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皂液器日本站TOP 1!亚马逊卫浴卖家如何凭“超级单品”,年销日元6.7亿?

从模仿到超越,国货卫浴如何在日本弯道进阶?

2015年,一条「中国消费者组团去日本抢购智能马桶盖」的报道引发了舆论热议,《人民日报》的评论就提到,中国制造被击中了「痛点」,但只要我们不断创新供给,相信不久的将来,中国制造的马桶盖也将成为一大亮点1。

没人能想到,变化来得如此之快。近十年来,中国卫浴企业飞速发展,迎头赶上,完成了从模仿、学习到超越的阶段,跻身世界一流品牌。与此同时,有越来越多的中国卫浴企业站上了跨境电商的风口,深入洞察海外消费者需求,以研发创新、匠心制造,让国货卫浴走出国门,开拓全球增量。

创立于深圳的吾米科技Umimile,正是国货卫浴跨境出海的探路者之一。今天,我们邀请到了吾米科技产品开发负责人小郑,请他为我们讲述一下,吾米科技如何在精准洞察日本消费者核心需求的基础上,借力深圳产业带实现「错位竞争」,最终在日本智能卫浴赛道站稳了脚跟,成为特定细分品类的TOP 1

皂液器日本站TOP 1!亚马逊卫浴卖家如何凭“超级单品”,年销日元6.7亿?

皂液器日本站TOP 1!亚马逊卫浴卖家如何凭“超级单品”,年销日元6.7亿?

2019年,跨境电商巨大的流量红利,成为了创业的新风口,吸引了无数人涉足这个赛道。正是在这一年,3位创始人相聚深圳,正式成立了吾米科技。依托于之前外贸工作的经验积累,吾米科技选择专注于卫浴赛道,通过深耕一个「明星单品」,在海外找到属于自己的位置。而第一站,吾米科技就大胆选择了亚马逊日本站

之所以选择日本站,是出于三个原因:

第一,亚马逊有一个公平竞争的环境,适合我们这种秉持长期主义,追求可持续增长的卖家;

第二,亚马逊在海外有很大的体量,我们做跨境可以站在巨人的肩膀上;

第三,过去日本人在卫浴这个领域做得更好,我们在亚马逊日本站可以去学习他们的理念、设计、产品思维和用户体验,推动国内卫浴产业的发展。而且日本站的节奏也相对慢一点,更适合能沉下心去做技术、做品牌的卖家

在创业选品上,吾米科技也有自己独特的思考和判断。在2019年,智能化的卫浴产品层出不穷,能做到自主感应自动出泡的智能皂液器刚刚出现,这让吾米科技敏锐地发现了一个潜力巨大的赛道,开始将皂液器作为跨境创业的核心产品。

之所以做出这个选择,主要是出于三点:

01  深圳产业带优势显著

深圳产业带无论是在人才还是在供应链上都有巨大的优势,让吾米科技可以基于多维度需求做差异化定位,与海外品牌进行「错位竞争」。比如我们当时做了一款循环风扇,当时市面上都是110伏的产品,但深圳已经在3.7伏产品上有了很好的突破,可以用很小的电力带动比较大的扇叶,这款循环扇最高月销量达到了5000单

02 创新产品,潜力巨大

当时亚马逊日本站上只有两家本土品牌在做皂液器,其中一家还不支持其他品牌的皂液,这让皂液器成为了一个尚待开发、潜力巨大的赛道

03 日本民众公共卫生意识提升

2019年一场席卷全球的疫情,也提升了各个国家居民的卫生意识,洗手这件“小”事,被人们越来越看重。而能做到无接触式洗手、高效抑菌的智能皂液器,自然受到了日本消费者的欢迎。

“深圳容纳了无数有活力,又有梦想抱负的年轻人,他们愿意去干、去闯,深圳有这么多小而美的中小企业,大家有很好的合作协作的精神,大家不会很固执于发展规模,大家会很固执于创新和专业,这让深圳产业带的跨境企业有着源源不断的创新动力,而且不用“重复造轮子”。”

