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这个独立站每天花不到100美元广告费,年增长竟高达571% !

夏天又到了,让小U不由地想到大海。而说到大海,又不由地想起那个和海有关的品牌——Dorsal。说起这个品牌的名字你可能不是特别熟悉,但他们的产品你或许会觉得面熟。

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从Dorsal的产品图片上不难看出他们是卖配饰的,而且是专门售卖海洋元素装饰的配饰。但有一说一,像Dorsal这样售卖手链($18)、T恤($30)、帆布袋($20)、戒指($22)的独立站非常的多,Dorsal的产品种类不多,单品又少,设计一般,也没有工艺难度。那它的卖点」是什么?

其实Dorsal是由 Chad Ross 创立的一个可持续的配饰品牌,售卖各种手镯、项链和服装。致力于鼓励人们参与海洋保护,停止使用一次性塑料。要想在这样普普通通又并非生活必需品的类别中脱颖而出,光靠卖产品是万万不行的,必须要卖概念,讲故事。

比起卖饰品,保护海洋才是Dorsal的企业使命,每卖出一个产品,他们都会清理一磅海洋垃圾。

Dorsal的故事很简单,将保护海洋进行到底,用手链传播环保意识,对更多的人产生影响。

从Dorsal Bracelets的独立站首页布局就能发现这是一个非常注重故事营销的品牌。一般独立站的ABOUT US/ OUR MISSION都会放在菜单栏的最后一个选项或是主页的底部。而Dorsal则是把这个板块放在了首页最显眼的第一个和第二个banner位。

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图片来源:Dorsal.com

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图片来源:Dorsal.com

点击进去就可以看见他们的call to action标语: “Together we remove one pound of ocean plastic with every purchase”,和一直保持变化的已完成的成果展示。还有详细的项目说明,品牌故事解读,以及Dorsal参与的其他环保项目。

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图片来源:Dorsal.com

全球市场调研公司Euromonitor International在《2022全球十大消费者趋势》报告中提到:消费者逐渐意识到个人行动对于气候变化的影响以及气候变化对日常生活的影响,开始更加关注环保行动和购买决策。2021年,67%的消费者尝试通过日常活动为环境带来积极影响。

Dorsal就是早早地抓住了这一趋势,并积极投身于环保理念的搭建和环保事业的实践中。

有了品牌故事之后,让目标客户听到你的故事才是关键。

其实Dorsal本质上就是一个从零开始的品牌独立站,他们面对的最大的挑战就是如何在没有知名度的时候为独立站带来大量流量并让这些流量成为订单。

2019年,Dorsal在他们目标受众的主要聚集地-Snapchat、Facebook和Instagram上进行宣传。

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图片来源:similarweb.com

据了解,他们当时每天在Facebook上花费不到100美元投广告,就赢得了不少的忠实关注者,但此类产品的转化率并不高,导致他们当时的销售额每个月大约只有 11,000 美元,但是创始人设置的目标是每个月50万美元。

为了实现这一目标,Dorsal急需大幅增加流量。

于是Dorsal需要更多的创意内容去投广告。创意内容包含产品自身的展示,目标受众向往的生活方式,结合长视频和短视频的展现形式,通过批量的内容测试去寻找能够引起受众共鸣的创意,然后针对更受欢迎的创意加大广告投放力度。

在尝试了不同的创意后,Dorsal Bracelets 建立了一个最佳的创意视频策略,将环保元素融入到他们的广告创意中。创意视频需要包含3个要素:(1)吸引力极强的片头(2)结合海洋保护的内容 (3)强调品牌价值主张

确定了有效的广告创意策略,Dorsal开拓了除美国之外的其他全球市场(英国、丹麦、匈牙利等),并布局了Google Shop和TikTok短视频营销。

TikTok营销方面,Dorsal利用TikTok的标签定位功能来定位#jewelry #ocean 和 #bracelets的受众给他们的创意视频内容投放信息流广告,并且连接了 Shopify Pixel Integration 以收集更多数据信号。

Dorsal通过TikTok广告覆盖了 500 万以上的用户,视频观看量超过了 1500 万次,点击率0.91%,这显然是一次成功的TikTok尝试。

现在,Dorsal仍在坚持多渠道内容投放,在商品同质化的年代,扩散传播品牌故事,体现品牌差异化。让消费者记住品牌故事容易,产生共鸣,信任品牌,进而建立品牌忠诚度。

因为环保的理念和出圈的营销,Dorsal还受到了海外媒体的关注,登上过Vogue、GQ等时尚杂志。

尽管Dorsal在社交媒体上和Google的付费广告取得了非常大的关注,但网站的转化率并没有想象中的那么高。

经过团队研究,Dorsal决定针对未转化的网站访客进行了「SMS短信营销」。通过填写表单获取优惠券的方式收集访客信息,发送折扣短信、新品信息和补货通知。令所有人惊喜和惊喜的是,SMS 在创收方面迅速超过了电子邮件(尽管 Dorsal 的电子邮件订阅者列表是其 SMS 列表的三倍)。

通过社交媒体、Google和SMS营销的结合,Dorsal 在六个月内成功实现了月收入 50 万美元的目标,网站访问量也在一年内增加了832%。

最后,值得一提的是,Dorsal在产品服务方面做得也非常出色,这也是他们能够保持用户黏性,提升品牌口碑的原因之一。

Dorsal提供4美元换新服务,为$40美金以上的订单优先免费配送产品,并且成立了Facebook私密小组做社群运营,目前群组已超3300人。

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图片来源:Dorsal.com

总的来说,像Dorsal这样小而美的独立站玩法是非常值得精品类的卖家借鉴的,关键在于赋予自己的品牌一个有意义且有传播性的品牌故事,强调品牌价值,结合创意的内容展现形式进行多渠道布局,加强售后服务和用户维护,用最少的成本获取最大的效益。

如何写好品牌故事,请阅读《编好独立站品牌故事的八大要素》

(来源:独立站小U)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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