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2021-12-03 18:13
11月28日，在有赞AllValue独立站实践者大会上，有赞国际化VP Simon 分享了针对品牌商、平台卖家、外卖工厂等重要出海客群，推出了出海全渠道经营解决方案。
01 平台站外引流解决方案
当前，越来越多平台卖家布局独立站开始构建私域闭环。平台卖家需要突破「流量获取」和「客户运营」两个关键点，AllValue可帮助平台卖家实现「公域+私域」联动互通 ，顾客在独立站成交时形成私域用户池，再到跳转平台购买，形成完整的链路。
（图片来源：AllValue）
独立站做拼团优惠促活拉新， 单件购买支持跳转平台下单，最终实现。从「平台引流」到「品牌独立站」的流量转化互通，即从站外引流，再到站内闭环。
02 D2C+B2B全渠道解决方案
B2B分销成为品牌出海布局全渠道经营的重要一环 。如知名品牌Anker就布局了亚马逊、独立站及B2B线下分销全渠道。2020中国跨境 B2B电商市场规模增速达 27%，B2B在线交易比例占整体比例上升至 15%，传统线下跨境B2B正在发展为“线上采购+线下门店分销”模式 。
（图片来源：AllValue）
商家可通过B端渠道覆盖更多海外本地消费者，并利用品牌自带的标识属性来引导终端消费者去搜索引擎搜索和社媒关注品牌，并最终把这些用户引到品牌独立站上沉淀更多的私域用户。基于此，有赞AllValue推出企业版，可为品牌商、外贸工厂等商家提供D2C+B2B全渠道经营服务，全方位提供出海解决方案。
03 一件代发解决方案
针对个体创业者、无供应链的中小商户，AllValue与CJdropshipping、HyperSKU已完成平台对接，可提供从选品分销到履约的一站式服务，如选品刊登、一键下单、打包贴标、物流仓储，解决他们无库存、资金少的痛点，轻松开启海外社交电商创业。
（图片来源：AllValue）
以下为演讲实录：
大家好，我是Simon。我今天想和大家分享一下在过去一年里，我们做了AllValue这个产品，我们看到了一些趋势，以及接下来我们给商家提供的一些解决方案。
1、 AllValue面对的四大重要客群
刚才凯哥已经提到在过去一年里我们帮助了超过5000位商家出海，主要有四大类。
现在不同的商家类型都处在出海的探索期，都在尝试用不同的模式寻找最佳的出海实践路径。我们看到过去十年，数字化的升级给中国的跨境电商发展带来了巨大的增长红利。
从以阿里巴巴国际站为代表的外贸，从撮合信息流时代开始，进入到了以商流、物流、资金流、数据流为一体的交易型电商时代，我们看到这里演变出了非常多不同的电商模式。
比如说以亚马逊为代表的跨境电商B2C模式，以SHEIN为代表的独立站D2C模式，也包括像大疆等这些做2B+2C的全渠道出海模式，还有以小b为中心的选品分销型社交电商模式。选取好的产品，利用海外的社交媒体，比如说TikTok、海外的微信等去做社交分销。
2、 中国跨境模式的底层逻辑
无论是哪种类型的商家用什么样的模式出海，我们都在思考今天有什么样的底层逻辑是不会变化的，有哪些趋势是必然会发生的。在这里，我总结为两个。
第一个，我们看到的是在供给侧的变化。今天越来越多的中国生产型企业、外贸型企业，他们希望在未来的全球化贸易领域里可以掌握商品的定价权。
第二个，在市场侧的变化。商家距离自己的终端客户越来越近，而且希望最终有能力去掌握自己的客户池。当这些客户可以被反复、免费、直接去触达和沟通的时候，就成为了今天所说的私域资产。
大家可能会思考说，定价权究竟能给我们商家带来什么样的价值。我认为在这里，我总结为两点。
当商家拥有商品定价权，他做2C业务的时候有更高的品牌议价空间，在做B2B渠道销售策略的时候有更强的议价能力。
那么，定价权已经成为了今天一个企业综合竞争能力的体现。它是一种能力，那么这个能力背后需要什么样的东西来支撑？我认为是需要品牌的塑造和力量。
那么，品牌的塑造其实不仅仅是要把商品的包装和营销推广做好，核心目标是要占领目标用户的心智，在用户做消费决策的时候能够产生正向的影响力。