实战案例:依托产业带研发优势,推动产品创新迭代

皂液器中的核心部件是泵,其中有一个橡胶元器件。但当消费者使用护发素、沐浴露或者含酒精的液体皂时,这个元器件是无法兼容的,所以当时我们在深圳合作的化学企业模具企业注塑企业能坐到一起,共同探讨给出一个相对平衡的解决方案,用更加创新的研究成果让皂液器能适配市面上更多皂液的需求。

得益于中国产业带的优势加持,吾米科技打造的智能皂液器迅速成为了店铺里的「明星单品」,在日本实现了销量的飞速增长,截止目前,累计售出30余万个,销售额高达6.7亿日元,让Umimile成为了日本站上名符其实的皂液器TOP 1

皂液器日本站TOP 1!亚马逊卫浴卖家如何凭“超级单品”,年销日元6.7亿?

随着全球消费者的生活重返常态,吾米科技遇到了新的问题,只靠皂液器一个单品无法实现稳定、持续的业务增长,他们需要夯实现有产品,也需要发掘更多的品类商机。所以,吾米科技开始围绕「人文关怀」的品牌调性,希望能找到更多让用户,特别是女性用户有幸福感的产品。

但日本消费者普遍比较理性忠诚务实。小郑提到:经历过经济泡沫破裂的日本人普遍比较偏理性和务实,对任何一个产品都要求严格。既追求外观设计、产品材质,也看重内部的组件和质量。但也正是日本消费者严谨理性的购物态度,给吾米科技带来了更大的机会。

“在日本站做产品有一个「木桶效应」,如果存在任何一处短板,就可能把接住的流量「漏」出去,这需要整个团队的每一个岗位都做到极致。所以,越是需要投入精力和资源去做完美的品类,就越有可能在日本站取得成功,也越适合我们这种稳扎稳打的卖家。别人觉得投入产出比不够,或者觉得不能短期内取得巨额回报,但我们就愿意去做。”

在这个过程中,吾米科技会深度发掘海外消费者的真实需求,并与供应链深度合作,通过「微创新」打造更适合海外消费者需求的产品。

 一方面,我们会通过展会、媒体等方式跟当地品牌学习,去理解他们为什么这么做产品,突破自己思维的主观偏见,并结合亚马逊商机探测器的数据进行论证,根据自身定位推出新选品,满足消费者未被满足的需求。

比如我们借鉴其他热门产品开发的母婴灯,灯光柔和温暖,更利于宝宝的睡眠。这种创新概念的产品在日本非常受欢迎,每月销量有2000单,很多妈妈都在购买后给出了很高的评价。

另一方面,我们每半个月都会对市场上的热卖产品、消费者的评论进行分析,基于用户反馈去优化选品,并与工厂合作第一时间去实现。

比如我们从日本消费者的反馈中看到,他们希望能根据大人和小孩去提供不同量的皂液,这样更加节约,也能给小孩子提供更好地保护,所以我们就做了一个能根据伸手高度自动识别泡沫数量的皂液器,销量非常好。

目前,吾米科技已经有了10家左右的供应链合作伙伴,通过前端的需求洞察与后端的制造研发环节打通,吾米科技与合作伙伴通过“强强联合”的方式实现了快速发展。2023年,吾米科技的单日订单量已经达到了最高2000单。

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尽管吾米科技在智能卫浴这个赛道有着巨大的先发优势,但要让注重品质、精打细算的日本消费者认可Umimile品牌,进而将产品力转化为品牌力,助推销量的飞速增长,也并不是一件容易的事情,需要在选品、物流、Listing打造、促销引流等方面打造0短板的运营体系。在这个过程中,吾米科技有自己独特的方法。

