速卖通老司机教你一秒“get”买家视角！附外贸询盘英文模板

石杨老师是首批速卖通大学讲师，拥有7年的速卖通实战经验，擅长社交媒体运营。今天，石杨老师要教大家快速转变思路，一秒“get”买家视角!

从2011年开始接触速卖通，经历很环节当中，最让我感触的就是只有当业务员具备买家视角的时候，无论在业务中有多少变化起伏，无论是遇到“一站式“的买家还是小B批发的买家，很多问题都会“迎刃而解”。

首先，知道买家想要看什么？或者换句话，哪些是影响买家购买的主要因素↓

1. 图片质量78%

2. 买家评价69%

3. 周边/类似产品的性价比比较46%

4. 买家秀42%

5. 产品视频说明30%

6. 及时有效的沟通22%

看到这里，我们就知道买家想要看什么了?那我来问几个问题：

1、买家说：I don’t know , I think itis too expensive 你会怎么回答?

通常，老板会对业务员说，那你给她便宜3美金， 给她发个优惠卷。

但是，买家又说：are you kidding , I was trying to do more businesswith you , you only give me 3usd coupon.

老板会对业务员说， 那你看着办吧，反正不能让她走了，也不能亏钱。

业务员就很茫然，这怎么可能既不做大的让步，又让她心甘情愿的付款。

其实很多时间，买家仍然愿意对话，说明对你的产品非常认可，要一些折扣只不过是最平常的议价心理。

往往这个情况下，回复的原则是：顾左右而言他

买家说：I think it is too expensive

我会说：my friend, you always got what you pay for …here is some buyer show and comments, you won’t have problem after all.

没有直面回应折扣的问题，因为你知道买家是喜欢你的产品，那么我们从产品出手!

2、第二个问题，也是我们经常见到的。买家因为货不对版而纠纷，实际的情况是买家的理由并不充分，是由于在购买初期就摇摆不定，货到手了还是觉得另一个好。

在这种情况下，第一反应不是要讨论怎么退款，谁支付运费，第一反应机制就是如何安抚并坚持买家购买的产品是正确的选择。

you made a better choice for that product, you can try it out and believe me you will like it ! Here are some comments and pictures for it … also if you really don’t want it, we will send you a form for the exchange or return, it may take 1 week or longer, we will help you though.

谁都怕麻烦，买家也是一样。退换货到流程一摆，其实她们会想去做更好的选择。

说完买家想要看什么之后，我们看看买家不喜欢什么?

1. 讨厌付运费

2. 不能试用

3. 退货流程复杂

4. 物流速度慢

5. 个人信息保护...

任何投诉和不满都有升级成纠纷或差评的可能，怎么去分析他投诉的原因比单纯的为了解决效果更好。

this is trash, I will give you no good comments.

这种情况，其实可以很清楚两件事，他并不直接说哪里不好，40%的可能和产品本身无关，我在培训时经常会让学员去看，这个买家的购买轨迹，购买之前是否有留言沟通。了解了这些情况之后，买家的想法就简单，他觉得贵了，不值这个钱，还是一开始没有让他很满意。第二件可以看出：他懂得平台规则，他说要给差评，潜台词就是我在给你反应时间，你打算怎么安抚我。

缺乏经验的业务，就会一直纠结在差评本身，忽略他真正的意图。

由于时间和篇幅的关系，不过多的展开，最后一个很重要也是大多数人会遇到的：为什么我的买家不理我的催付款信息，为什么评价这么难要?

问自己几个问题吧↓

1. 催付款的消息是不是很死板?

2. 是不是催付的时间不对?

3. 要评价的当下是不是你第一次跟这个买家建立联系?

说到这要耍出点干货了， 下面是我自己模拟的问题和回复模版，大家可以参考一下：

推荐阅读：

专注速卖通8年的讲师送给中小卖家的5句话

（来源：阿里巴巴全球速卖通）