Facebook如何降低B2B企业广告成本，提升转化？

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Facebook在B2B企业海外营销中的占比越来越大，那随之而来的广告成本以及转化的问题成为现阶段困扰B2B企业的主要问题，比如我的广告成本怎么呈现上涨趋势？怎么提升Facebook线索表单转化率？接下来我们会有专题课程给大家进行分析讲解。

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影响B2B企业FB广告成本因素有哪些？

影响FB成本的7个因素：

1.广告出价

Facebook采取的是竞价机制，因此出价是影响FB广告成本的重要因素，比如同样是卖建材的两条广告A和B，A出价高，那A获得展示机会就会比较高。但是这里说的出价并不是广告实际或取线索的成本价格，是广告的预算设定，确保可以覆盖到我们预估范围的目标群体。

2.广告质量

广告质量排名和相关性是评估Facebook广告质量的依据。通过用户的真是反馈，比如点击，浏览，观看次数，数据比较高的Facebook会认为这条广告是受欢迎的，相关度和质量排名就会比较高，获得展示机会就会越多，成本就会低。相反一些差评或者其他不好的反馈，Facebook就会认定这条广告相关性和质量都比较低，展示机会就低，成本就高了。

3.行动转化率

Facebook会根据用户行为概率来预判是否要向目标群体中的某一个人展示广告，如果这类人群的转化率很低，那Facebook的成本就会比较高了。

4.受众人群

在受众选择时候，不同地区、年龄、性别会组成不同的受众人群，受众人群覆盖越多预算成本就越高。

5.时间节点

Facebook每年都有广告高峰期，在一些节日比如黑五，网络星期一等等，这是海外的购物季，也是Facebook广告投放的高峰期，在这个期间广告竞争比较激烈，成本也会比较高。

6.版位

Facebook有着不同展示版位，不同展示版位的价格也不一样，marketplace的广告位价格比较高，其他Facebook动态版位，Instagram，messenger等版位，不同产品价格也有很大差距。

7.投放优化目标

广告投放优化目标可以影响目标结果，比如B2B客户需要获取表单为目标，可以选潜在客户人数，广告会针对这一目标进行优化，将广告投放给最有可能填写表单的人群，从而降低表单成本。

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动平衡机如何降低在Facebook上的广告成本？

了解了营销广告成本的因素，那我们接下来以动平衡机这个产品为例，看下我们是如何帮助客户降低广告成本，从而提升FB转化的。

● 客户背景：

主要产品：动平衡机、平衡设备，在业内有着5年以上的线上推广经验。

● 推广目标：

表单成本从4+美金降低到3美金。

1.精准受众—精准年龄段

客户一直有投放FB的经历，这次我们从推广人群上去进行调整，一般对受众的人物画像越明确，Facebook广告定位就越狭窄。目标越窄也证明我们不会把费用浪费在那些不太感兴趣的人身上。

比如动平衡机在起初拓展市场时候，受众的年龄范围是18—65岁，但是经过一段时间的了解，我们将受众的年龄缩小到了25—60岁，这个操作是广告成本降低了最少1美金，因为用户群体越精准足，转化率就会越高。

2.提升转化率—高转化率为目标

因为当我们越贴近动平衡行业目标客户的时候，广告的转化率就会越高，虽然随之而来的广告成本也会更高，但是这样广告带来的效益是比较高的。比如：A广告花费10美元，印度花费0.1美金，广告获得1000点击。但是并没有人留下线索表单，所以这条广告的利润就是0。B广告费10美元，美国花费1美金，获得10次点击，但是有1个用户留下线索表单。

A广告浪费了广告费，没有利润的增加，但是增加了关注数量。B广告成本虽然高，但是转化率高，有结果。所以通过不断的调整筛选出相匹配的受众人群，提升广告转化，从而提升利润，是我们给推广后期客户的优化调整核心。

3.广告质量优化—广告语&素材提升

通过第一个板块我们了解到广告质量优劣会对广告产生很大的影响，影响广告质量涉及到人群是否精准，广告素材是否吸引人，广告语和行动号召的设定等。通过月素材更换，以及受众的调整，行动号召的调整，从而匹配出较高质量的广告。

PS：这里我们给客户通过A/B test来进行广告的调试，通过保持广告组只有一种素材的变化，尽可能地使广告接近平等广告，并在相同的预算，相同时间内投放两个或多个广告。一定时间后通过数据表现来体现判明广告效果好坏。

4.提升点击率—添加行动号召

我们知道点击率代表着广告相关性，点击率越高相关性越好，这条广告的表现也越好，怎么提成动平衡机广告的CTR，降低广告推广费用呢？

① 关闭无转化的广告展位。

② 使用适当的CTA按钮。比如“立即询价”、“立即注册”等带来更多的点击。

③ 文案简单明了，不要让用户猜测。

5.广告频次—提升广告频次

因为动平衡机广告投放超半年以上，但是由于前期主要在拓展曝光量上，所以频次在1.2以下，个别广告不足1，这就意味着动平衡机的受众中有一大部分人是看不到广告的。所以通过精简受众，来调整FB的广告频次，保证频次在正常范围（1.2—2.5）。

PS：

数据表现：通过2个月的调整观察目前表单数据从4美金到2.78美金。

历史数据表现：成本4+美金。

调整后数据表现：成本2.78美金。

总结

对于困扰B2B企业的降低成本的问题还在继续，我们还是要更多了解广告的影响因素，从而针对性的去调整，才能在社媒广告的投放中提升转化，获得利润最大化。

本文章图片来源于Facebook广告后台截图

（来源：李羽昕）

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