传统外贸转型痛点剖析，人才、产品、供应链可以这样做……

主持人：雨果网COO刘宏

嘉宾（排名不分先后）：

福州飞沃贸易有限公司合伙人 江峰

闽江学院副教授 王莹

福建省尚飞制衣有限公司董事长 陈耿

阿里巴巴福州区域主管 吴耀隆

一、传统外贸企业转型痛点“现身说法”

主持人：陈总作为老外贸人，目前也有在做B2C，请问在转型跨境电商过程中结合自身企业，觉得最痛的痛点是什么？

陈耿：说到痛点，最能体现的就是今年。从去年开始，我们国际市场方面，欧美的经济就已经开始出现了一些滑坡，加上今年的疫情就是雪上加霜。从这次疫情来讲，外贸企业又算受到了重创，不管是上半场还是下半场都赶上了，上半场是中国的疫情，下半场是欧美的疫情，我们的客户就出现了倒闭或者资金链断裂。所以在今年的上半年，我们很多订单要么被取消，要么暂缓出运，能够出运的也暂缓付款，这个是非常痛的。

第二个痛点就是在转型过程中，无论是打法还是其他方面，由于初涉跨境比较外行，走了一些弯路。我们原先自己的专业是对产品的研发，以及在生产的精益化方面有很多耕耘经验，甚至在B2小B方面也做了很多工作，比如专门设置了一些适合小订单的柔性供应链。但是在B2C方面确实有自己不擅长的地方，包括对市场的把握，对零售市场上的打法都不是很内行，所以蒙受了一些损失，走了一些弯路。

江峰：其实我们的痛点跟陈总恰恰相反。因为从当年的铺货、几万个SKU一直做到精品，再从精品做到现在，我们的整体的量跟陈总是一个位置。所以与其说解决传统外贸的痛点，还不如思考怎么样把跨境电商带领到B2B的圈子里去，怎么做一个非常平顺的对接，怎么样才能让现在的跨境电商行业跟传统贸易型的工厂互相去交流，甚至有一个更好的合作机会，以最优的方式，把相互之间的痛点都解决。我说的方案可能比较泛，但是我觉得应该是企业之间怎么样去面对面进行交流，不同的行业怎么去交流，才能延伸出两个行业的结晶。

二、传统外贸企业究竟该如何转型？

主持人：当问题被发现时说明已经不是问题，而是要考虑怎么解决、怎么落地。既然痛点都摆在面前，企业要怎么去转型？

王莹：陈总和江总刚好是供应链的上下游整合在一起，整个跨境电商的产业链是非常有合作空间的。回归到主题怎么合作，怎么去对接？我一直在研究跨境电商企业的核心竞争力是什么？5年前，跨境电商千姿百态，有各种各样的玩法，有些专注它的供应链后端，专注营销走流量，像四海方舟做得非常好；还有专门做供应链的上端，有些做品牌，有些做物流。这几年下来，我们看到做得最好的是物流。归根到底跨境电商核心竞争力是什么？三个字——供应链。企业的营销能力做得再好，也可能打不过快供应能力做得最好的，这是5年以来我通过三十几个案例实打实研究出来的，胜者为王。毕竟商场如战场，丛林法则活下来就是最好的，怎么说都是对的。

供应链的能力体现在三个方面，即企业的信息能力、物流能力和资金能力，这三个能力构成了一个金字塔的结构。在供应链中，它的底层是数据信息，也就是它的信息流把控的能力、数据挖掘的能力，怎样用这些数字化的能力，把所有的信息贯穿在一起形成营销数据、产品数据、供应链采购。

第一个信息数据能力，例如纵腾集团，在这次疫情当中，它的数据挖掘能力发挥了极大的作用。

纵腾在2月份的时候结合帝国理工的一份报告，根据临床数据、ICO数据和老龄化数据预测出来，国外的疫情比当时预测的远远更严重、更久，因为中国正好比海外提前一步，所以他们把中国那一套可能会发展的趋势“搬”到了国外，所有的布仓、包机、物流、选品都提前一步。纵腾集团的李聪告诉我一句很有意思的话，他说你听到的信息都是过去没有用的，只有你预测出来的才是有价值的市场数据。所以数据能力绝对是核心中的核心。