“1、Listing的打造上,亚马逊消费者习惯简洁、高效的页面设计,所以我们会根据这个特点,结合日本消费者的审美偏好做优化。更重要的一点是要根据产品核心目标受众的不同去定制化设计。比如针对男性的产品可能就相对简洁,重点展示功能参数,针对女性的产品可能就会把「情绪价值」拉满,让Listing更有氛围感和吸引力。此外,在Listing的文案上,我们一方面会从评论中“取经”,根据当地消费者的用词去优化,同时也会使用一些AIGC工具去做优化

2、促销引流方面,日本消费者非常容易被折扣打动,所以一定要用好Z划算(Best Deal)镇店之宝(Deal of the Day)等促销手段。根据我们的经验,DOTD有更强大爆发力,可以让一款产品实现3-8倍的增长。在去年Prime会员日期间,DOTD更让一款产品的销量增长了10倍销售额也增长了7倍。从整体表现上看,整个Prime会员日期间的销量也增长了6倍,售出近万单

3、物流上,FBA不仅配送时效更快,也节省了大量的运营精力,让Umimile能把精力用在更有价值的推广、研发等方面,可以说是我们的跨境「标配」

4、选品和上新方面,我们也非常喜欢使用Vine计划去改进选品。比如有一款灯原本配备的是Micro充电接口,在新品启动时我们就发现很多参加Vine计划的消费者希望能有一个Type-C的接口,所以我们很快就跟代工厂配合将产品进行了升级,这个产品的好评度也有了一个非常明显的提升。

皂液器日本站TOP 1!亚马逊卫浴卖家如何凭“超级单品”,年销日元6.7亿?

在过去几年里,Umimile体验出众、操作简单、干净卫生的智能皂液器打动的不仅有家庭用户,也包括了很多企业机构。在日本,很多酒店、观光中心、机场都采购过Umimile的产品,而能获得这些企业商采订单,很大程度上要归因于Umimile在入驻亚马逊不久,就开通了亚马逊企业购

“作为一个原本面向C端消费者的品牌,企业购带来的销量其实是我们构想之外的。在开通企业购之后,很快就有很多B端客户接触到我们,其中就有很多大额订单。我印象最深刻的是一个做酒店的企业客户,一次性就购买了约300个销量最高的皂液器。我们当时也是通过日本站的FBA直接给他们做发货,整个过程非常高效、简单、快捷。”

目前,企业购的B端订单已经占吾米科技整体订单的5%左右,并且还在逐步增长。在小郑看来,除了能获得大额订单之外,亚马逊企业购还具备三大优势,能帮助他们拓展海外商机,实现加速增长:

第一,亚马逊日本站上的B端客户有着高复购率、低退货率、高转化率的特点。数据显示,吾米科技B端订单的转化率高达25%,复购率有10%以上,而退货率相对于C端的2.6%还要低,只有0.06%。

第二,亚马逊企业购提供了很多触达新客户的机会。有非常多的酒店、机场、观光中心等企业客户通过询盘报价器(CQE)找到了吾米科技的运营团队,促成了交易。甚至之前有些吾米科技认为缺乏B端属性的商品,例如伸缩杆,也获得了日本当地企业的询价,而且两天时间就完成了交易。

第三,部分企业机构可能会有配送时效的要求,由于亚马逊企业购可以共享C端的库存,那么使用FBA就可以大大提升B端订单的配送时效,同时也可以做到海外物流库存配送的统一管理,减轻了运营压力。

但从吾米科技的经验上看,B端的运营也同样和C端有着一定的区别。如何能吸引更多企业订单?吾米科技也给出了从实践中总结出了多个行之有效的方法。

做好这四步,吸引更多企业订单!

