智库专家本叔：关于外贸创业的一些问题汇总

正文：

为帮助中国内地及大陆香港的中小型外贸企业和外贸从业者，加强自身能力、提高对国际贸易市场分析与业务能力，以及应对来自外部环境对企业乃至整个外贸行业的影响，“贸发网采购”正式启动“智库专家”项目，将邀请外贸及其他相关行业“大咖”，通过“外贸云课堂”直播公开课、公众号栏目发文等形式发表其行业见解，加强与外贸企业和从业者之间的交流。

本期“智库专家”栏目，“贸发网采购”再次邀请品牌策略专家本叔，为大家分享——《关于外贸创业的一些问题汇总》。

前不久刚刚做了一个线下的创业公开课，反响不错。

这两年都亲眼见证了疫情这个黑天鹅，贸易摩擦，爆仓，成本上涨，本叔看到了项目学员们的心态和做法，很有意思，也引发大家不断的去思考。

概括来说，说的话是各式各样，有焦虑的，有分享讨论的，又相互鼓励的。但不能只看大家说了什么，还要看大家做了什么。其实嘴上抱怨的不少，但都是在暗暗努力学习调整适应这个充满变数的环境。

有时候，越乱越变，就越有机会。找本叔咨询外贸创业的人没有变少，反而似乎有增长的趋势。这也让本叔决定开一场创业分享课。因此整理了一些同学问的比较多的外贸创业问题，在这里跟大家分享。

废话不多说，走起。点击立即咨询

1、什么时候最适合外贸创业？

如果问的是创业的时间点，其实没有标准答案；更愿意认为问的是什么时机可能会好一点。种一棵树是十年前，其次是现在。本叔是35岁开始创业，那个时候感觉自己各个方面的条件都不错，有了信心，觉得可以出来闯一下。本叔的经验刚刚好，有一些Professional的经验可以沉淀下来，也有一些人脉，能够找到一个合适的朋友一起去创业。35岁的时候也有了一定的财力，足够出去试一试。所以，就个人来说35岁是一个不错的时机。最重要的是，想做一件事情就不要等万事俱备只欠东风的时候。

当时的心态和大家都差不多，就是：再不创业就老了。当时身边很多500强的同事，他们是不愿意走的，到了35岁、40岁、45岁……结果就是越想走就越走不开。当时已经做到了亚洲区的采购Leader在欧洲，基本上是头就顶着公司的职业天花板了。

也有一些人是因为机会合适，还有的人是掌握关键技术，或者是报团取暖的，碰到一个好的投资人，都有契机去闯一把的。创业这一块，太早或太晚都不好，太晚创业很可能你已经没有这个精力了。当然，会看到卖场的老爷爷还在创业。这是特例了。

2、外贸创业有哪些客观条件？

很多人说，想要吃时代红利去创业其实都逃不过天时，地利，人和这三个条件。但本叔觉得是另外3个条件。之前听过一句话，感觉挺真实的：20-40岁的时候，用专业去赚钱；40-50岁的时候，用人脉去赚钱；到了50岁的时候，用钱去赚钱的。这应该就是创业的三个客观条件。

如果你没有一技之长，或者没有在一些领域有沉淀的话，你很难去创业的。你在四五十岁的时候想去开咖啡厅，但是你对咖啡什么都不懂，那本叔觉得这个成功的机会不会特别大。

如果你有一个很好的商业性想法，但是碰到资金问题的话，你的想法可能很快被别人抄袭。如果在互联网领域，你有一个想法，你需要钱，你去找投资人，他可能会问你一句：如果某大公司突然间把你的Idea抄走了，你能怎么样？目前很多生意是跟规模有关系的，你规模太小的话，很容易被人取代。所以资金在创业的过程中也扮演了很重要的角色。

