苦于“价格”口水战？外贸人报价收款新解法

（图片来源：图虫创意）

我们在开发新客户的时候，其中很重要的一个环节就是报价，报价很大程度上直接决定了能不能跟客户继续谈下去。

报完价以后，一般会出现三种情况：

1、邮件如石沉大海，客户杳无音信。

2、客户只有一句简单的回复：Your price is too high!

3、报价后正常进行后续的沟通。

一、详情解析

想说说第二种情况，很多人面对这句话不知如何应对，说明客户并没有完全关上沟通的大门，我们可以想办法继续谈下去。

这里最忌讳的一种做法就是急忙问客户的目标价是多少，这让客户认为存在较大的议价空间。

有时候业务员回复过去，客户也没了下文，因为客户已经不想再继续这样的无效沟通。有的时候，客户可能会如你所愿的给出一个目标价，但绝对不是诚心的，是那种根本就做不到的超低价格，他只是想试探你的最低价在哪里，你肯定会说这个价格我们不可能做到的，我们又核算了一遍，目前能做到的最低价格是多少。

根据你的回复，客户知道了价格是可以继续压的，哪怕他已经能接受第二次报价了，他仍然会说这个价格离我的目标价太远了，你需要再核算核算。你只能顺着他的话往下做，于是客户直接掌握了谈判的主动权。

作为生意人，大家的目标都是挣钱，肯定就会存在讨价还价，这个步骤不可避免，如果客户愿意透露在意的方面是什么，使用对应的策略还是非常有机会拿下客户的。

二、应对之策

如果确实报价的利润空间比较大，就应该找到对应的合理的说辞，适当做一些降价，推进后续的沟通。

我们也可以试探着跟客户说，这个价格对应的是什么产品规格，可以提供样品给客户。

如果客户表示不需要看样品，坚称价格就是太高了。我们可以看出来，客户目前最在意的是价格，只有突破这个障碍，才能继续谈下去。

这时，我们可以推荐几款价格相对实惠的产品，告知产品规格的不同点在哪里，然后再一次提出来，把几个产品都给客户寄过去，方便他进行比较。到了这里，大部分诚心谈生意的客户，都是会同意拿到样品进行检查的。只要客户同意寄样，谈判就可以继续推进下去了。

在整个外贸谈判过程中，目标价是需要用到的，但是它可以说是谈判到最后的临门一脚，而不是在最初第一轮报价后就拿出来用。

多个回合沟通以后，其他所有细节问题都讨论了一番，基本上达成了共识，客户却又说你的价格还是太高了，我们不能签下合同。是真的价格太高了吗？未必是，如果价格太高了，他会花那么多时间成本来沟通这些细节吗？其实客户就是内心已经认可了这个订单，但是要在最后让自己有赢的感觉，觉得自己还能再砍砍，心理上赚到了。

这时候我们问他目标价的时候，他也不再会很过分地给出一个超低价格，而是在最后一次报价的基础上，适当地降一点。我们就可以说再核算核算，然后一定要表现出非常为难地答应他的目标价或者比他最后的出价高一点点，最终拿下订单。

谈判从来都是双方你来我往，步步推进的。在彼此的不断努力下，接近双方能接受的范围，最终达成合作。

三、收款环节

1、电汇T/T

（图片来源：Payoneer）

订单拿下后就要涉及到收款环节了，外贸里电汇T/T是主流付款方式之一，用美国的SWIFT系统直接汇款到银行账户，从打款至到账一般需要2-10天的时间，各个国家时间有所不同。一般用于大金额，收款安全，就是慢一点。

货款支付一般有两种情况：

（1）前T/T 

前T/T，就是在发货前付清100%货款。这种付款方式是国际贸易中，相对卖方而言，最安全的贸易方式。因为卖方不需要承担任何风险，只要收到钱就发货，没收到钱就不发货。

（2）后T/T 

后T/T，是发完货后，买家付清余款。

常用付款组合：30%前T/T+70%后T/T。

优点：时效高、安全性高，用银行帮客户做信用背书。

缺点：要有一定的专业性，存在进口商拒付贷款风险，不适合小额收款。

2、LC信用证大金额 

信用证是只用在大金额上，因为这种方式需要客户把货款先打进银行，基于银行信用，对买卖双方皆有保障，但是会涉及诸多单证。若有不符点则银行拒付，对卖家有一定风险。

（图片来源：Payoneer）

上面这两种收款方式外贸人都老熟悉了，但是流程太慢太复杂，不适合用来收样品单。在激烈和快节奏的获客环节里，大部分客户是不会等着报关再寄送样品。所以很多时候都是发国际快递，样品白送给客户，由客户支付快递费用这种方式来平衡。

样品这笔账，算一算其实挺亏的，如果一个月开发市场送出去1万美金的样品，一年下来光样品都将近100万人民币了，很多外贸公司只能把这笔钱算在市场开发费用里了。

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（图片来源：Payoneer）

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（图片来源：Payoneer）

（编辑：江同）

（来源：Payoneer）

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