第二个物流，物流现在最重要的是什么？海外仓。2018年有一部非常火的剧叫做《鸡毛飞上天》。剧情讲述在义乌小商品市场里，每一个商家的发家史，到最后要全球战略布局的时候，就在全世界的版图上面插上一个小棋占领市场，把它的桥头堡（海外仓）建在了他的市场上面，比如美国、欧洲、日本等等。海外仓是非常重要的一个桥头堡的功能，它不仅仅有仓储的功能，还有一个二次分销的功能。它把原来B2B经销商的所有职能涵盖进来，缩减成本、增加利润。例如纵腾的海外仓，就跟莆田的油画做一个产业链的后置，客户下订单之后，他在当地加个框，然后再配送给顾客，它的成本、时效有很大的改变，也是对整个油画的产业链进行了重构。所以第二点最核心的能力是物流，也就是以海外仓为代表的物流的重构，它是对供应链极大的缩减和强化。

第三个是资金的能力，资金的把控。2月份的时候很多卖家无货可卖，3月份的时候订单腰斩，4、5月份一些居家类的爆品才产生。到6月份的时候，因为前面卖家都在扎堆，到6月份又开始来抢占市场，资金就出现了很大的问题。这时候就要通过供应链金融的方式来调节这些资金压力。

主持人：江总是否可以从卖家的角度来看待当下整个企业的转型路径？

江峰：我觉得传统外贸转型到跨境电商这一块，其实比较符合跨境电商做精品的路线。比如每一个工厂，他所做的都是垂直类的产品，比如鞋子、衣帽、箱包。现在的跨境电商，从当年的铺货走到今天，也做得非常专业。现在的跨境电商都需求能够找到专业的上游供应链，把中间商全部去掉，最好能够直接面对一个专业的工厂，去谈一个订单的量。

一方面，怎么样把碎片化订单采购的行为整个创建起来。因为跨境电商不像一般外贸一下子采购1个柜、10个柜，我们这一年可能也有100条柜的销量，但不是一次性下完订单，而确实是碎片化的、一点一点从工厂那边去做协商，做长期的战略，慢慢的把整个跨境电商的链条接进去，能够很符合海外仓的库存结构，包括跨境电商平台的运营操作方式。

另一方面，关于供应链金融，也就是资金。今年疫情确实让跨境电商在海外的销量暴涨，有的卖家达到30%、50%、70%增幅。在销量猛涨的时候，企业对于资金方面肯定有很多不足的地方。而传统外贸工厂的这些前辈其实有很深的底蕴在，也可以给予跨境企业卖家在整个供应链上的支持，当然双方前期要有一个合作的基础。然后再加上供应链，这样是否就能够把跨境电商整个的资金盘活了。

主持人：针对江总提到的这些问题，想问下陈总是如何看待的？

陈耿：江总需要的东西恰恰是我们能够提供的，比如一些精品。因为像我们这样的传统外贸企业能生存这么久，肯定在产品研发方面，有自己的特别之处。加上前面所提我们在生产、经济方面的探索，能够做到柔性的供应需求、以及在资金方面的需求，因为工厂一般都比较重资产，所以资金方面还是能够提供一些帮助的。

但是在供应链方面，我们放账可以，但也需要确切的能够收到钱。所以我们在做外销方面，就跟中信保有很多的合作，中信保在确认我们能够收到钱的前提之下，对于海外的客户，无论是大B还是小b，我们都能够给他们进行资金上的支持，这一点是我们作为生产厂家体现出来的优势。

三、企业从产品、人才等各方面应该如何突破和创新？

主持人：最后一个问题，谈企业的转型跟突破与创新。在座的每一位可以基于自己的情况，谈一谈下一步怎么样去做自己的突破跟创新？

吴耀隆：其实我们今年的体感特别强，因为我们发现国外疫情越严重的地方，当地的电商加速得越快，包括我最近走访很多传统外贸的企业，发现了一个问题：现在传统外贸企业有两种极端，要么是今年特别惨的，要么就是生意反而增长的。深入了解之后发现，核心是他们的买家结构不一样。

