2021年如何做亚马逊？

卖家总是抱怨，亚马逊的规则每天都在变。做亚马逊很累。每一年都会问， 亚马逊该怎样做？

我想如果看过我的这篇文章， 以后就不会总是问这样傻傻的问题了。

当老板每天打开你的销售报表，期待更多销售的时候， 你肯定也在千方百计的想一方面获取流量，一方面提高listing转化率，希望达到销售业绩。

流量：亚马逊是一个自带流量的平台， 所以与其说是卖家主动去获取站内流量，倒不如说是亚马逊在分配流量。把用户的购物需求和卖家的物美价廉的产品精准联系起来并促成交易，是亚马逊的工作。

转化率：亚马逊最想卖家做到的就是提供极致的性价比产品。通俗点说就是产品要好，价格还要低。

产品好不好可以通过用户的评论和评分看出来；价格低不低， 对比下竞争对手的同类产品就知道。

所以对于卖家来说 提高转化率=提高产品评分和保持价格竞争力了。做到这两点， 亚马逊就会主动分配流量给你了。A++页面弄得再漂亮也不如这两点来的直接有效。A++页面只是亚马逊用来提高用户体验的，和卖家无关。觉得做了A++页面，注册了品牌转化率就能怎样怎样的，我觉得是想多了。这样就很好理解对于中国卖家来说，做亚马逊最关键其实就是供应链了。

时刻记住产品评分和价格竞争力这两点是任何运营推广的基础。不管是哪一年都一样。

文章开头我说过， 虽然亚马逊的一些具体规则总是变， 但是只要我们能掌握亚马逊发展的大趋势，并紧紧跟随， 就能够掌握亚马逊卖家的财富密码。

我们在谈论2021年如何做亚马逊的时候，我们首先要非常清晰亚马逊现在所处的situation, 知己知彼才百战不殆！ 

我把亚马逊的近10年的发展划分为3个阶段

第一阶段：获客阶段（2009-2015）

网站注册会员从05年的200万增长到2015年的5400万。 这一阶段亚马逊的目标是新用户的获取。也正是从2015年开始的亚马逊prime day 会员日。

前期的市场推广投入费用巨大，2009年市场推广费用约 5亿美金， 2015年营销费用达到了 28亿美金以上。 

到了2015年才告别长达20年的亏损， 扭亏为盈 。

第二阶段：品类拓展期 （2015-2019）  

2015年， 亚马逊开始在中国大力招商，  并借助“全球开店” 让中国卖家增长了13倍。

到了2019年， 亚马逊美国上的卖家新增了25万，平均每天700家，占活跃卖家的23%。

这一阶段亚马逊的目标是拓展商品品类，丰富平台上性价比产品，提高网站转化率和用户粘性。

没有中国卖家性价比极高的商品， 亚马逊高价获取的用户怎么会有那么高的粘性，所以现在亚马逊开始卸磨杀驴有点不厚道了。

所以做亚马逊千万不要把所有鸡蛋全放在一个篮子里。翻脸不认人。

第二阶段同期：市场拓展 全球开店

在品类拓展的同时， 亚马逊积极拓展全球市场。 

亚马逊日本每年用户量保持10%的增长，到2019年，达到了5千多万。 亚马逊欧洲 5国的月访问量达到3亿，占据英国和德国电商份额的30%。

这一阶段亚马逊的目标是市场横向拓展， 平台全球化。把亚马逊美国的成功模式复制到日本， 欧洲，亚洲。

第三阶段：用户细分 和用户价值LTV提升 （2020---至今）

随着产品的过剩， 和到达用户量的顶峰，亚马逊开始通过用户细分，和价值提升，进一步增强网站用户的满意度和提升单个用户的Life Time Value。

我们卖家2021年现在所处的阶段就是第四阶段。 

这个阶段我们中国卖家每天面对的是什么样的平台用户?  超过90% 留存率！！！ 这样的的留存率是亚马逊经过这么多年的苦心经营的成果。决不允许有任何卖家破坏。所以当看到2021年亚马逊大规模处理违规卖家， 采取零容忍的态度也就不足为奇了。

迎合亚马逊第四阶段， 亚马逊卖家在2021应该使用的战略包括

1.更加重视数字营销和站外营销

Stop  继续像以前一补单上评吧。 账号的风险让你一下子回到解放前， 得不偿失。现在无论是继续在20美金价位上继续拼争，还是做品牌， 都必须要建立卖家自己的私域流量。

