一家3D打印机传统制造企业是如何走上跨境电商F2C道路的？

如今做B2C的从业者中有很大一部分卖家的产品，是通过采购或者设计产品后交由制造商生产，而得到自己的产品的。但是有些卖家兼为厂家，自己把握着制造环节，走着F2C的路线，掌控自我主动权。西通电子就是一个例子，他们自产自销，因此对专业技术了解的同时，对销售也有很大的帮助。那么，传统企业的厂商们是否能从他们的发展路线上借鉴良策呢？

珠海西通电子如何一路走来？

珠海西通电子较早就从传统行业转入跨境电商，据西通外销部经理杨子龙介绍，06年他父亲去英国考察，发现eBay平台在英国特别流行，启发了到该平台销售的想法。

据了解，西通早期有做国内电商，不过并不顺利。在国内无非销售打印耗材，即墨盒、硒鼓等产品，打印机的销售量比较少，而相比国外每家每户都有打印机需求的情况，西通意识到国外市场对他们产品的需求量之巨大，因此逐步走上了跨境电商之路。

谈到切入3D打印机和该领域门槛的时候，西通外销部经理助理姬亚辉回答到，当时西通高层去美国一所大学考察，看到美国在3D打印这方面很先进，于是决定将之吸收，并加以创新，形成自己的产品。回国后通过内部研究和自主学习，并招揽技术人才，一步步克服了困难，在2013年卖出了第一台打印机。此后销量逐渐攀升，资金积累不断供应研发产品的投入，另外，也聘请了国外的工程师，才使得各方面的发展能处于国内领先水平。西通电子以生产、研发、销售一体化运作，打出了一波好节奏。

据了解，西通生产自己品牌的3D打印机的同时也帮别人代工，而这也是机遇所在。姬亚辉举例，前段时间有一个韩国客户订购了光固化式3D打印机，该款产品更高级。光固化指的是通过激光射到平台上，再固化打印出表面非常平滑、毛糙而又很小的东西。该技术是目前国内最成熟、最新的。而韩国整容技术领先，对方开发了和3D打印机比较相关的树脂，可以用在人体美容方面，双方的合作相当于又研发了一个新的产品。

目前，整个3D打印机主要应用在珠宝和美容、学校教育方面。教育应用是指，例如机器人设计比赛，或者其他DIY设计应用。

西通与eBay的缘分

杨子龙表示，对西通来说B2C比B2B更好做，因为批发购买3D打印机的买家不算多，国外还是个体或小微企业用户多一些，而他们倾向于在零售平台上购买。早期西通在eBay销售的是墨盒，到了2010年开始研发3D打印机。现在墨盒依然在销售，但主营业务是3D打印机，占业务总量70%，年销售额约几千万美金。现在在eBay上买3D打印机的用户主要是个体户、教育机构、珠宝商等。据介绍，个体可能不会持续购买，但是学校、教育机构会重复购买。

姬亚辉表示，eBay为西通带来了很多用户。目前在平台上出口比较大的几个国家是美国、澳大利亚、欧洲、德国、英国、意大利，各个国家的销量都比较平均。据介绍，他们在eBay平台上的销售团队有20多人，跟单、销售、售后以及整体掌控的人员，其中不包括海外仓的人员。因为当地没有开展线下销售，所以当地海外仓人员主要负责发货还有本土化的服务两点。本地化的服务主要指给客户提供安装指导和支持，比如说有些客户不会安装产品或软件等，一些相对来说比较繁琐的服务，因为并不是每个客户都对3D打印机非常了解。

西通谈挑战与发展

身处跨境电商领域，为符合海外市场，语言翻译势在必行，这是卖家们第一个要应对的情况，例如德语、英语、法语各国语言的翻译。另一方面就是认证和专利问题的处理应对。一般专利、认证以及海关方面会有一定挑战，因此西通请了专业的报关人员和律师。众所周知，美国向来更加重视侵权问题，一方面针对用户安全，一方面针对知识产权，因为知识产权对美国而言是打击竞争对手的手段，而且现在欧洲也一直在落实。作为一个F2C卖家，每研发出一款产品，都应先申请专利，做产品的质量认证，只有先做好这些才能稳步支持销量的推动。对西通而言，产品需要软硬件一块开发，开发一款软件马上可以应用在硬件上，做一套硬件，也有自己的软件配合。

杨子龙谈到，3D打印行业现在竞争非常激烈。国内有很多做3D打印机的厂家，行业利润率相比以前下降不少。刚开始一台能卖九千多人民币，现在只能卖到四千左右。比较好的产品能卖1千多美金，大多数也就几百美金。据悉，西通计划近一两年在海外设线下体验店。同时，准备工业机研发，现在能做工业机的企业全球就一两家而已，目前西通已经做出了一台工业级的打印机，尺寸更大，精度也更好。另外，他表示工业机将会更依赖线下的销售网络。

运营经验分享

西通电子通过打造品牌，与国外的3D打印机通过性价比战胜对手，靠质量强过其他国内厂家，以此构筑了自己的壁垒。目前西通在国外有提供当地服务的优势，同时，通过每年参加国外的展会来塑造品牌形象。现在能直接收到客户的反馈，一些建议其实很重要，而这也是F2C卖家的优势点。西通售后人员汇总eBay买家的反馈后，研发制造团队就可以针对性做相应改进。通过这一路走来，产品早期的问题已基本解决，目前稳步持续更新、变化，逐渐将产品做的完美。

众所周知，海外仓几乎是发展起来的卖家们的标配，尤其是大货卖家。西通基本上用海外仓备货，目前在美国、英国、澳大利亚、德国四个国家也自建了海外仓。一般都是24小时之内发出，客户3-5天收到。海外仓发货也解决了关税方面的问题，姬亚辉举例说，如果每个客户都从中国发货，关税处理起来就很繁琐。批量发到海外仓就完美解决了问题。客户收到的时候也不需要交关税，因为关税已经通过当地的公司和仓库处理了。当然，由于批量发货的关系，设立做销量计划的团队就显得很有必要。

另外，她谈到，在国外直接批发给教育机构的销量比较大，一般对方测试过机器之后就会买，因为国外会在学校专门成立3D专业，需要教学生怎么组装，怎么应用3D打印机。

除此之外，3D打印机也有淡旺季，旺季是圣诞，因为很多学生会选择打印些东西送给别人，这方面个体产生的消费比较多。假如平时一天卖40台，到圣诞节能卖100台，并且能持续两个礼拜左右。相对来说，淡季是暑假的时候。