最后一点本叔认为，人脉并不能成为成功的必要条件之一。很多人会跟你说，创业人脉很有帮助。听听就算了，本叔后来对这句话有点反感了。过分渲染成功学的人脉并非能够带来实力上的增长，你应当更加相信你的专业或者说是你的产品。信人脉不如信产品。本叔的整个BE里面也贯穿着这样一个思想，就是如果你自己的产品足够有竞争力的话，在没有做出成绩之前，你不需要去过分在乎这些人际圈子的事情。

3、对创始人来说，需要具备哪些个人能力？

当然全能是最好的，但是这样的人少之又少。

只要能有一个两个长处的话，有决心有想法的话就可以考虑去创业了。但是这两个长处要特别专精，如果只是普通的好，或者你自认为的好，建议再想想。

如果说不需要哪些能力，会说：前期不要太把管理当回事儿！

大多数人都是小公司创业，不是一来就是大企业起步。外贸人创业一般都是两三个人、三四个人这样子。这种情况下，是特别不赞成把管理太当回事儿的。

另外，觉得外贸创业有一个性格是很重要的，那就是乐观。对创业来说，乐观比悲观重要多了，悲观的人会比较谨慎，很多事情都会往最保守的方面去想，但这对创业来说并不是一件好事。

可能你的团队里需要这么一个人，但是对于主创人来说，觉得乐观的性格是最重要的，凡事往好的的方面去想，才有可能往有机会的方面去靠。

外贸人创业，领导力也很重要。这个东西因人而异，本叔不觉得人人可以靠后天学习就能掌握这个Leadership。因为这是一种性格，Leadership有很多Styles，不只是带兵打仗这一种，对于这个词的含义，大家可以自行理解。

4、既然要创业，有哪些类型？

假设大家都不跳开外贸的话，最简单的就是SOHO。

当然也有一些人选择开贸易公司，也有一些人会去开工厂，当然这个对创业来说有点难度了。

最简单的就是SOHO，也就是一个人的公司，一个人创业，做一个简单的中间人。应该说是搬运工，然后赚一个销售额的差价。知道一些人对SOHO并不特别看好，觉得SOHO可能做来做去做不大。觉得这个也还好吧，如何看待和定义生的意规模大小，这个也是因人而异。什么叫生意做不大就不好了，为什么觉得生意一定要做大才是好的呢。

做生意是为什么，先把这个问题搞清楚。有些人创业的原因很单纯的，他只是希望可以有自己的一份事业，赚多少都算自己的，还有人向往比较自由的生活。如果是这样，本叔觉得SOHO是一个相当好的选择，个人尤其觉得适合女性，在性格方面相对来讲会有更多的坚韧度，而男性常会因为个人尊严问题而无法轻易折腰。这一点已经强调过很多次。

在女性的整个人生成长过程中，SOHO是一个相当能配合她的人生生涯的一个好职业。刚刚毕业的，本叔猜有很多人是学英文进来做外贸的，SOHO可以让你看世界，在将来结婚生子的时候，你也不用担心公司不会要你或者职场遇到瓶颈，SOHO真的可以做到让你左手未来，右手接单。

外贸公司来说，一般会有一个联盟，看初创业的公司更多并不是老板，而是Partner，就是谁也管不了谁的那种，就是你有你的单，本叔有本叔的单。大家一起团购似的去跟工厂去买东西，这个形式本叔没有觉得特别好。

开工厂的一般都是技术人员出身，本叔自己也是工厂创业。其实开工厂的成本也没有特别高，开一个小车间的话也就是几十万的事情。本叔觉得对一些人说来是可以承担的，开工厂的可能性没有那么虚，不会担心客户会跳过他之类的事情。

所以，本叔的结论是，一开始比较适合去做SOHO。本叔也一直在推广一个“1+1+1”的概念，就是说有一份主业，一份副业，还有一份是兴趣。这几个事情是可以同时并行的，而且中间的冲突并不会特别大，创业的话可以从已有的副业开始。