传统的传统品牌出海4P理论包括产品、价格、地点、促销。今天我们看到越来越多成功的出海企业，它把其中的4P里的定价和推广两个顺序调换了位置，商品出来以后先做的第一件事情是推广，占领用户的心智，通过内容的方式占领自己的用户心智，并且把议价做上来。
所以说定价不再是定价，而是做议价，把议价做起来以后，再去做渠道销售。我们看到今天非常多成功的企业都在按照新的这种品牌4P营销理论去做布局。
另外一个大的趋势，就是关于私域经济的增长。
我相信，今天已经有越来越多的商家意识到私域的价值，核心是能给品牌和自己的品牌带来客户的复购，能够给自己的品牌带来更好的单客经济，以及老客带新。
以前大家都关注平台的流量，但是它们无法直接去触达和沟通自己的用户，无法和用户建立美好的连接。所以，他们对自己的目标用户的画像不够清楚，不够直观了解。
但是今天我们可以利用独立站、利用数据分析的能力，帮助品牌直接去了解目标用户的画像。同时还可以利用独立站了解这些用户来到独立站以后的购物旅程数据，比如说跳出率怎么样、购买转化率怎么样、UV、PV是多少，在线时长是多少，用户的来源是什么。同时可以利用独立站的SCM工具做潜客、老客和新客的分类管理和精细化运营。
我们看到，今天私域的价值大家已经意识到它的重要性，我们也看到越来越多的平台卖家想去布局独立站。
那么在独立站出海的过程中，很多的平台卖家需要把自己的经验思维调过来。以前大家关注招商政策、平台规则、站内广告等等，但是今天要做好独立站，最核心的两个关键点是流量运营和客户运营。
但是我们发现今天代表公域的平台和代表私域的独立站，其实它要求的能力是不一样的。有很多商家会思考，今天要去做公域还是做私域，要做平台还是做独立站？我认为两个渠道都要去尝试，尤其是标品类的卖家，就是对平台的渠道其实还是有比较大的依赖。
3、平台站外引流解决方案
今天如果说公域到私域之间，我们要找到一个好的连接点，那我们需要构建一个解决方案。
比如说，我们今天推出了一个解决方案，是帮助我们的商家去做平台的公域和独立站的私域之间实现互联互通。我们看到过去我们在做平台电商的时候，一直在做站内的广告投放。但是它会随着你的品类竞争越来越积累，成本越来越高，ROI越来越低。所以很多商家在想我们怎么可以把站外的流量利用起来，从而提升平台的销量，那么独立站其实是一个很好的切入点。
商家今天可以利用独立站把Facebook、谷歌、TikTok这些流量平台的流量吸引到独立站里，同时再利用用户营销的工具把这些用户的邮箱、社交媒体账号先沉淀起来，然后再引导这些客户去购买。这时候购买可以在独立站上成交，也可以跳转到平台上去成交。
我举个例子，亚马逊很多的商家都想尝试利用独立站作为站外引流的一个方式来带动亚马逊的销量，它的好处是什么？
利用独立站引流到亚马逊平台，我认为，在第一方面，独立站过滤了很多站外的流量，它的用户来到平台之后已经被过滤过一层，它的质量会更高，转化率也会更高，所以会带动亚马逊的销量，与此同时会提升品牌的BSR排名。
另外，有些商家希望引导独立站的客户在上面直接购买，这样的好处是平台交易佣金低，只需要付交易手续费。此外，独立站上的用户一旦形成了购买习惯，会形成复购型用户、忠诚型客户。
我举一个案例，这是我们宠物用品的出海卖家，过去他一直在做亚马逊，可以看到亚马逊上有6个站点，但是这个商家在下半年开始布局的独立站。他利用独立站的方式发起拼团，同时独立站又支持消费者直接能找到他的亚马逊店铺入口，这些用户在购买单件的时候往往可能会去比价，但是他也会直接发现在独立站上做拼团，价格比亚马逊上单件购买还要便宜，所以平台的价格就很好地形成了一个对比。
让这些用户说我为了可以更好的价格购买到这个产品就拼团，这样可以带来社交裂变和拉新。这是非常好的例子，就是商家利用独立站去做拼团，去做平台的导购，甚至可以做拼团价格和平台单件购买的对比。
（图片来源：AllValue）
