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客户迟迟不下单原来是遇到了这些问题?

开发客户并不单单在价格上谈,最重要的还是研究客户背景及需求,更好地提供服务。

“怎样才能让客户尽快下单?”

可能有些朋友采取的策略就是——降价,用低价吸引客户。

但开发客户并不单单在价格上谈,最重要的还是研究客户背景及需求,更好地提供服务。

我们需要站在客户的角度多想一想,充分考虑他所面临的问题,利用我们的专业知识帮助到客户,这样才能让客户尽快下单。

那你也可以想一想,能不能从被动等客户比价挑选,变成你这边主动。比如说知道客户需要供应哪些客户,给他做配置方案。

比如他供应的公司对产品有什么技术需求,质量需求,数量需求,采购周期,配送地址等等。

你给他整出一个方案来,每次采购哪些产品,数量如何配比,才能够既满足客户采购需求,又不会浪费仓储资源,还能降低产品均价。

除了上面说的站在客户角度、帮助客户之外,在与客户沟通时,也可以考虑换一种方式。

像是站在客户的利益角度去说,表现出你是在为对方考虑,这样客户会更容易接受。

提问一

Q:

一个老客户多年前买我们的产品一直用到现在,现在他想换新设备,去拜访过二次,但他依然没有下单的意思。

客户的担心:

1. 09 年跟我买了两台设备,是碳钢的;

2. 虽然不满意,但我们尽力去改造和补救,也通过美国的认证了;

3. 中间一直提供一些配件,都非常配合;

4.他同行都跟我买了一共 6 台设备,并且运行良好;

5. 客户担心品质;

6. 客户现在的机械还可以用所以还不到换的时候。

跟我们采购的优势:

1.我们了解他这一类产品,也了解同行的工艺,所以能够更好地帮助他们;

2.在品质上,他同行已经在用了,所以他知道应该质量没有问题;

3.如果还担心,我们接受 50% 的 DP,剩余货款在成功测试后再发给我们;

4.优惠上面,我们已经提供了到门服务了,不是所有客户我们都提供这个服务。

请问老师,我应该如何让客户尽快下单呢?

因为上个月他已经跟我确认设计图尺寸,肯定是准备好购买了,所以我想可能是我有一些遗漏的地方。

A:

是不是购买,何时购买,购买多少,涉及的东西很多。

比如新的设计机械应该如何安置,放在工厂哪里,旧设备怎么处理,财务上是否有预算,你的价格是否 okay,预计生产量是多少,怎么做市场竞争?

你既然去过客户工厂,你能不能站在客户角度多想一想,而不仅仅是围绕产品本身的品质和付款来回倒腾。

你只有站在客户角度,充分考虑机械更新换代所面临的所有问题,你才有可能利用你在产品上的专业知识帮助到客户,让客户尽快下单。

提问二

Q:

有个客人我第一次合作,现在客人签了 PI,却迟迟未付订金。

我已经催了他一个星期,他每天都说已经在准备,可还是没有付,也没有表示什么。

这个时候我还要继续催他吗?如果要继续催,邮件要怎么说比较好?

A:

不用连着催,告诉客户如果没收到定金是不能生产的,会影响他的交货时间。

请他注意下自己的销售计划,尽快安排定金,避免延迟。

就是站在客户的利益角度去说,说过了三五天跟进下就好。

一个星期没付很正常,有的公司可能需要环环申请的,耗点时间也正常。

Q:

另外,我有时候报价给客人,他们就说价格贵就没有消息,为什么?

但我的同事也有卖出去的,如果客人回答价格太贵,我要采取什么方法跟进?

A:

没有为什么啊,有可能就是你价格贵了啊。

你不能保证你自己的价格永远是最低的,也不可能都是最高的,只要这个价格在这个品质档次中行业里属于正常范围就行。

而且客人说贵不一定就是贵。

也许是本身就问个价格,你问他后续进展不好意思随便找了个借口,也许是他发了多个供应商询价,你的确实比别的贵了。

那贵多少呢,产品是否同等档次呢?问清楚了如果你对行业内的供应商比较了解的话,就更好了。

你可以根据客户跟你说的目标价,去分析这个产品究竟是个什么档次,你能不能做。

或者这个报价对客人来说可能存在什么风险,可以给客户些建议先对比下各个供应商的样品啦。

提问三

Q:

有个客户两款产品需转中国生产,报了价,客户回复一个目标价很低,老板说要客户寄样品。

客户说他收到 3 家报价,我们价最高,还远超他们目标价我说寄样过来我们看下,我们可以打样给你们看。

客气说运费我们出,我们答应了。

收到客户样品后,我们核算了下价格,只有一款目标价能达到,另一个另外报了价。

客户说寄来的样品不是很完美,需要我们改进。之前客户问到模具费能不能退,我们老板说每 5 万个退 5 百,50 万个退完。

现在老板要我问客户,能不能接受价格再开模,我怎么跟进?

客户说不要我们出快递费,只是测试一下我们对项目是否感兴趣。报的价格已是底价,客户是中间商。

我不可能直接问客户能不能接受价格,客户会想,你们样品能不能达到要求还是一个问题!

A:

你们把改进后的价格和开模费用一并核算出来,同意了再开模。

你可以告诉客户这是改进后的产品最低价格,开模的费用并不低廉,如果价格你不能接受,对你来说,开这个模具就挺浪费的。

我们非常想跟你合作,但是如果你的目标价格我们做亏本的话,我也没办法做的。

对你来说,如果价格超过预算太多无利可图,我们也会为你考虑有没有这个开模的必要了。

你看下需不需要跟你的客户再谈一谈,毕竟这个产品的质量是有一定要求的。

考虑长期的使用,怎么怎么样。(比如根据产品的使用需求,质量好点的比较耐用安全啊什么的。)

但凡此种种吧,就是以终端那边能有更好的市场反馈这些作为理由,让他去跟客户谈谈。

表现出你想做这笔单的诚意,价格确实已经给到最低,你非常为对方考虑就可以了。

(来源:阿里巴巴外贸圈)
以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

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