专访数魔：新一轮“暗涌”来袭！抛弃幻想，继续战斗

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2021年终将至，相较于往年捷报频传的大收成，今年整个跨境电商行业却是重塑格局一年。在经历多重风波下，卖家正放缓脚步，思考其出海的新路径——品牌出海！

与此同时，伴随着投资机构的热钱涌入，跨境服务行业内卷与竞争加剧。当老牌服务商深思如何拓展业务边界，站稳脚跟之时，一大批由卖家转型的新兴服务商纷纷涌现，试图抢夺市场，一条新兴的跨境赛道正适时兴起。

在这之中，数魔跨境瞄准了出海卖家日益庞大的选品及营销需求，并在今年6月，与声望在外的SaaS ERP应用服务企业聚水潭达成战略合作，通过不断拓展数魔产品体系布局，进一步提高其在跨境领域内的竞争力。据悉，目前数魔跨境已服务28W+跨境用户。

在帮助跨境企业打造更多的“出海货”的过程中，2021年数魔跨境观测到行业哪些变化，对于新一年的出海趋势有何预判？以及在品牌出海大势所趋之下，数魔跨境未来的中心，又将落地何处？

以下是数魔跨境市场总监彭康武在不久前接受雨果跨境专访的访谈实录：

雨果跨境：今年在出口电商领域，你观察到了怎样的变化？对比过去有何不同？

彭康武：整体来看，2021年是危机并存的一年。

机会在于，整个行业的市场体量以及关注度的上升带来了行业规模化的蓝海。

而危险主要体现在卖家端、服务商端两方面。受到去年卖家普遍收入颇丰的刺激，新卖家数量在年初暴增，同时去年利好的大环境也产生大量库存商品。服务端受益于国家政策的不断加码支持，众多优质企业试水跨境，引来了资本关注，但同时也带来了“热钱”危机。

总体来看，今年跨境电商在很多事情上是脱离了原有的发展轨迹。比如暴涨的运费、平台对于卖家乃至整个供应链的决定性影响、投资机构的热钱入局、服务商的内卷与竞争等等。当然，这也是新兴风口产业必经的红利过程。行业的加速上升，对于所有当局者来说，也将可能是兴奋与压迫感并存。

雨果跨境：出口电商的快速发展迎来了机构投资者的重大关注。在这之中，跨境服务商更是占比过半，对此你怎么看？

彭康武：服务商密集融资的现象要从三个方面来解读。

一是对于行业影响：资本的关注一定是给行业注入一剂强心剂。这也让坚定在这条赛道的发展以及愿意All in的人变得更多。所有行业在成长过程中，一定需要敢于All in的人。越发密集的融资，产生的聚合效应也就越大，这是行业整体对外最好的品牌传播。更多流量流入，对大环境当然是好的。

二是对于卖家影响：卖家在这之中其实是受益的。卖家们主要关注两部分服务：一是优质商品的开发。在资本入局下，更多的工厂、供应商更关注跨境卖家的需求，并为之提供更优质的产品和服务；二是通过服务商拿到更好的工具以及行业资讯。服务商有钱了，就可以更大规模、更密集地服务卖家。就拿今年来说，服务商如果没有办过几场线下大会，都不好意思说自己是圈内人。

近一年，雨后春笋般出现的跨境工具多达上千个，很多工具都是免费给卖家用。更多的工具选择对卖家是好事。特别是像数魔这样的软件服务商，我们所有的融资都用在了研发团队扩建以及服务器扩容上，同时资金充沛也给了我们去为卖家解决定制需求的能力，所以卖家可以获得更优质的产品、服务。

另外卖家们也有了更强的交流学习意识。新卖家带来的“鲶鱼效应”，让整个跨境圈子的交流频度从单一区域化，扩展到了全国化。对此，数魔也组织了很多次华南、华东、华中客户交流，让卖家各取所需，取长补短。

三是对于服务商本身影响：作为服务商，我的直观感受就是卷。资本是一把双刃剑。时常能听到有人说卖家内卷，其实现在服务商内卷更严重，资本既是助力，也是压力。

拿到融资的企业，都需要获得更多新客户、提升产品竞争力、提升老客户黏度，而当新卖家入场量回归到疫情前的稳定水平后，对于老客户的争夺会更加激烈，而且一大批由卖家转型的新兴服务商们相继入场，以免费产品搅动生态。