我再举一个玩法的例子，我们最近上线了一个功能，提交邮箱可以参与抽奖。抽奖这个活动特别有意思，我们有一些商家利用抽奖转盘，把亚马逊的优惠码做成奖品，消费者为了参与抽奖会先提交他的邮箱，在提交邮箱的时候就已经获得了这个用户的私域信息。然后在抽奖转盘拿到了奖品以后是亚马逊的优惠码，它既可以在亚马逊上购买，也可以在独立站上购买，这是非常好的一个例子，实现公域和私域之间的联动。
这里值得注意的一点是，它是一个移动端的场景。今天好多商家在问，在移动端上要不要重视独立站的体验。我认为非常重要，而且极致移动不仅仅是一个装修风格，如果你只展示商品，它就是风格的差异。但是，当我们能够把产品的展示到营销所有的场景都在移动端上用起来，包括用户的运营、私域的运营都在移动端上很好的串联起来，其实它不是一种风格，而是一种能力。
我们的商家都非常有创造力，在不断用不同的工具、不同的玩法玩转公域和私域。当然，我们也看到今天除了做平台的站外引流，我们也看到越来越多的商家未来还是坚定地希望能够构建自己的私域闭环。
为了支持商家更好地去运营整个独立站做闭环电商，我们未来也会接入亚马逊支付，相当于消费者可以在独立站上使用亚马逊支付来付款。同时，独立站的订单也会支持亚马逊的仓库来直接发货。
如果今天你还在做平台型电商，可能平台还是你的主战场，独立站可以作为你的辅助战场，可以作为你积累品牌、积累私域的战场。当你的客户列表越来越多，你的客户复购在独立站上越来越高频的时候，你就逐步地可以把独立站作为你的主营渠道，然后平台变成你的辅助销售渠道，它是你全渠道销售的一个重要的环节。但是最核心的还是要把独立站、把自己的闭环做起来。
4、D2C+B2B全渠道解决方案
再举个例子，今天品牌出海都在做全渠道经营的趋势。以ANKER为例，它已经形成了“亚马逊+独立站+B2B”为一体的出海模式。除了要布局到独立站和亚马逊这种2C的渠道，我们今天很多商家出海，尤其是标品类商家，一定要把B2B的渠道重视起来。
以ANKER为例，我记得ANKER刚成立的时候，98%的销售都来自于线上，尤其是以亚马逊为主，后来独立站的占比也越来越高，因为它的品牌在不断发展，越来越人知道它，在谷歌搜索ANKER品牌的时候能够引导到它的独立站上。但是我们看到一个有意思的数据，今年的公开财报看，前九个月ANKER的线下渠道贡献了35%的收入。
（图片来源：AllValue）
这让我想起了当时我在2018年的时候一个小的故事，就是我人生第一次买ANKER的时候，是在印度的某个城市，而且不是在独立站上，也不是在亚马逊印度站上。
当时我的手机没有电，所以我说我要去当地的商场买一个充电宝，一进去发现ANKER的品牌就在那儿，我就非常意外，就在那儿购买了我第一个ANKER的充电宝。当时除了说ANKER的产品特别好用之外，我心里的另外一个想法是ANKER的线下渠道做得非常牛，在印度的一个小城市里都能够买到ANKER的产品。那么，B2B的渠道对品牌出海的价值在哪里？
我和大家分享一个价值链的结构。比如说今天我们做品牌出海，可能大家比较直观地意识到，在下半部分我们做D2C模式，利用独立站把上篇卖给消费者，然后把消费者转成我们的忠诚客户，最终积累成为我们品牌的私域资产。
B2B的渠道有什么价值呢？
B2B的渠道核心是帮我们去覆盖那些在D2C模式无法很好服务好，甚至无法很好做好本地覆盖的消费者。你可以把它理解成是你在当地的一个本地营销的合作伙伴，它帮你把商品推广出去。因为你的商品是一个品牌，品牌本身是带有标识的，所以如果你的产品足够好，消费者认同你的品牌，它会去谷歌搜索引擎上搜索你的品牌，会在社交媒体上关注你的品牌。
搜索流量和社交媒体上关注的流量最终还是会回到你的独立站上，因为我们看到独立站和搜索引擎可以形成很好的SEO，同时独立站和社交媒体又可以形成非常简单、开放的外链的互换。所以我们看到在整个全渠道出海过程中，B2B虽然扮演的是分发渠道，但是最终还是能够把这些线下的流量转移到线上来，它的核心成功路径是什么？
第一，它需要品牌化。如果你是一个白牌的商品，这件事情分销下去就没有这个概念了，消费者无法去搜索你的品牌。
第二，品牌要实现数字化。如果你的品牌连独立站官网都没有，消费者虽然知道你的品牌，但是无法在线上找到你，就无法形成你最后的喜欢。所以品牌数字化是我们在做全渠道布局非常关键的点。
