请看表一： 





我们通过表格会发现一个问题，广告花的越来越多，扣除广告之后的利润率越来越低，但是利润总额在不断的上升。当然理想中的数据不可能跟这个一模一样，但是从数据的逻辑上来讲以及我做广告的经验来看，广告的投入与产出与总体的利润值变化大概就是这样的一个趋势。

也许会有人说，我有没有可能花500美金的时候，ACOS还控制在10%？理论上是可以的，但是实际的操作中会比较困难，甚至几乎不可能实现。其原因在于精准的流量是有限的，当精准的流量吃透以后，随着广告的流量范围不断扩大，引入的流量的转化也会不断下降，而这个时候ACOS就会不断的增高。

那么会有人继续问小麦：那么ACOS到底多少才算ok呢？

不同类目的转化不一样，单次点击不一样，竞争度不一样最终综合多项因素会影响ACOS的不一样，所以ACOS没有一个标准值。在这里也会跟大家讲讲几个大家经常会进入的误区，大家来看看表二： 





根据我们前面的影响ACOS的模型（ACOS= 1.X*AVG CPC/(PRICE*CVR)）,我们可以发现不同品类的同样价格的产品的单次点击成本不一样，但是转化不一样，但是ACOS会是一样的，这说明什么问题呢？大家可以好好思考下，咱们埋个伏笔！

大家可能还有一个疑惑，是不是客单价越高广告越好做呢？咱们再来看看表三： [亚马逊广告ACOS太高会怎么样？公司严控广告ACOS的原因]

同样根据咱们之前的公式，可以发现同一个类目之下，单次点击成本一样的情况下，转化率是不同的，但是最终的ACOS却是相同的！

这样不知道是否给大家讲清楚了呢？

那么最后我们得思考广告和ACOS到底应该如何去做呢？

其实我们做广告的核心并不是单纯的去做广告，而是去考虑如何用广告为利润赋能。我们每做一款产品都需要考虑其广告与利润率之间的勾结，去把握好广告花费与利润之间的平衡，而不是去注重ACOS。 查看全部

说到提升产品利润，很多人首先想到的就是提高价格，但如此一来订单量难免受到影响。今天，就和大家分享3个既能提升产品利润又不影响订单量的方式。

一、预测需求，适时适量备货

每年旺季，都有卖家爆单之后断货，排名刷刷刷往下掉，等到重新备货上架，旺季已经过去，也有卖家备货过多，最后产品滞销、库存积压，只能两眼泪汪汪地亏本处理。怎么办？

这就需要卖家能够准确地预测产品需求，在合适的时间储存适当数量的产品。户外产品大卖AvidMax公司采购总监Brady Laehr表示：“预测需求对于我们的业务成功非常重要。它能确保我们手中掌握足够多的商品，这甚为关键。”如下图所示的需求预测，一目了然。





还有一种方式就是走代发货，特别是在不知道什么产品好卖的情况下。因为代发货是由供应商直接发货，卖家只负责销售和服务工作，所以能节省仓库开销，消除了库存积压的风险。

二、规划物流，选择最省钱的配送方式

物流成本一直是卖家做跨境电商的难题，而且邮费一直在涨涨涨，挑战着卖家的承受极限。先不说亚马逊FBA旺季涨价，最近，不仅中国邮政速递宣布涨价，美国邮政和联邦快递也都要涨价。卖家们一把辛酸泪，如果邮费能少点多好！

发FBA的就不用说了，一切都是亚马逊说了算。但如果是自发货或代发货，卖家选择得当的话，还真有机会节省运费。举个例子





如上图所示，同样一个2磅重的包裹配送到纽约，选择地面配送业务，从莫里斯维尔发货比从印第安纳波利斯发货最多能节省13.5美元。一位卖家心里的小算盘拨得哗哗响：一单省13.5美金，相当于利润提升13.5美金，旺季出个万单的话那就多赚13.5万美金！真是神了！！

当然，示例中所说的是在美国境内发货。但普遍而言，卖家选择不同的物流商和配送路线，成本还是有差别的。 





单笔订单发货商决策路径示例图
三、追踪利润率，重点投资表现好的产品

我们知道，绝大部分卖家销售的产品不止一种，亦有不少卖家开通了多个销售渠道，比如亚马逊、eBay、速卖通、独立站等。产品好不好卖？在哪个渠道卖得好？这些从订单量就能看出。