传统的外贸企业，更多的买家属于线下商超定价的进出口商，在疫情的情况下影响非常大；还有一种前几年就开始在布局国外亚马逊平台的卖家，在疫情之下，线上销量占比不断加深。

阿里巴巴经历了两次疫情，第一次03年非典的时候，因为有人在广交会回到杭州导致整个公司被隔离。同年年底阿里巴巴推出了一个产品叫淘宝，引领了整个国内电商17年的发展，每年都在加速。

但是国外是没有受疫情影响过的，所以这次在面对疫情的情况下，国外没有一点点防备。因为国外线下经济更发达，特别是欧美，当地的信用卡体系很完整，消费者更喜欢在线下商超购物，但是这一次疫情严重教育了他们。我相信像陈总一样大的线下买家，他们也在思考转型线上，所以往跨境电商的方向去走是我们得出的结论，我们也倡导传统外贸，尽快往这个方向去转型。【了解更多阿里实战经验，可点击（预约观看）本周六（8月1日）CCEE（深圳）阿里场】

陈耿：产品创新我们一直都有在做。在外贸广交会上，中国有个CF奖，我们跟格力和海尔并列全国前三甲。在产品研发方面，我们确实做得还不错，在更前端的布料方面也进行了研发，根据对国际市场的了解，进行了各种创新，所以也非常希望这种创新能够跟跨境电商的各位卖家有合作，或者提出他们的需求，共同来研发。因为我们有研发实力、有研发人员、研发设备、研发源头供应链等方面的优势，所以特别希望借着研发把跨境电商卖家一块拉进来，共同在一起探讨。产品研发分很多方面，一种是产品很新颖，还有一种是以较少的成本获得更多的功能研发。所以我们也很希望能够跟卖家有更多的对接渠道，各自展示自己的优势，在国际市场上能够双方共赢。

王莹：到底什么样的人才才是整个行业需要的，我们也一直在思考和探索。上个月，我跟着江总走访了非常多的跨境企业，问他们人才到底是怎么来的，他们需要什么？有两种打法：

第一种，像江总他就专门要很少，但是很尖端的人。他是通过猎头公司或者购买整个电商团队拉到自己的企业加强部门，需要一来就能够上战场的战士。虽然团队当时成本比较高，但是它的效率产出非常可观。

第二种，大量招聘本科生，企业自主培养。很多上市公司电商一年对于本科生的需求在200人，这么大这么密集的人才的需求，他的理念是只要你有进入的基本门槛，企业自主来培养，这种打法就适合企业已经有电商基础，有培养人的能力。但是对于这些学生，企业的要求通常在于最好会小语种中的大语种，比如说德、日、法，这个是最适合急需外在的人才。这也是电商人才需求1.0的阶段。

到了2.0的阶段，就突破了对人才语言的最基本要求，企业会要求首先有跨境物流知识的人、知道跨境电商平台运营知识的人，虽然以前很多外贸专业培养出来是很熟悉国际外贸的打法，但是如果他没有数据挖掘的能力，或者他们不知道现在跨境电商平台运行的能力，他可能不大适合现在的市场，所以我们作为人才培养的供给方也在人才培养方案里头，设计这几个最主要的核心能力：

第一个，语言能力英语是必须的；

第二个，对整个跨境电商实物以及运营规则熟悉并懂操作；

第三个，了解相关税法，税收知识，还有市场营销原来的品牌，根据全产业链来培养人才。那么在培养的方式上面，我们有几种创新性的措施：

第一种措施，以案例教学法一语五师。一个案例，由企业导师跟校内导师共同来指导学生写案例、投稿。参与的过程中间，学生产生的兴趣和爱好，以后就业就会向这个方面去努力和发展。

第二种措施，以赛促学，举办跨境大赛。这种比赛的方式会激起学生的兴趣，比赛过程中去学项目促学习，然后以师傅带学生的方式，加速学生对跨境行业的了解。

第三种措施，创新班。我们有很多跨境电商的创新班，灵活在全校范围，有各种灵活的方式来不断的培养学生。

第四种措施，成立电商社团社区，汇聚真正感兴趣的学生，请企业大佬们给他们进行交流、指导。