RTS爆单王丨方芳：30年专注时间艺术，乘风RTS逐梦5个亿

(图片来源：阿里巴巴国际站深圳大区制作)

随着海外买家需求碎片化，国际站18年底正式推出小额批发赛道RTS (Ready to ship)，经过2年多的发展，目前RTS赛道涨势迅猛，活跃买家截止21年Q2较19年同期增长140%, 买家数占比全站近68%！尤其在疫情下，B端采购行为 线上化 趋势明显，外贸2B订单会被分解成零碎订单，小 单 高 频 快 采 成为主流。

目前阿里巴巴国际站RTS流量涨幅同比超过50%。大家纷纷入局RTS赛道，不乏快速把握时机的商家在短短几个月时间内，通过RTS取得抢眼的成绩，RTS巨大的流量优势和完善的配套为生意的爆发助力。

本期《RTS爆单王》的主人公方芳，是一位30年专注时间艺术的魅力女性，还是老牌腕表深圳卓越时实业有限公司的副总经理。她通过国际站RTS赛道把精工细作的腕表销往全世界，在枪林弹雨的表业占有一席之地，未来5年，还将带领卓越时逐梦5个亿。我们一起和方芳开启她的国际站RTS之旅吧。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户店铺截图)

自律的她活得很通透。无论多忙多累，什么天气，你都能在健身房看到在运动的方芳。所有成功的背后，都隐藏着无数个咬牙坚持的时刻。方芳把这种坚持自律，永不服输的劲儿融入到企业经营中。在方芳看来“前半生的自律，是为了后半生的自由；所谓的成功，不过就是自律积累后的良性爆发。”

卓越时成立于1992年，今年刚好29岁，风华正茂的年纪。创新技术的发展让人们的生活变成“快餐”式，手工技艺逐渐没落。方芳说，卓越时要做一位匠人，不管时代怎么改变，都初心如磐，专注时间的艺术。30多年来，从加工低端产品到给大牌做代工，从零配件做起，逐渐产出成表。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户店铺截图)

方芳就是那个最懂时间艺术的人，不断雕琢产品，改善工艺细节，从最基础的机芯零件开始制造，到机芯的组装、调校，继而到外观的打磨与调整......每一个步骤都经过层层检验，用心造物，把美好腕间世界带给消费者。时光如金，熠熠生辉。人生有几个30年呢？如果不是真的热爱，谁能坚持30年只做一件事？

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供)

卓越时的转折点是入驻阿里巴巴国际站。坚持单一领域的方芳，仍旧从腕表开始，但在类目和店铺定位上却不拘一格。选品上她整合了很多蓝海产品，国际站内石英表占比最大，其次是数字手表和机械手表。“表类目像一个恒定的圆，细分类目此消彼长，如果只有一个细分表类，但询盘很难一直保持良好的状态。你跟不上别的商家会抓住时机往上走。店铺要做到行业top，必须每种细分品类都要介入，方芳给卓越时定的是三板斧：石英表、数字手表、机械表。”

(图片来源：阿里巴巴国际站客户店铺截图）

方芳被阿里文化及管理哲学所触动。她开始意识到“千斤重担一人扛”是局限的，只有一群人才能走得更远，开始提升团队的战斗力，把自己从单兵作战中解放出来，发挥团队的作用。老板和员工应该是彼此成就的盟友。

方芳开始管理变革，卓越时很快就结束了无目标，无团队，无管理的“三无团队”的状态。她借助国际站店铺开通的契机，对业务团队实施目标管理，发挥主观能动力，让团队每个人主动承担销售的KPI，管理客户和整个销售链条，做得好的给予及时的奖励，因此业务团队的能力得到了很好地提升。方芳身上的担子轻了，团队也有了自豪感和归属感。她借助国际站店铺开通的契机，对业务团队实施目标管理，发挥主观能动力，让团队每个人主动承担销售的KPI，管理客户和整个销售链条，做得好的给予及时的奖励，因此业务团队的能力得到了很好地提升。方芳身上的担子轻了，团队也有了自豪感和归属感。

(图片来源：阿里巴巴国际站深圳大区比赛现场拍摄）

2020年原材料价格上涨，利润微薄，订单大幅下滑。方芳觉得，越是困难的时候越要投入和提升，于是她迅速在国际站开通2个金品店铺。在一次国际站培训中，方芳的同行分享了在国际站上做小客户风生水起的经验，让她颇为动心。

小客户也能创造大收益吗？听起来像是天方夜谭。抱着试一试的心态，方芳开始研究当下的跨境电商趋势，她发现在全球范围内，大众创业是个趋势，特别是国外的KOL、夫妻店、毕业生、大厂青年都是创业大军中的一员。自己创业30年，深知成功岂是一个人就行？她发现这批买家的数量特别可观，但却被同行忽略，于是正式入局RTS。抱着试一试的心态，方芳开始研究当下的跨境电商趋势，她发现在全球范围内，大众创业是个趋势，特别是国外的KOL、夫妻店、毕业生、大厂青年都是创业大军中的一员。自己创业30年，深知成功岂是一个人就行？她发现这批买家的数量特别可观，但却被同行忽略，于是正式入局RTS。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户店铺截图）

“手表定制的周期长，大客户回款慢，需要大资金整合供应链。但RTS不同，单小但是复购高，结款快，在总量上算，100票RTS订单的总利润是远远高于1票大的定制单。”方芳告诉我们，“国际站对时代趋势的研判特别精准，海外B端买家“轻量、高频、快采”新趋势，在传统深度定制赛道之外。对于庞大的微型创业新网商群体来说，阿里巴巴国际站开辟了专门的RTS采购频道，是很不错的采购选择，因为他们量小，很难和大的制造商博弈。”