所以为了达到继续扩展市场的目的，就衍生出了为服务商提供服务的服务商们。对我们这种以软件产品驱动的企业来说，无效的市场开支其实是增加的，所有行业从业人员应该都感受到了显性的竞争压力，生怕落人一步。

雨果跨境：随着新卖家蜂拥入局，从您的视角来看，当前卖家群体发生了哪些变化？

彭康武：平台的增量是大家都看得到的数据，卖家整体是呈现华南、华东稳定提升、华北区域暴增的态势。

从产业角度来说，各省市区域品牌化、特色商品集群更明显。比如湖南岳阳的渔具、邵阳的箱包、宁乡的服装、长沙周边的工具配件、大件家具、医药器械产品等。同时也衍生了一批专业代运营服务商，这些专业卖家、大型企业的入局，会分走很多中小型卖家的蛋糕，形成比较鲜明的品牌格局。

从卖家角度来说，专业玩家们的入局意味着对于中小型卖家的压迫会更强。在华北区域，大量铺货、跟卖卖家的涌入，也会搅动中小型卖家的竞争形态。所以未来品牌化布局会成为卖家无法规避的问题了，即如何规划自身的产品线，运营策略和产品开发、物流、仓储节奏，从而规避较大的价格波动影响。有些卖家甚至要提前半年甚至半年以上布局旺季产品。不置可否，现在跨境赛道已经是专业玩家的赛场。

在明年，当其他国家的疫情管控到一个阶段，工厂完全复工后，跨境电商的竞争压力也会进一步加剧。

雨果跨境：经历过亚马逊封号潮后，作为亚马逊SPN服务商，数魔跨境在业务上是否有做调整？未来布局又将是如何？

彭康武：企业的经营与调整是依据企业管理者从哪个视角来看问题决定的。年中我去深圳拜访卖家朋友的时候，听到了很多焦虑甚至恐慌的声音，大家纷纷想要多平台布局或者直接停止亚马逊业务。SellerMotor数魔跨境是亚马逊SPN服务商，我们一直做的是合规产品的开发与用户服务，主要增流来自于亚马逊中小型卖家的支持。所以亚马逊的封号潮在我们看来是对不合规运营方式的一次集中打击，肃清行业的不良风气。短期确实会影响到部分卖家利益，但长期是利于平台健康发展的，也利于新卖家入局竞争，同时对于合规化、重产品的卖家，应该是非常利好的。

在业务上，我们更加聚焦SaaS工具产品的开发以及海外营销服务，包含选品与关键词分析工具、店铺管理工具、智能广告竞价工具、智能教学培训工具，产品追求新卖家快速上手，老用户长效的功能体验。而海外营销服务我们已经构建了完善的网红营销、DTC品牌营销体系，甚至自建了网红MCN机构，在卖家的不同阶段，陪伴一起成长。

未来我们将更注重利用数魔的核心竞争力——大数据营销。以数据库及算法为底层，SaaS数据软件工具为入口，通过选品、运营、广告等低门槛的软件产品，吸引不同类型用户。在服务周期中，为用户提供更深度的平台数据、行业数据、营销数据甚至多平台数据的支撑，满足部分用户的品牌出海、海外营销需求，从而实现卖家成长过程的闭环支持。

雨果跨境：伴随着品牌出海浪潮，你认为品牌卖家出海应更关注哪些方面？

彭康武：第一个是，掌握海外各地区的消费趋势。我在之前的选品课程里有写到一个名叫AmongUs的游戏周边产品开发，以及2021年初欧阳娜娜在Instagram发布了落日灯照片带火了产品的案例，延展到之前爆火的《鱿鱼游戏》周边产品销售。其实都是让大家注意一个事情，海外消费趋势大家是可以从流媒体平台的热议度来观察预测的。