但是，哪个产品利润高？同样的产品在哪个渠道更赚钱？甚至是哪个订单利润高？如果能搞清楚这几个问题，就可以更加有的放矢，什么赚钱卖什么，在哪利高在哪卖。 [提升产品利润的三大方案：卖家物流方面选择提高产品利润]





一张图看破所有的利润分布

看完方法，肯定有卖家吐槽：你说得倒简单，想要选出价格适宜又安全快速的配送方式谈何容易？面对不同类型的包裹得选择不同的对策，这其中的工作量之大，实在欠缺可操作性，更别提追踪利润率了！ 查看全部

近期，行业里奇葩事比较多。一些卖家受害者，财货两空、损失惨重，到底是为什么？ 

诸位卖家朋友一定要小心，稍不注意就可能会入坑。另外一件事是大卖家们交给物流商的货不见了，却被物流商发来逾期催款函催款，搞得大卖家们很伤心。





有2个不法分子，冒充“电商卖家和货代”的双重身份，干起了欺诈的违法勾当，导致一些卖家受害者财货两空、损失惨重，这在本就不是特别好的跨境电商营商环境的今天显得特别的扎眼。而飞高物流的文总和他朋友最近10月份也碰到了同样的情况。 

事件大致是这样的： 

这2位化名的李、刘的不法份子，冒充鸿捷物流的名义，在跨境电商卖家的圈子里，打着低价的幌子，散发市场诱惑，以远低于市场流通的报价价格把货从卖家手里拉回，并约定前期“先款后货”，再以卖家的名义，通过市场的正常价格（与流通价格有较大的差价，其实就是散客价和批发价的区别），把货倒卖给货代，前期也是先付款后出货的形式合作，通过几次的“磨合”，“李刘”就和货代商量，要求账期为周结或者半月结，该货代看有生意做，难以拒绝，欣然接受，这段时间里，“李刘疯狂揽货输出”，货代也不知道等着他的是莫大的雷，但“李刘”依然持续地收着卖家的现金，欠着货代的运费，突然有一天，李刘就“人楼两空”了。 

突然一天货代一直联系不上“客户”，觉得不对劲，就把很多货都hold住了......结果大家都猜到了：李刘2个不法分子跑路了，卖家的货也被扣了，货代垫付的资金也是覆水难收了。
人们常说，人都是相互的，你是怎么样的，你的世界就是怎么样的，希望我们能够在这个薄情又深情的跨境圈子里，希望我们能够在这个寒冷又向阳的行业里，互不伤害，彼此交融，相互温暖，去构筑一个美好又纯情的“跨境世界”。但是，这只是幻想了，互相伤害财货两空的事情还有一件： 

1、物流公司没有把货送到

2、买家要求退款，卖家割肉退款

3、半年后，物流公司要求卖家付运费

4、卖家要求物流把货退回来

5、物流不回应，继续要求卖家付运费

卖家实际上是财货两空

最近一些大卖家更是在本已经受伤的心上被撒了一把盐；上半年炒的沸沸扬扬的俄罗斯和东欧电商平台物流货物未妥投的事件，虽然没有结果，但现在有了新的进展，物流公司向卖家发送了《逾期催款函》，卖家兄弟们真是苦不堪言！把货交给物流公司承运，货没送到，现在却要求卖家付物流货款，还发来催款函，卖家心里苦呀！





卖家们说：我们现在的要求很简单，既然要我们付运费，那货并没有运到客户手中，因为在电商平台里，买家们都进行了退款操作，全部都有记录在系统里，这样的话，物流公司，那一定要将卖家的货物退回，现在不能说几十万件货通过物流公司发出去了，货不见了客户没收到卖家给退了款受了损失，
还被要求付运费，既然要运费，至少要把货物退回才可以。 

诸位大卖家就想问问物流商： 

一共十一问： 

1  在国内揽收外邮包裹是否合法？这个地球人都知道，不然找谁发货去。 

2  在推广小包业务的时候，有没有明确介绍渠道来源？  

3  在出了问题有没有第一时间站出来解决？ 

4  货物说出关了， 能否提供出关信息，航班信息？ 

5  在开始用爱沙尼亚邮权转蒙古后面又转台湾，有没有告知客户？ 





6  货物大面积没到 ，自己说发出去了 ，那么为何大面积的包裹积压在国内 ？这些包裹已经有人取证保留，这些货物为何不敢退回？卖家们甚至都已经知道自己的货在哪里，并且还拍回了照片，当时还准备请法院做仓库财产保全，防止证据被销毁处理。 

