亚马逊A9算法探索更多玩法，教你免费获取更多流量

一、从亚马逊平台的视角看A9

亚马逊作为一个网上购物平台，当一个用户前来购物时，他需要揣摩客户的真实意向，将最匹配的产品展示在客户面前。

那么A9如何快速精准的将用户“真正想要购买的好的产品”搜索出来呈现给消费者？这需要平台和卖家共同努力。

消费者搜索关键词并经过数据分析后自动将需求反馈到平台，平台将用户需求和商品信息建立联系并对商品进行精确排序。那么排序的依据是什么？由此衍生出来A9算法中核心的三个指标，

相关性、转化率、客户留存率。

相关性：即搜索结果和客户真实购买意向的一致性。A9通过如下方面衡量相关性：

1、标题，我们要在产品的标题中包含强相关的关键词；

2、Bullet Points，使用长尾关键词作为要点；

3、产品描述，尽量使用长尾关键词；

4、品牌和制造商，所有的Listing中品牌和制造商的名字都排在标题首位；

5、类目和子类目，上传产品时，尽可能确保你的产品在最相关，最小的类目；

6、Search Terms，亚马逊为卖家专门设置的插入关键词和用于提高关键词排名的后台隐藏选项，其目的是为了帮助卖家进行SEO优化，同时帮助买家提升页面浏览体验；

最开始平台只能将消费者的搜索词和商品的标题、产品描述、Search Term等进行相关性评分，但是不能保证卖家有意或无意导致的描述和商品不匹配的情况，所以必须要有个指标对匹配结果进行校验，这就引出了转化率。

转化率：A9算法中转化率占有很大的比重，影响转化率的因素主要有销量、排名、评论、产品图片（尤其是主图）、价格等等。

1、销量排名。在亚马逊简单搜索一下，很明显可以看出销量，也就是销量排名，是最重要的排名因素之一；

2、买家评论。评论数和好评数量是A9算法中最重要的排名因素之一；

3、已回答问题，这是亚马逊没有明确表明的排名因素之一。但是，这个数据位于Listing顶端，很明显对转化率影响很大；

4、图片尺寸和质量更大尺寸，质量更高的图片比多张一般尺寸的图片会好得多。不是说多张图片不会比单张的转化率高，只是从第一张图片后，对消费者的吸引力和影响迅速减少；

5、变体产品。同一产品有不同属性的时候，有些卖家会创建多个Listing。这并不是最好的做法，用亚马逊多属性变体功能创建一个Listing，将所有买家引导到单一页面会更好；

6、Listing完整性，Listing越完整越好，创建listing的时候，尽你最大可能填满每一个属性，以便让你的产品显示在搜索结果的前面；

其实目前已经有很多第三方软件、插件可以快速的提取到以上信息，同时均支持一键下载，比如下图：

图（一）

图（二）

图（三）

图片来源：图（一、二、三）均来自于鸥鹭插件1.4.0版本

客户留存率：客户留存率是对卖家的综合表现的评分标准之一。这点比较好理解，如同品牌店的商品质量有保障，具体包括如下：

1、订单处理速度。亚马逊知道让买家高兴的最好方式之一就是快速精准的发货。因此，长期表现出高效订单处理进程的Vendor和卖家会比那些做不到这点的卖家排名更高；

2、可售库存。亚马逊发现较低的可售库存可能会有更高的退款率和取消率，对留住买家来说显然是不利的；

3、完美订单率（POP）。POP衡量有多少订单完美得处理完，从买家点击Add to Cart到产品到买家手中；

4、订单缺陷率（ODR）。ODR基本上正好和POP相反；

5、退出率。通常高退出率是因为你的产品库存率低，或者你的Listing不完整。

了解完以上影响A9算法的重要因素，卖家就可以按照游戏规则进行产品优化及精细化运营了。但是卖家还需要跳出自己的视角思考，关于亚马逊平台的底层商业逻辑。亚马逊的盈利模式是抽成，所以平台最大的目的就是将吸引进来的流量在平台内完成转化，如果某个Listing不能完成转化，则引导流量继续流转。所以平台不关心流量在哪个Listing完成交易，而是只要能完成转化，平台即可收益。从这个角度看，每个Listing既承接上游的流量又负责将流量继续导入下游，以此充分利用形成流量闭环。理解了这个底层逻辑，我们就可以顺势而为的玩转关联流量。

二、如何利用关联流量引流

1、理解亚马逊BSR与搜索排名

BSR排名代表了Listing在亚马逊上的竞争力与销售情况。排名越靠前，竞争力越大，销量也就越大。

但是大家需要思考一个问题，关键词的搜索排名和BSR排名之间有多少关联呢？我们做个实验，用类目大词搜索，看搜索排序和BSR排序的差别（大家自行实验验证）。

通过实验可以发现有相关性，但是影响不是特别大。那么亚马逊为什么没有把BSR排名作为搜索排名呢？这是因为，二者背后对应的商品集合是不同的。BSR对应的是类目下的所有商品，而搜索结果是和关键词匹配后分布在不同类目下的商品；另外关键词组合后的情况就更多了，而且搜索人群也完全不同，亚马逊平台为了给用户最佳的体验会结合各种因素锁定商品范围并给出优化的排序结果。

在相同流量下，转化率越高意味着销量越大，亚马逊因此也能获得较多的佣金。那么因此转化率是关键词搜索排名的决定因素？这个逻辑的错误在于，只是局限于单个Listing的纵向比较，而忽略了消费者的购买行为逻辑及亚马逊平台的运行逻辑。