第二点，要学习成功出海品牌的运营策略。品牌出海卖家最忌讳的是不清楚产品定位，甚至没有做好产品测款，就砸钱开路。数魔的海外营销团队接手过十多个代运营项目，都是先行投入，试错了半年、一年后，更换了合作服务商。其实在品牌策划和出海前，卖家是可以通过各种方式自行完成产品调研的。无论是分析成功案例，还是拜访成功企业，甚至是直接找到数魔这样的追求口碑和品质的服务商，都能为卖家在出海前提供不错的运营策略建议与规划。

第三点，了解海外品牌推广趋势。过去很多服务商赚的其实是卖家信息差，简单说就是为广告和营销活动提篮子。海外营销的模式变化很快，只有亲手投广告、做广告、接触海外用户的卖家才能准确地把握推广趋势变化，这个需要卖家自己有获取即时海外资讯的能力，或者找到靠谱的出海合作伙伴。

雨果跨境：那么针对跨境选品这一领域，有没有一些选品方法论可以分享？

彭康武：我在选品课里经常会提到一点：网络、服务商工具可以解决卖家关于商品的信息差，但真正体现差距的是，在同样的信息标准下，对于信息理解的认知差别。比如同一个筛选指标结果中，你是否能比别的人看到更深的机会？这是在开发时需要有的能力。

就我个人常用的是定位选品方法，通过关键词、类目、定价、日均销售预估、产品风险、产品潜力、产品潜力七个维度，来确定我需要做的产品类型，然后再从中通过现有产品表现、个人直觉，选出一部分产品，建立自身资源库。

雨果跨境：如果从选品的角度出发，您认为2022年哪些品类的卖家将更具优势？

彭康武：2022全球各国人民生活应该会回到常态，那么对于时尚品类、旅行用品、户外用品、工业用品、服装卖家将更具优势。

雨果跨境：在未来一年，跨境电商整体的趋势，你觉得应该会是怎么样的？

彭康武：整体来说，我认为行业会继续保持整体增长，但同时对于卖家资金储备以及产品开发能力要求会更高，发展也将更谨慎、精细化。

具体到跨境电商呈现三种情况：

·跨境平台：部分优势平台资源更加集中、多平台竞争加剧，平台之间将形成一大多小的局面，我个人是认可亚马逊、阿里系的跨境平台发展前景的；

·跨境卖家：经过这一年工厂、平台、物流、仓储、汇率的各种折腾，跨境卖家的整体新增量会放缓，并保持一个比较稳定的水平，留存的卖家或多或少都有一些自身优势。同时，一部分多平台布局的卖家应该会将重心再转回亚马逊。所以明年跨境卖家的竞争会更倾向于“产品开发、运营策略调整”，产品更迭速度以及拓品能力会变得格外重要；其次物流仓储将成为运营的一个重点，对卖家来说，至少要比今年同期更早地联系货代甚至是海外仓。

·跨境服务商：明年对于服务商来说形式应该会更加严峻，严峻的点在于当产品同质化加剧、新用户量减少时，服务商们该如何去拓展市场并且保持用户的黏度。仅靠免费产品的推广以及密集参加活动、参会解决不了发展的根本问题。应该回归产品本身，思考如何在下一阶段给客户遇到的新难题提供有效的解决方案，做产品的打磨功能推出新产品、做服务的提高服务质量和效率，这才是真正的可行之道。

雨果跨境：假如让你用两个关键词分别形容即将过去的2021以及即将来到的2022，你会用哪两个？

彭康武：2021年是紧迫，因为浪来得太快，处处是机会，处处也可能是漩涡。有一些朋友在今年继续扩大规模，他们兴奋的同时也为究竟是扎根自身优势品类开发还是拓展新品而焦虑，且还有一些处在库存压力下的卖家在为资金周转而焦虑。

2022是坚守，无论卖家、服务商，在新的一年我能想到的应该是更严峻的挑战。潮水过后，服务商的产品“能不能打”将成为卖家们选择的唯一标准；而在卖家角度，差异化产品开发能力、差异化运营思路、垂直产品深挖、厂企联合模式、多平台布局等问题都需要进一步研究，控制利润率的难度会更高，即便如此，我个人是长期看好跨境电商赛道的，只是行业需要更专业的服务商与产品，也需要更专业的卖家，数魔跨境也会和朋友们一起坚守在这条出海之路上。

（来源：跨境You）

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