No.1 针对B端客户需求精准选品

在选品上,企业客户更加务实,由于产品的使用场景主要是公共场所,所以他们非常看重产品的质量和外观,对产品设计、产品用料等方面要求更高,而对价格则相对不敏感。针对这个特点,我们会根据B端客户的需求去挑选更加合适的选品,在B端大促等环节中重点推广。

No.2 用Listing讲好价值与功能

在Listing的打造上,企业客户更加注重产品形态、功能参数,更关注长期的经济效益,所以针对B端的产品要把这些内容讲好。比如海外人工成本非常高,那企业客户就一定希望产品使用体验更稳定、周期更长,那在Listing的打造上就可以重点突出这方面的内容,即便是价格比较高,也可以极大提升销量转化。

No.3 用好BPQD,吸引大量B端订单

在价格设置上,BPQD是吸引企业客户购买的重要工具,一定要去设置合理的价格和折扣。在这方面,我们店铺所有的ASIN都已经完成了企业价格设置,同时根据销售和利润情况,分别为2个、5个和10个设置了对应的数量折扣,最高会给出5%的折扣。2个的订单最多,适合企业测试产品,所以折扣较少;其他档位更适合测试之后的大额采购,在保证自身利润率的情况下,满足了企业采购不同阶段的需求。

企业价格与数量折扣 (BPQD)使用路径

单个ASIN设置:卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣

批量ASIN设置:卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则

企业折扣自动分析:卖家平台> B2B> 企业折扣分析

No.4 针对B端客户需求精准选品

促销上,企业购提供了一系列专属的促销机会,比如每年1月-3月亚马逊日本站上的企业年末决算,就利用财年年末的企业集中采购需求,为卖家带来巨大的免费流量,有助于推动销量增长。如果选品设置了3%以上的折扣,可以自动进入企业年末决算的页面,企业可以搜索到。我们的某一个产品正是得益于企业购的专属大促,销量和销售额都实现了50%左右的增长。

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同时,面对2023年日本消费税(JCT)给运营带来的挑战,吾米科技也在企业购的助力下实现了合规经营,规避了财税风险,有助于实现业务的长远发展。

合规方面,在日本国税厅的合规发票改革制度之下,我们对于为有需要的客户开具合规的发票极为重视,通过参加亚马逊举办的JCT线下圆桌会,我们进一步理解了JCT税号注册号在进口销售的链路上重要作用,JCT政策对卖家店铺生意的影响,以及企业购页面上也升级优化了JCT合规发票开具的功能,便立刻通过税务代理服务商向国税厅申请了JCT。我们不仅希望在产品外观,用料及功能设计上打磨出更符合B端客户的选品,也希望公司用心研发的产品能顺利安全的通过海关进口到 FBA 仓库,在B端前台页面上通过更吸引人的价格成功地展示自己的 Listing,吸引更多优质的企业客户。

👆 点击上方橙字链接,了解更多JCT合规详情内容。

今天,吾米科技正在通过C端和B端的同步发力,在日本站实现了稳步、长远、可持续的增长。

同时,吾米科技也将秉持着长期主义的理念,在大洋对岸的美国站复刻日本站的成功经验,通过精准洞察海外消费者需求的能力,持续迭代的高品质选品以及稳扎稳打的运营节奏,去开拓更大的商机和增量。

对想要尝试亚马逊日本站的新卖家,您有哪些建议?

对日本消费者而言,首先要有过硬的、精益求精的产品质量,要有符合当地审美的简洁外观,任何瑕疵对日本消费者而言都是难以接受的,甚至连产品说明书都要做到事无巨细,把这些问题做好,才能真正获得日本消费者的认可和喜爱。

想要做好日本站,合规经营非常关键,这方面您有哪些建议可以给到卖家朋友们呢?

对于想要入驻亚马逊开店的卖家,除了要事先了解站点潜力外,还需要学习目的地国家政策合规和税务合规方面的知识,将产品销售到海外,必须要符合目的地的法律法规,亚马逊也针对各站点复杂的合规要求为卖家进行了深度解读,还推出了各种合规工具和对应的解决方案。

想了解如何满足多站点的不同合规要求?速戳这里

[1] 《国人赴日抢购马桶盖,人民日报:中国制造被击中了“痛点”》,澎湃新闻,2015年2月9日

(来源:亚马逊全球开店 微信公众号:AmazonGS)

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