5、如何选择产品和行业呢？

小众！

小众出爆款。本叔觉得自己背后就贴着一个小众的标签，本叔所做的三个事业全部都跟小众有关。

外贸采购顾问公司，你可以把它看成是外贸公司的一种，当这种外贸公司都在收差价的时候，你选择不做差价，而是只收服务费。这种情况就会形成一个差异化的优势对比，在市面上的多数外贸公司都在收差价，而你就是那亮眼的1%了。

巧克力也是小众的。在众多好吃口味的巧克力当中，有费列罗、瑞士莲这些，都是知名的巧克力公司，一般市面上比较难通过超市或店铺购买，所以选择不去跟他们正面竞争，而是选择走自己的路。因此本叔的小众是只做婚庆，而非捆绑销售。

说的小众，其实就是做有差异化的，不同于市场的产品。也就是最近一直在强调的差异化。

已经没有办法像10年、20年前那样，哪里都好做，哪里都是生意。曾经那种机会遍地的情况越来越少，有些市场内容和产品已经趋于饱和，除非产品创新或政策改革，不然主流的生意、好做的生意越来越少，甚至是慢慢消失了，因为会被一些大公司一一并购了，这就是所谓的“垄断”。

那能做什么呢？大家都知道中国香港是一个专业的职场环境，包容度高。反过来说，其实没什么人愿意创业。如果你跟朋友说你要创业，他们会问你为什么这么看不开。

但是在中国内地，特别是最近几年，大家看到百花齐开的这种情况，很多人愿意去创业。刚好有这样一个环境，但本叔会觉得这个环境会越来越小，越来越收缩了，那还有什么路可以走呢？只能说还有一个小众。

就连BE，本叔现在做的这个培训也是小众。大家可以想一想，现在教英语的很多，教商业英语的也有很多，可是教外贸英语的人除了学校里的几乎没有。那你说这是不是小众呢？

6、很多人选择和朋友或者合作伙伴一起创业，如何选择创业合伙人呢？

本叔的看法是，区分不同类型的朋友。不然，如果你还把对方当朋友，就不要轻易合伙创业。

本叔的经验之谈，我合伙的那位法国人至今还是朋友。

但问题是，你在合伙的过程中会发现，1+1并不等于2，甚至小于2。情愿不做，也不愿多做，你自己有多少料，就做多大的生意，尽量避免和熟人合伙这件事。看到一些人特别喜欢跟朋友合伙，几个人吃完饭喝完酒，觉得可以一起搞个事情，就去搞合伙了；明天再说，占多少股份之类的，本叔觉得这个甚为轻率。

要知道，真的要合伙的话，应该站在寻找可以能力互补的人，而不是熟人就可以了。说回本叔的例子，和两个法国朋友都是采购方面的专家，都有较强的自主思考和想法。因为大家所做的事情都是那个熟悉的事情。很多时候，花在争论上的时间，比真正能输出的效果多很多，结果导致整天都在办公室里吵架，这种情况觉得是相当无聊的。

如果他是投资型的合伙人，那就不一样。虽然没有跟投资方合作的经验，但肯定会避免的。人家也不是傻子，白投钱给你，让你以自己的意愿去做事，这并不是太正常。所以，本叔建议大家在自己的能力范围之类，做自己喜欢的事。如果实在没有办法去做的，那就别合伙。

7、创业中会遇到哪些障碍和困难呢？

最大困难肯定是没生意呀。

第一个月没生意，你觉得很正常；第三个月没生意，你都觉得非常正常；半年后没生意，你已经开始纠结了；一年后没生意，你整个人就垮了。你跟你的团队都会垮了。

一开始的时候想得很大，结果是因为一点点生意都没有，慢慢把自己磨掉了，这个是最大的困难。有句话说得好，最大的敌人就是你自己。

在创业的途中，其实是相当寂寞的，在你身边会发生很多困难和阻碍，如果连士气都输掉了，跟着你的人虽然也会因为你的工资而上班，但会丧失积极性。他们跟着你混，是因为看着你好，看到有机会有前途，大部分不会因为眼前那点工资而去选择一个不成熟的创业公司。所以，在团队这边也是希望看到你胜利。