另外就是我们看到一个大的趋势，在全渠道出海里，传统线下的B2B也在升级迭代，过去可能B2B一直走的是线下采购到线下分销。
今天我们看到一个大的趋势，比如说在2020年，我们看到跨境B2B主要有在线采购为主的这种模式，它包含了两种，一种是在线撮合，第二种是在线交易。在去年，在线交易已经占到整个线上采购的15%，我认为在未来，疫情的影响下，会有越来越多海外的批发商、分销商，他会希望通过线上采购的方式完成整个采购流程。所以B2B的数字化采购也成为了很多商家在出海的一个需求。
鉴于这种需求，我们在12月份会推出企业版，就是专门帮助商家在做D2C和B2B全渠道数字化经营的客户，去构建一套完整的解决方案。
比如说我们企业版既能帮助商家做好2C的服务，2C的服务主要是帮助他们实现快速建站，实现社交裂变的营销，做用户会员的管理。同时我们2C的独立站解决方案，还支持C端用户的线上多渠道经营，比如说2C端的独立站还接入的微信的海外小程序和Line，未来还会接入不同的社交媒体和销售渠道。
在2B的版本里，我们也可以支持商家可以直接开展在线的批发、支付。同时，可以设置阶梯采购，做采购商、分销商的管理。
（图片来源：AllValue）
这里有一个界面。在屏幕的左方，是一个2C的界面，我们在做2C独立站的时候，商家可以发起拼团，也可以做闪购、促销活动等等。在右边是一个B2B的场景，商家可以灵活地根据不同的采购数量来设置阶梯价格。同时，我们还支持商家做在线的个性化的询盘。
当商家在做2C的时候，也可以布局B2B的数字化采购渠道。这里稍微有一点不一样的是，B2B的站点不是开放给所有的用户，我们会支持我们的客户在后台设置一个用户的申请表单，一定是你的分销商提交了申请表单，并且通过了你的审核才能进入到B2B的后台，看到这些商品的阶梯价格和批发价格，完成在线批发购买。
大家可能会想说，B2B+D2C全渠道数字化解决方案适合什么样的客户？
我认为有两种类型：一种是品牌商用户，尤其是标品类的商家，还有一种是外贸工厂转型做跨境电商。
因为外贸工厂过去做的都是B2B，也有特别多B2B的客户，它需要数字化的解决方案。但是这个过程中，他们也有一个需求，就是进入2C领域，所以他们用我们B2B独立站的时候，还可以使用我们的D2C解决方案，因为外贸工厂只有离市场、消费者越来越近，才能真正地去快速响应市场的需求，从过去按订单生产的模式转移到真正按需求驱动生产。
5、一件代发解决方案
还有一个就是我们看到过去有特别多的小b，就是个体创业者、小微企业在出海做跨境电商，他们可能都会面临一个问题是他们没有稳定的货源，没有好的供应链。那么，我们怎么提供一个解决方案支持他们呢？
今天我们和CJdropshipping、HyperSKU两个供应链平台合作，给他们提供从选品刊登到在线下单，到打包贴标、物流仓储的一站式服务。我们已经完成了和CJdropshipping、HyperSKU的平台对接，也特别欢迎用户可以直接去使用。
另外，我们还有一个功能，叫分销联盟。我们今天可以支持二级分销，所以对分销型的创业者来讲，除了我们提供稳定的供应链平台，让你们去选品和分销。同时，你还可以灵活地去设置做一级分销，还是做二级分销，轻松地开启海外市场的社交电商创业。
我们聊到了非常多不同的解决方案，有D2C模式，有平台站外引流的解决方案，也有全渠道D2C+B2B的解决方案，也包括分销型的解决方案。我认为整个跨境电商其实都在走向一个数字化全渠道经营的趋势，同时平台的公域时代也在走向公域和私域结合的时代，所以它特别需要我们每一位出海人，每一位实践者，以及产业上下游的合作伙伴共同携手成长。我们也希望明年5月份，我们的MENLO发布会有更多的精彩案例向大家讲述。以上是我今天的分享，谢谢！
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（编辑：江同）
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