(图片来源：阿里巴巴国际站客户店铺截图）

现在自主创业的客户非常多，带来大量的碎片化订单，方芳觉得，国际站针对RTS的场景和资源反哺方向是对的。小B客户是井喷，不停有人进场，客户体量像雪球，越来越大。国际站可以满足这些客户的需求。“分销商和零售商都是有市场需求的，销售通路工厂直接对接分销商及零售商可以保证原有的利润，以前由单一客户分散布局卖给更多客户，不停翻单，整个的体量还可以保持，因此我非常看好RTS赛道的前景。”

方芳兴奋地继续分享她在RTS赛道取得成果。RTS产品可以跳过询盘直接在线下单。提升买卖双方的匹配度和交易效率。在品好流量够的条件下，成交量非常可观。做RTS以前一月成交不到十单，现在一月成交几百单，成交量翻了10倍，非常有吸引力。做RTS以前一月成交不到十单，现在一月成交几百单，成交量翻了10倍，非常有吸引力。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户店铺截图）

方芳毫无保留地跟我们分享她运作RTS成功的秘密。她说，这是个系统工程，非常考验老板的综合能力，特别是对各个模块的深入理解和把控。

首先要有供应链的综合能力，现在卓越时是自有结合外发，资源整合才能满足客户需求。供应链最好在200公里以内，方便管理。供应商的产品和品质一定需要有专业人员去把控。方芳说，“刚做供应链，节奏拖沓牵扯部门及人员很多。想要拓展5个品出来，从选品、供应商选型，再到给业务端做产品讲解、上传产品，最后业务跟进下单整个流程需要20-30天，效率非常低。供应链最好在200公里以内，方便管理。供应商的产品和品质一定需要有专业人员去把控。方芳说，“刚做供应链，节奏拖沓牵扯部门及人员很多。想要拓展5个品出来，从选品、供应商选型，再到给业务端做产品讲解、上传产品，最后业务跟进下单整个流程需要20-30天，效率非常低。供应链最好在200公里以内，方便管理。供应商的产品和品质一定需要有专业人员去把控。方芳说，“刚做供应链，节奏拖沓牵扯部门及人员很多。想要拓展5个品出来，从选品、供应商选型，再到给业务端做产品讲解、上传产品，最后业务跟进下单整个流程需要20-30天，效率非常低。供应链最好在200公里以内，方便管理。供应商的产品和品质一定需要有专业人员去把控。方芳说，“刚做供应链，节奏拖沓牵扯部门及人员很多。想要拓展5个品出来，从选品、供应商选型，再到给业务端做产品讲解、上传产品，最后业务跟进下单整个流程需要20-30天，效率非常低。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户拍摄）

方芳为了解决这个问题，把供应链整合工作流程化，拆单拼单玩转供应链。内外部对接的工作流程化，工作中的每一个步骤都很清晰。知道自己要做什么，已经做到哪里了。平时选品拓品的工具，责任明确、工作标准和目标清晰。现在同样的工作量，3-5天就能完成，缩短十倍时间。

做RTS需要数据分析和理智的选品策略，方芳选用B端和C端综合选品的策略。C端选品要看多个大国际平台的榜单，选择排名较前，结合看速卖通，当BC重叠的时候是首选来打爆品。”方芳如是说。

“阿里巴巴国际站上可以借助前台和后台的数据分析，比如Top ranking product和Top ranking supplier，首页搜索compare。后台的数据参谋，产品参谋，商品洞察，能把这三项吃透的就相当了得了。”

(图片来源：阿里巴巴国际站客户拍摄）

选品只是打爆品第一步，如何利用流量扶持期是打爆品的流程和关键。“新品会有90天流量扶持，抓住黄金时期，紧盯要打的爆品营销，给到它全方位的资源助推。包括顶展引流，产品认证，绑定信保，粉丝通，EDM,RFQ,访客营销等等，其中最重要的是P4P助推。利用P4P，对每个新品创建好几条链接方案，能尽量覆盖多个关键词，用新品推广计划包快速引流进来，筛选能跑出成绩链接，它定制方案包，再加大资源来推。通过筛选链接，基本45-60天就爆掉，缩短一半时间。”方芳分享道。

方芳说，品牌是卓越时的必走之路。“我们为全球知名品牌代加工，有经验有实力创造自己的品牌，将来是必然品牌出海。我们的自有品牌要走向全球，为世界人民提供性价比更好的产品。”

(图片来源：阿里巴巴国际站客户拍摄）

积极但不心急，打好基础再发力。“首先核心运营人员要有快速打爆新品的能力。并且供应商的品控必须要专业人员监管。如果业务接到一个订单，但因为品质不好接到差评，那么所有的努力都付诸东流 。”建议有好货，有买家服务能力的商家快速进入RTS赛道，抢占流量红利，服务全球买家。

(图片来源：阿里巴巴国际站客户提供）

“公司今年产值6000万，我们也有一个一亿的“小目标”，听起来和一些大卖家比，好像有点儿少。”方芳笑着说，“接下来卓越时通过构建供应链，团队打造，2022在阿里巴巴的助力下实现一个亿的销售目标！都说这个目标有点小，我们再看远一点，招募合伙人，在2025年实现5个亿就刚刚好！”

（来源：阿里巴巴国际站深圳大区）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​