最近有一些朋友创业，也是这样劝他们的“Quick win, small win”。比如说只是赚一点小钱，不要因为这个单子没怎么赚钱就不去做。本叔甚至听到有些人说，因为违背了他最初创业的心态而不去接某些订单。本叔个人是非常反对这种心态的。做生意啊，不要把自己太理想化了，把能接的单都接下来，别和钱过不去。如果你不去接一些单的话，不去真正走一趟流程的话，其实你一直以为是对的东西，可能都是错的。

8、初次创业一般需要多久才能进入平稳期？

这是一种状态：让你周边的人看到你赚钱，让你周边的人看到你的模式、你的生意是可行的，慢慢你的信心就会有了，你身边的人对你相信起来了，你的生意就会顺起来了。

初创企业，大家可能都听过，只有2%的公司是可以生存两年的。本叔真的很能体会这句话，觉得两年是相当合理的。两年的时间，足够你去观察和验证你的商业模式的正确性以及盈利的可行性。你的产品是否真的有市场，你的客户是否靠谱，这些在两年的时间里能够通过验证，可以说是已经进入一个稳定期了。

另外，本叔觉得大家可以不要太迷信市面上贩卖外贸成功学的案例和老师，不是说这些是假的，但是跟你有什么关系呢？你自己的生意，应该有自己的见解和方式方法。

另外，不要把期望放太高，两年才有稳定期，这是相当正常的情况。可能第一年，你完完全全没有订单，你在摸索，你在试错，这都是有可能的。

本叔做巧克力生意第一年的时候，是有挺多障碍的。比如刚买回来的时候，以为原先一些商业渠道的合作伙伴都可以用上的，结果是完全用不上的；然后，本叔重新摸索一个新的市场，最后找到婚庆市场。这并不是偶然的事情，是花了时间去试错，去观察，去改变方向的，而这整个过程是需要时间的。

所以，本叔也不会高估自己。如果再去创业的话，也不敢保证在两三年内就可以把它做成盈利的。但是很幸运的是，现在的所有生意，除了第一个采购公司卖给法国人之外，其他两个都是在盈利状态。

9、创业成功与否的标志是什么？

有“双正”，即正利润+正现金流，这是本叔的定义。建议所有小企业小公司在最初创业的时候，应该把它作为阶段性目标的一个定义。

正利润。本叔特别反对这些所谓的策略性亏损，知道有一些公司是愿意这样做的。是在消遣呀，或者说是有其他特别大的目的，这并不是盈利的商业行为。小公司创业的时候，应该考虑怎么去赚正常的利润；如果你的公司第一张单不盈利，第二张第三张单不盈利，那你永远都不会盈利的。策略决定行动的方向，不要想什么策略性亏损。

正现金流。如果公司不盈利的话，这公司好像得到了癌症一样，如果公司是负现金流的话，那就好像遇到交通意外马上死掉。所以，本叔会用以上两点去定义这个公司是否上了一个成功的阶段。如果这家公司能够连续做到“双正”的话，从财务方面讲，它就是一家成功的公司了。

本叔觉得这应该是最基本的定义，甚至觉得这是唯一的定义。

10、如果创业失败如何有效止损？

创业失败止损是很容易的，最根本的做法就是把问题的根本解决掉，把心一横就OK了。可是问题是，虽然是那么容易去做的一件事，却有很多人是不会做的。

本叔的建议是，再等一等吧，可能下个月会好一点；看一看吧，两个星期后可能这个单就能接下来了。等啊等啊，一直等，一直亏钱，一直不舍得止血。本叔觉这才是真正的问题。

如何止损，和如何看待止损，这是两个问题。更重要的是如何看待止损，这只是一个心态问题。如果你真的把心一横，拿定决心，亏钱也要离场，那其实你亏不了多少，还有翻身的机会。最怕你一直借钱来维持，越借越多，越来越不愿意离开你的心血，那才是真正的危险。

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注：以上内容纯属作者个人意见，不代表「贸发网采购」立场。

（编辑：江同）