7  如果是国外退件，那么大面积的退件在哪里，为何不敢退回？  

8 今年改用台湾小包是否也出问题，大面积的缺少邮编，这些货物在哪里！ 

9  在国内揽收这些包裹，是在哪里处理的？ 

10 客户选择的物流服务，造成客户大面积的损失，怎么交代？为何出问题的时候不催款，现在选择催款 ！是否觉得证据都已经处理干净？ 

11 货没送到还来催款，咋不见卖家催退货在哪？是店大欺客还是？ 

今天就说这两件事，世界上本没有对错，但处理好事情，不要让客户受伤，这个道理谁都懂。

旺季已经到来，给所有的卖家祈福！平安2018，加油2019！

都说：

林深时遇鹿，

海蓝时见鲸，

情浓时现你；

可实际上：

林深时飘雾，

海蓝时起浪，

情浓时迷眼。

跨境电商虽然比较赚钱，但是有时候坑还是很多的，一不留神，就亏进去很多钱，把前面赚的都赔进去了，所以，诸事小心为妙。 查看全部

一、什么是亚马逊产品捆绑？

亚马逊产品捆绑销售是将不同商品“捆绑”在一起，形成一个新的商品，然后再进行销售。这个可以帮助卖家提高销售额和利润，也可以减少被恶意跟卖的风险。

在组合套装中，其中功能较齐全、单价较高的产品称为主要产品，单价较低的称为辅助产品或者次要产品。

但捆绑销售不是出售多件产品，当这些产品组合在一起销售时，就意味着它们已经成为一件商品。亚马逊在 “捆绑指南” 中就已明确了捆绑的定义，“捆绑商品由多件单品组成，其中每件单品均可通过唯一的 ASIN/UPC 识别，但作为一件商品一起出售。”

二、亚马逊产品捆绑销售的优点

在亚马逊上设置产品捆绑有很多好处。

首先，你为客户提供了独特的选择，竞争力小，且能防止被恶意跟卖的风险。

其次，这能够吸引那些正在寻找购买所需物品的简单方法的客户（下一次单，就能买到自己所需的产品）。

如下图，这个卖家出售同样式的收纳盒，设置了单件套（4个）、两件套（8个）、三件套（12个）的三种销售方式。买家可以根据自己的需求，选择不同的购买方式。





总之，这在能为顾客提供一站式解决方案的前提下，让他们觉得这样的方式帮助他们节省了时间和金钱（运费），进而促进了自己的销量。

三、产品捆绑销售的缺点

捆绑销售虽然能增加销量，但也并非没有缺点。

在你急于捆绑产品进行销售之前，有一些事情还是需要好好考虑。亚马逊有严格的捆绑政策，所以有些行为很容易被放大，如果一旦违反规定，可能会导致组合销售的产品被删除，甚至账户也会受影响。

四、什么产品不能被捆绑到一起?

虽然产品能捆绑到一起进行销售，但并非所有的产品都可以这样做，亚马逊就明确规定以下几种产品无法组合到一起：

书籍，DVD，视频和音乐

FBA禁止物品

携有单独制造商保修说明的物品

卖家未获批准销售的物品，例如医疗用品、食品或化妆品

五、四种独特的亚马逊产品捆绑方式

现在，小编和大家分享一下最实用的四种产品捆绑方式。

1、礼物或主题捆绑

可以将礼品或按照某种主题的产品捆绑在一起进行销售，例如，婴儿主题，这将包括新生儿的父母在将婴儿从医院带回来时可能需要的所有东西 – 妈咪包、奶瓶、尿布、玩具、浴盆、大毛巾等。

2、便携捆绑

便携捆绑是将实际活动所需的所有产品整合在一起进行销售的方式，例如，孩子即将上中学所需的返校套餐，或者，汽车清洁所需的套件等等。

3、品牌捆绑

品牌捆绑是将同一品牌下的不同商品捆绑在一起销售的方式。例如，将来自同一品牌但类型不同-保湿，清洁，去角质-等的护肤品整合在一起，成为一个易于购买的选项。

4、通用捆绑

通用产品捆绑是将单个类型中的所有产品汇集在一起，例如剪贴簿或墙纸，这些捆绑中的物品都是无品牌的。

六、关于组合套装的退换货政策

组合中的产品由于品类的不同，退货政策也会相对不同。如果买家买了一盒组合套装，需要进行退货时，要将整个套装一起退回，而不能对套装内的单个产品进行单一的退换。因此，卖家在销售前，需要慎重考虑，不宜将退货政策方面存在很大差异的产品放在同一组合内。 查看全部