首先消费者购物需要经过搜索->浏览->点击这三个步骤的循环，直到用户买到心仪的产品，所以用户在平台逛的越久越有可能消费，和我们在线下逛商场一样的道理。另外从平台的角度看，虽然每个Listing流量变化很大，但是平台的总流量是趋于稳定的，所以平台希望用户逛得越久越好。因此平台对Listing的角色定位就有了区别，有些Listing主要是用来引流的（比如主图做得很棒的Listing）。而有些Listing主要是负责转化的，侧重于比如Review、Rating都很不错的商品。

2、寻找流量大转化率一般的Listing

通过上面的描述，我们知道搜索结果中排名靠前的Listing，其自身转化率并不一定很高，平台对其定位就是“引流Listing”。我们正好可以利用这些Listing做关联流量引流，那么如何找到这些Listing呢？一句话总结就是“BSR排名配不上其搜索排名”。因为BSR排名每天都会做一次更新，所以可以准确地反映Listing的销量。因此可以对搜索结果的前三页做一个统计，找到那些BSR排名明显较低的Listing。这些Listing就可以作为我们商品的投放目标Listing。

当然也可以更进一步，仔细分析这些Listing转化率低的具体原因。如产品描述不清晰、产品本身有缺陷、评论数较少或评价较低等等。通过分析也可以优化我们自己的Listing或改进产品，最终使Listing能承接得住流量，并迅速完成转化。

3、最大化挖掘关联流量

其实对于平台来说，流量就分为两类，第一类是搜索流量，第二类是关联流量。对于搜索流量来说，要掌控的是一个个的核心关键词的搜索流量入口，每占据一个Keyword 的搜索流量入口，就掌握了一个源源不断的流量来源。因此对于搜索流量来说，核心只有一个，不断的提高Keyword 的排名和权重，让每一个流量入口的流量最大化。

而对于关联流量来说，更多的是基于平台对于Listing的理解和判断，进行智能化的系统匹配和推荐。从这里大家也能够发现写好Listing的重要性了吧？只有写好Listing 才能够让平台更好的认识自己的产品，从而给予精准的流量匹配。

如果Listing能够出现在同类目产品的Best Seller的下方，那么对于Listing来说就是掌握了巨大的流量入口。这就好比是网站的外链，外链的权重越高，对于网站本身的权重提升就会越明显，吸引进来的优质流量也会越多。因此要玩儿好关联流量，首先要考虑的就是如何尽可能多的将自己的Listing链接到高质量的竞争对手的下方。

此外一旦两条Listing之间产生了流量链接，无形当中就好比是有一条绳子对两个产品进行了捆绑。无论你是通过什么样的关键词搜索到链接，最后的结果都是捆绑流量，因此你会发现这种捆绑是Listing与Listing之间的捆绑，而不是关键词与关键词之间的捆绑。那么这条绳子有没有可能会断掉呢？当然是有可能的，当你的Listing权重下降、销量下滑明显的时候，自然会有新Lisitng会取代你的捆绑位置。

关联流量到底是处在平台中的什么位置呢？

当然关联流量也会分为“免费关联” 和 “付费关联”，所谓的免费关联展示位，分为很多部分：最重要一个部分是Frequently bought together，另外还有如Inspired by your recent shopping trends、Listing下方的Compare with similar items等

图（四）

图（五）

图片来源：图（四、五）均来自于鸥鹭插件1.4.0版本

免费关联说到底是属于自然关联，简单来说就是买家买了A产品之后，还会买B产品。参与购买的买家数越多，数据的模型基数越大，自然产生的关联度也就越高。

当然这其中还会有一些比较小的差别，大多数卖家可能会认为只有当A和B一起产生购买的时候才会形成关联。其实不然，当A和B经常一起产生购买的时候，数据会进行第一个部分的Frequently bought together匹配。

当A和B不是同时产生购买的时候，比如说先买A，过一段时间再去买B，这个时候形成的关联流量就是第二部分的Inspired by your recent shopping trends，也就是原来的买了又买。

而关联流量中的“付费关联” 主要分为两个部分：第一个部分是Listing详情页上方的关联广告位，另一个部分是Listing下方的付费关联广告位。

当然这里可能有卖家想问，那怎么去查询到已有的一些关联流量呢？其实在鸥鹭插件中专门给大家做出了这个功能，大家可以去鸥鹭官网oalur.com去下载插件，安装好后你就可以看到如下画面：

图（六）

图片来源：图（六）来自于鸥鹭插件1.4.0版本

此外每一条Listing下方的关联展示坑位数量是不一样的，很少有人能够及时注意到这一点。这个其实跟Listing本身整体的流量大小也是有关系的，Listing本身的流量越大，自然就能够吸引越来越多的Listing跟随。

自动广告在关联流量中扮演着一个非常重要的角色。对于平台来说，流量是亚马逊的，亚马逊愿意将流量给谁就给谁，对于卖家能够做的就是，在自己的能力范畴之内抢到更多的亚马逊站内流量，因此需要打开一个又一个的关联流量入口，关联流量入口打开的越多，Listing的流量自然就越多。

当你获得更多的关联流量时自然可以直接提升你的销售额，降低ACOS预算，抢占更大的市场份额。而找到精准的关联流量入口则是获得更多关联流量的关键。你还在等什么？

你，想不想知道自己的产品的流量入口在哪里？

你，或曾经拥有的却又丢失了流量入口是哪些？

如果你还没有流量入口，是为什么？

又是谁强势地夺走了你的免费流量？

你的竞品，相较之下又得到了什么？

一切回答，尽在鸥鹭最新发布插件。

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（编辑：江同）

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