如何借助品牌吸引力高效触达海外B端买家？

（图片来源：图虫创意）

对跨境卖家来讲，不论B端还是C端最终目的都是出单。B端的卖家经常笑称，半年不出单，出单吃半年。而C端就是一单单的出货，虽然客单价比较高，但是如果没有爆款，也很难支撑利润。

从整个跨境电商的大趋势来看，C端市场已经逐渐饱和，能瓜分到的蛋糕越来越小。而B端市场正在不断的发展，市场占额远超C端。那我们今天就来重点讲讲如何布局B2B市场。

B端买家从询盘到下单过程中，多个因素会影响购买决策。

首先是产品性能，产品性能是 B2B 决策者在购买时考虑的关键因素。对产品性能的评估远超对产品所具有的特性以及它将为公司带来的好处。

为了了解产品性能，B2B 决策者会查看产品演示、产品描述和白皮书。他们还会花时间阅读客户评论、推荐和案例研究来寻找有关产品性能的社会证据。

事实上，在评估阶段，77% 的 B2B 买家会将案例研究和推荐书视为最具影响力的内容形式。

其次是产品耐用性。耐用性是买家用来评估产品质量和可持续性的关键参数之一，是指产品必须长时间使用而不会变质或不需要维护的能力。

与任何其他类型的购买一样，产品耐用性是B2B买家决策的核心。购买者可能会花更多的钱购买耐用产品，而不是花更少的钱购买不耐用的产品。耐用的产品可以减少客诉率，并且让小B卖家面向的买家产生复购。

B2B买家在评估产品耐用性时，更想了解的是产品能以最佳状态运行多长时间、不同级别的功能、可用的产品保修以及所需的升级。这两个因素反映卖家在海外要拥有独立的官网，必须让买家可以获悉，不然产品再好也白搭。

并且，产品的小样也是很重要的一环，买家就是通过资料以及小样来判断你的产品是否具有以上两个特性。

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紧接着是产品的定价。虽然 B2B买家更看重产品或服务提供的价值，但他们也热衷于了解产品是否反映该价值。

B2B决策者在做出购买决定时考虑产品的定价包括折扣、学分、津贴、产品定价的透明度，即检查是否有任何隐藏成本。B2B买家还将比较不同供应商的产品价格。在大多数情况下，具有竞争力的价格且没有隐藏成本的供应商能够胜任。

最后是生产和交货能力，B2B 决策者还考虑供应商是否能在规定时间内提供所需产品或服务的能力。

供应商的供货能力至关重要，因为从没有能力生产所需数量的供应商处订购产品不仅会给业务带来不便，还会导致时间和资源的浪费。

同样的，及时交付产品对 B2B 买家很重要。在评估供应商时，决策者通常会考虑供应商在规定时间内交付所需商品或服务的能力。

买家在这方面评估的一些重要方面是订购和运输程序以及交付期间产品的安全性，包括保险的可用性。

为了评估这些方面，B2B决策者会浏览供应商网站以阅读与运输选项、成本、保险、可能的交货日期，可以一次下达的最大订单量以及在运输途中跟踪产品的机制有关的信息。

买家选择从提供交付交易的供应商处购买，具体取决于货物需要多长时间交付。

综上所诉，想要触达到海外的小B买家，一定要具备有两个条件。

一是卖家必须拥有店铺或者官网，首先可以让买家直观的了解到产品信息以及联系的到你并且发起询盘；二是需要自身产品知名度以及质量要过关，产品没有知名度，买家首先就无法看到你的产品，所以要在海外社媒上面宣传推广，不断给产品做曝光。

对跨境电商新手来说，准备这两点会有难度，不妨借助电商平台去帮你实现以上的动作。

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提升品牌可信度，最重要的还是要有产品品牌的网站，让买家有迹可循，无需担心你是皮包公司。一旦B端的买家认为你是皮包公司，就从源头切断了交易，这就吃了哑巴亏。

所以，先建立独立官网，在去海外社媒进行营销推广，是卖家们布局B端市场需要迈出的第一步！

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（编辑：江同）

（来源：Tradekey）

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