培养1000个忠实粉丝

作为卖家你有粉丝吗？ 粉丝亚马逊不会给你， 因为在亚马逊上你也不能和用户直接联系。

粉丝只能通过站外自己去获取。请注意，这里我说的是忠实粉丝。

什么是忠实粉丝？

像关注我的公众号的用户就都是忠实粉丝吗？ 当然不是。因为他们大部分都从来不打赏，更不会多次打赏，也很少主动去帮你转发。

所以别告诉我你的Facebook页面上有了几千的关注，就是几千的忠实粉丝了。完全是两码事。

忠实粉丝是有条件的：1.  多次全价购买   2.    参与度高

1000个忠实粉丝有啥用？

有了这1000忠实粉丝，你就不用再到处找黑科技留评违背亚马逊平台规则被封号；也不用为了前期销量发愁，浪费大笔钱做广告；这1000个忠实的粉丝更是提供了精准的人群画像，让亚马逊精准学习产品的受众范围，大大提高营销效率。

那如何获取1000个忠实粉丝呢？

关于跨境电商如何建立私域流量，可以持续关注我的微信号（讲品牌的猴神大叔） ，或者直接来信咨询；

2.亚马逊卖家需更加垂直化，精品化

既然亚马逊对自己的用户按照价值进行了细化的分层，  就会要求我们卖家更加垂直化，精品化。

越垂直越有深度的卖家将会得到更低成本的亚马逊流量分配。

新卖家寻找细分品类，多留意近年来增长迅猛的小品类，可以从市场容量、增长速度、产品难度系数等维度考虑是否进入，如近期，在家办公类， 家居家具，居家艺术手工品类等品类很火。

老卖家也不要像以前一样一个账号看什么好卖就上啥了。不相关产品在同一个账号内， 流量成本只会越来越高。

3. 高单价 品牌化 个性化

要提高平台用户的LTV，去提高平台上商品的客单价是一个有效的方式。 之前亚马逊的产品价格多集中在10-30美金之间的产品。现在更高客单价的产品也会受亚马逊的欢迎。这里说的高客单价的产品也同样要做到性价比。 还记得前年亚马逊的高级账户经理和我讲，亚马逊现在欢迎越来越多像anker这样的品牌出现， 中国卖家不要沾沾自喜的以为亚马逊是希望把你培养成品牌，而是因为卖高单价的产品， 需要有品牌溢价， 需要更好的产品创新和服务， 所以亚马逊才鼓励卖家做品牌。

个性化的设计能够让用户对平台的满意度更高，从而留存也就更高。比如床垫，德国人喜欢偏硬质地，法国人则喜欢较为松软的床垫，所以建议卖家可以针对不同区域顾客的偏好做定制化的产品设计 。

4.  多渠道做亚马逊 尽量本土化

独立站， 沃尔玛， Overstock 等都动起来，  利用多渠道分销，分摊库存风险。 

特别是独立站。随着卖家在亚马逊的成长， 会有不少用户主动通过Google ，社媒等搜索了解你， 这样独立站就可以借力亚马逊，引来一些免费的自然流量。好好规划独立站，利用独立站借力和建立营销系统，是卖家在2021年最需要做的事情。（先剧透一下，我会近期在我的个人公众号上连载文章 《独立站是如何做到每天10000美金收入的 |2021年独立站必看文章 》。对独立站也感兴趣的同学，请关注我的公众号（讲品牌的猴神大叔）。

此外有条件的公司还是尽量在本土申请账号，关联银行账号，老老实实交税吧。

5. 基于购买频率，消费者画像 采取不同的运营推广策略

饱和成熟的品类市场重创新；新品类市场抢增长；复购率低的耐用品丰富产品线，精修设计，  复购率高的快消品，消费者更在乎性价比。

欧洲消费者相比美国人，对于产品的舒适度要求更高，同时更注重产品细节，日本消费者则更倾向于清新、简约风格的产品，品牌忠诚度、在线复购率都很高。

2021年要求引流款，利润款更加细分。

竞争加剧， 人群的细分， 引流款和利润款也要更加细分。让引流款销量占比80%， 利润款利润贡献50%。

总结： 

做亚马逊不要先想着从亚马逊赚钱， 先帮助亚马逊解决痛点，了解亚马逊的时代需求。就像10年前， 亚马逊缺少性价比商品，而那时进入的中国卖家就会被亚马逊扶植一样。在亚马逊面前，卖家永远都是渺小的。

贝索斯说亚马逊不在乎竞争对手， 只在乎用户。

是的，如果所有卖家的思考方式都能变成用户思维， 那么相信中国卖家的未来还是一片光明。

卖家心态一定要好，前期也要有耐心，不急于求成，不求助黑科技，生意才能长久。

（来源：讲品牌的猴神大叔）

（来源：讲品牌的猴神大叔）

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