如何打造“品效合一”视频缩短B2B谈单周期？

当前，疫情大环境下，B2B想要实现业务增长，那么需要尽可能大地展示公司的综合实力，视频是最直观的方式，加强买家对企业的信任感，通过视频的方式最大化地放大和突出企业的真实优势，减少了买方和卖方之间的拉扯。那么什么类型的视频素材适合B2B买家？提升品牌力，以达到品效合一的结果，缩短谈单周期？

图片来源：丝路赞学院

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企业为什么要做YouTube

作为全球最大的视频平台/全球第二大搜索引擎YouTube是B2B企业与买家建立信任的重要媒介。

值得注意的是，YouTube月活用户高达20亿,每日观看小时数达10亿,每分钟有500小时的视频内容上传到平台，每位访问者平均每天在 YouTube 上花费11分24秒，每次访问 YouTube 平均会带来6.5次浏览量。

不仅汇聚着全球C端流量，同时也成为B端采购及商家获取多元化信息，发现更多商机的地方，值得更多人员投入时间和精力进行学习和研究的地方。

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行业洞察：B端采购者行为变化

COVID—19大流行迫使B2B买家和卖家大规模转向数字化。最初的危机应对措施现在已成为下一个常态，对买卖双方未来的经营方式产生重大影响。

◆ 客户正在网上购买大件商品

数字销售成熟的最显著标志是B2B买家在网上进行大量新购买和重新订购时表现出的舒适度。值得注意的是，70%的B2B决策者表示他们愿意进行超过50,000 美元的新的、完全自助的或远程购买，而27%的人愿意花费超过 500,000 美元。

◆ 突破：视频和实时聊天

随着COVID—19导致向数字化大规模转变，视频和实时聊天已成为与B2B客户互动和完成销售的主要渠道，而面对面会议和线下拜访的方式则急剧下降。

从2020 年4月以来，与视频相关的互动产生的收入增长了69%。根据调查数据来看，B2B平均采购周期需要15周的时间，然后事实上大约87%的买家需要更长时间。

那么如何持续的与现有客户或者是潜在用户进行有效的沟通是当前B2B企业需要重视的一点。59%的B2B买家表示愿意通过视频的方式获取B2B产品推广营销方案，搜索作为当下热门的产品，也有54%买家选择通过搜索寻找意向供应商。

并且在B2B购买旅程中涉及到的决策者在4—10名，每个决策者对于事件的看法不尽相同，整合决策和消除意见会加长整个采购周期的长度。那如何有效缩短B2B买家的采购周期呢？借助YouTube 视频，如何制作出高质量的视频素材呢？接下来就带大家详细了解下，如何制作出客户真正关心的视频。

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如何打造“品行合一”视频

◆ 确定YouTube 视频目标掌握这三个法宝

● 不贪多：一个视频只设立一个核心目标。

● 三选一：流量-->认知-->询盘分拆三大类，以目标指导视频创意素材设计故事线。

● 巧搭配：不同目标视频素材以及视频广告组合搭配进行展示。

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B2B首先要确定视频营销目标，比如，确定目标为询盘/订单，最终导向性较强。

视频内容主要突出营销型内容：营销的产品信息；在主推市场的产品的优势；以及与同行相对比，突出产品的优势部分，用视频更能突出产品的声音。

B2B采购周期较长，针对不同采购阶段，客户的需求一一对应提供给对方。既能抓住客户的痛点，又能加速此购买阶段。

● 认知阶段：树立品牌价值观、讲解品牌故事。

● 考虑阶段：产品推荐/介绍、产品亮点说明、产品场景使用说明、成功案例说明、相关资质认证。

● 购买阶段：公司售后服务、其他疑难介绍、促进购买。

◆ IMPACT架构式视频创意策略

试试看：

● Intro吸睛的开场。

● Meaningful有价值的资讯。

● Pile-up产品、公司优势共鸣。

● Actionable具体的行动。

● Customized定制化沟通。

● Trustful互相信任。

◆ 案例分享：

某金属配件公司（工厂型），了解客户的需求，和客户进行面对面沟通，确定了视频拍摄思路：以询盘/成单为目标，产品先进技术和公司实力为核心，取代了千篇一律的公司宣传片，将买家真正关心的点以视频形式凸显出来，更有说服力。

◆ 部分优秀案例展示：

● https://www.youtube.com/channel/UCRx0tRjrJBQxQQTSviP0Y2A

● https://www.youtube.com/watch?v=9hOefk0BKAs

● https://www.youtube.com/watch?v=3pO1pjjRKXA

可以看到的是，优秀案例以讲故事的形式从多个方面将公司、产品用情感包裹起来，引用更加创意性的信息：突出LOGO、技术信息、细节和同框信息来放大视频的说服性，结尾处添加了联系方式加深了客户与公司的联系。

利用IMPACT架构式构建视频助力企业询盘周期缩短了20%，同时使用YouTube视频增加了15%潜在用户。

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同样地一个优秀的视频也不仅仅用在单一媒介上，想要将视频利用最大化，还可以上传到社交媒体上，全域流量池下，资源可以做到最大化使用。

一个优秀的视频创意素材对于企业业务增长起到决定性作用。高效的视频创意对销售总额贡献度高达49%。

并且在不同阶段目标下，采取不同类型的视频素材，用情感式的表达方式说明视频故事的核心内容，加上IMPACT架构式创意视频策略双管齐下，助力B2B企业实现业务增长，缩短询盘谈单周期。

（来源：李羽昕）

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