掘金千亿美金西法电商市场，2022年速卖通指明了这三个方向

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相关数据指出，目前西法电商规模已达到1000亿美金，预计未来5年年均增速将达到8.5%以上，电商规模渗透率占据整个零售市场规模的15%。相对于整个中国25%的零售渗透率来看，西法电商仍拥有着十分庞大的增长空间。

全球速卖通西班牙行业发展负责人马宇航表示，现有西法电商用户规模已达7450万，占总人口数66%，欧盟整体人均消费支出为1.6万美金。另一数据也同样佐证了西法巨大的人均消费力，中国整体出口欧盟金额达7008亿美金，同比去年增长30.8%，主要国家西班牙和法国分别同比增长31.3%和24.3%。由此得出结论，整体欧洲市场以西法为代表的市场不仅规模大、增速快，并且渗透率还低。

再看速卖通在当地市场地位情况，以西班牙、法国为例，速卖通整体品牌知名度在当地市场达到70%和90%，同时月活跃访客达到3800万和2800万，在购物类APP里排名第二，同时跨境包裹数排名第一，10日达整体订单渗透率达到55%以上。

马宇航复盘了过去一年速卖通在西法电商市场成绩，并展望2022年布局方向给予广大商家建议思考。

2021年速卖通实现了下述五个维度完善升级：

一、 本地化合规：2021年7月-12月速卖通平稳落地三项合规，包括VAT增值税、EPR环保回收费、欧盟CE认证，加强代征代缴平台能力，稳健合规经营区域，助力商家欧洲合规稳健发展。

二、本地化履约：速卖通物流基建持续加投，实现4000个自提点，同时原有的干线包机从每周的4班提升到了18班，跨境订单渗透率达到60%，轻小件合单15日达实现35%合单率，跨境优选仓订单实现大幅增长态势。6成以上订单实现3-10日达履约体验。

三、本地化生态：过去一年，速卖通实现了更丰富的本地生态助力商家全渠道触达用户，比如有合规机构、媒体合作、本地化翻译、售后维修、TP服务、线下店等，让本地合作生态更加健全化。

四、全媒体矩阵：去年整体合作17场超级品牌，均在站内实现过千万的曝光，以及在站外有过亿级曝光，基于这些动作助力TOP、新锐品牌欧洲区爆发式增长。

五、用户市场规模投入：90%品牌认知大幅提升用户的购买认同。

2022年速卖通西法电商市场布局及战略打法

第一、仓发保障。

速卖通保持一级投入物流基建设施，以跨境直发为例，整体基建将新增10个以上分拨中心配送站，同时还将增加整体航班频次。跨境10日达将主推合单业务，包括10日达晚必赔，现货48小时80%上网率等。

同时丰富现有物流模型，增加西法自提点，由原有的4000个自提点新增到2万个以上，基于现有物流模型给予更多定价差异化，提高整体物流模板核心竞争力。在本地仓发方面，更聚焦追赶FBA服务水平，包含且不限于商家服务能力提升、时效提升，以及提供商家更具备市场竞争力的物流报价方案，以此达到整体本地仓发更优质提升。

除此之外，还将进一步加持物流权益。

一是海外仓的核心区域。比如西班牙马德里、法国巴黎，将会让这些核心区域物流配送时效更便捷，甚至做到一日达。同时为了让整个海外仓的心智与消费者之间更快落地，平台还将提供不同的补贴方案，进而让消费者更快速感知物流提效；

二是优选仓保持30天免租服务。在原有物流履约全托管商家评价保护政策的前提下，平台还将针对部分KA商家实行操作费优惠活动，进一步保障卖家在不同线路里享受到更多政策支持；

三是确保时效。针对3、5、7日达进行前台透标，包括合单商品，以此确保物流时效确定性的商品得到更多前台流量资源扶持。

四是包邮产品。依然保持前台透标，并享受到全域流量倾斜。与此同时，还可以参加更多国家营销活动、导购等，致力于帮助卖家享受到更多物流权益支持。

第二、投入确定性。

1、营销。所有大促、履约IP、以及品牌，都会明确国家顶配资源的相应门槛，便于商家在考虑投入的过程中，能够直线评估所有准确性保障。

2、内容社交。平台将会开放所有KOL直播官号与社媒，明确合作标准，全力帮助商家进行更多触达，享受到4200万粉丝资源包。

3、商业流量。平台将重点扶持100个商家精准投放200家核心本地渠道，帮助商家在现有流量基础上获取更多商业流量。

4、头部货品定向补贴。目标孵化1万个包邮快递达的潜力商品来提供确定性流量，以此保证所有全域流量都能得到更多精准化投放。

第三、完善的生态。

速卖通将全面开放原有基础上搭建的所有生态体系，进一步助力商家实现本地化渠道推广。包括超过1000家媒体履约90%以上的电商用户触达，以及诸如导购类的媒体和内容集团的媒体，都会接收到更多商家欧洲地区的业务需求，进一步实现价格竞争力、品牌竞争力，以及产品竞争力。

与此同时，平台也将开放网红社群矩阵。包含6500个网红，超13亿曝光频次的KOL社群与直播，超1200个KA合作社交推广。在这样的矩阵下，实现全覆盖商家在全球市场表现出应有竞争力，让中国品牌遍布全球市场。

第四、货品丰富度。

一方面，细分需求市场。包括有本地化挖掘驱动、场景化驱动、供给优势驱动、疫情居家驱动，促使在各个细分领域有更多增长空间；

另一方面，大众需求市场。平台会基于品牌方需求完成更多确定性流量，与此同时，还会进行风格细化驱动，比如通过社交和人群驱动具有风格化的产品。

2022年速卖通将延续货品丰富为目标的方向，给予更多细分领域市场需求、大众市场需求，以及相应的业务配合。基于西法全年营销节奏情况下，将不同国家的各类商品与节日场景相融合，进而实现与当地消费者沟通过程中有着更好的沟通表达形式。

商家欧洲增长三大指南

为助力商家晋级区域百万俱乐部，速卖通设立100个百万美金店铺、2000个百万人民币店铺，以及新增100个超100%增速子品类，帮助长尾品类的平台商家得以更好发展。

第一，基础能力。

在商家基础能力方面，包括有本地化能力、时效保障、基础服务。商家需要关注现有西法VAT政策，与此同时，根据国家提供的服务方案进行有效匹配，包括但不限于售后维修退货等。除此之外，商家在西法运营过程中，还需注重本地化语言提升能力，西班牙和法国大部分消费者对英语识别度相对较低，详情页若使用大量英文的情况，很可能会阻碍整体货品与品牌的信息传导输出。

在时效保障方面，分为以3C家电类为主的标品，主要是通过海外仓进行深度运营；以家居类为主的标品，则是通过优选仓进行时效把控运营；服装类为主的标品，是采用跨境合单。这三类场景都是基于时效保障为基础，同时结合前台运营和政策法规进行整体业务推进。

在基础服务方面，实现48小时发货，NR、DSR满足平台水平以及仓发晚必赔业务服务。

第二，稳速增长。

商家在满足基础能力后，若要实现国家化的快速增长，还需要基于现有差异化国家需求进行针对性选品。参考商家后台“分国家热搜”，国家站将不定期推出当地信息以及货品需求，给予商家更多参考建议。

在稳定性供给上，进入商家后台“供应链协同平台”，可以看到相应国家核心货品的整体销售情况以及备货周转情况。同时，平台也会进一步提供有稳定性货源的加权和整体的保障。

而在整体国家定价上，需要按照不同国家进行定位设置，推荐一品三价。在单个国家尝试制定自己的日销价、日常活动价，以及大出价，以此保证整体日销水平和大促的爆发力，进而支撑店铺快速增长。

第三，抢占先机。

一方面在于生态接力，2022年速卖通开放生态给到商家，品牌可以借助西法的整体生态力量逐步发展自身品牌力，拓展品牌以及品牌人群；

另一方面，在“新”力量上，包括新品类、新品牌、新风格，以及新商品。当商家能够提供类似新的力量的时候，国家站将会更愿意提供对应的资源和解决方案，进而满足消费者所需。

（来源：速卖通训练营）

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