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10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

通过ACOS的计算公式,我们对影响ACOS高低的因素有了更深的理解。这个思考逻辑运用,也可以帮住大家解决更多的广告问题!

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率图片来源:图虫创意

常跟着亚马逊广告获取广告“秘方”的老铁们都知道,ACOS是各类广告课堂的“必修课”。但最近“江湖传闻”出现了一种新算法,究竟是真是假?

为了探索最终的“真相”,本期金牌卖家秀再次请到了Kris老师登场,为我们深入剖析“传闻”的真假和如何根据自身情况,判定合适的ACOS。

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

*以下内容仅代表卖家个人观点和数据

仅供参考,不代表亚马逊广告官方建议

究竟有哪些因素影响着ACOS的高低呢?不得不提一下,卖家圈热议的TACOS算法,把自然销售额也拉进来了。

江湖传闻:

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

推广期内,ACOS值在37%是能够接受的,10%以下算是健康状态。

作为衡量广告绩效的重要指标,我们不妨再次看看ACOS的计算公式

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

不难看出,TACOS和ACOS有区别的,而影响着ACOS值高低的有三大要素:CPC、转化率和平均单价,与自然销售额无关

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

合适的ACOS是没有标准值的,根据不同广告的实际情况,我们可以分两种情况来解说:

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

广告盈利是卖家们的一致目标,但是ACOS达到多少才能保证有利润呢?我们来举个例子:

案例1:假如你的产品售价为15美元,在扣除亚马逊物流(FBA)费用、商品成本和运费等可变成本后可获利5美元。那么在做广告之前,这款产品的利润率为5/15美元=33%,也就是说你在广告上的花费不超过33%(广告前的产品利润率)的话,就不会亏本,这里我们就能得出一个ACOS的盈亏平衡点。

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

案例2:假如利润率在33%时,ACOS刚好盈亏平衡,那想要获得更高的利润,是不是ACOS越低越好呢?

先来假设这个说法是成立的,来测试一下:这款产品的曝光量约为1000,转化率为10%,我们分别用三个不同竞价开广告进行测试,最终得出不同的ACOS。

按照假设,ACOS为23%广告后总利润应该是最高的,但结果是不是这样呢?

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

按照公式广告后的利润=总销售*产品利润率-广告费用计算出成绩单,我们发现ACOS为27%时获得的利润是最高的。

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

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假如广告暂时还不能盈利,那不用说肯定要先找找原因。

先天条件:从产品本身来说,假如你的产品售价为6.99美金,利润率为30%,CPC为0.6美金,转化率有20%,表现还算不错,但算下来ACOS也有43%,因此低价产品的ACOS从先天条件上来说就很难降低。

后天条件:从环境因素来说,竞争过于激烈或者广告运营过于单一都会导致ACOS偏高。

知道了原因,就要思考怎么去找到自己合适的ACOS范围。根据ACOS的计算公式,只要找出合适的CPC和转化率,那合适的ACOS就不远了。

CPC参考关键词定位中的“建议竞价”:看下方图示,这个关键词建议竞价范围为0.24-1.07美元,在这个范围内就能获得比较好的曝光,就是合适的CPC范围。

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转化率参考商机探测器:在卖家后台的“增长”中找到商机探测器,选择搜索词就能查找出对应关键词的搜索转化率了。

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

有了以上的参考数据,我们就可以计算出针对这个关键词的ACOS范围了。假设产品售价30美金,CPC范围为0.24-1.07美元,转化率为6.7%,就可以得出这个关键词的最可能ACOS范围:

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

有着这些公式方法,大家就可以自己计算出产品的ACOS范围,找到运营的方向了。

TIPS:计算出合适的ACOS之后,大家还可以下载“品类基准报告”,去对照自己的ACOS是属于顶部25%、中部、还是底部25%,了解自己的定位并设定努力的方向。

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

跟着Kris老师的方法,就可以根据实际情况,找到适合自己的ACOS啦!赶快点击以下视频,听老师更详尽的亲身解说吧!

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

想要降低ACOS,我们首先从影响ACOS的三个要素出发:

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怎么做?

了解同类产品的平均售价,低于平均值可以提价;利用捆绑销售增加销售额。

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

怎么做?

利用“商机探测器”对比自己的广告转化率,有没有提升的可能。除了页面优化提升,还可以使用视频广告。

TIPS:品牌推广视频广告是提升转化率最明显的手段。我们为同一款产品开了自动广告和视频广告,结果发现自动广告的转化率为9.3%,而视频广告的转化率为15.9%,相比之下转化率提升了70%,也就间接达到了降低ACOS的目的。

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

怎么做?

对比竞价范围,看有没有降价的可能。降低竞价是降低ACOS最直接有效的方式,但同时也会导致订单量的减少,大家一定要注意。

10%以下的ACOS才健康?听卖家剖析如何提高利润率

怎么做?

举个例子:我们为同一款产品开启了品牌推广和商品推广广告,得出的ACOS分别为45.74%和21.25%,综合起来

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这样ACOS就从45.74%下降到33.48%来了。多种广告组合是非常重要且有用的一个点,大家一定要掌握起来。

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通过ACOS的计算公式,我们对影响ACOS高低的因素有了更深的理解。这个思考逻辑运用,也可以帮住大家解决更多的广告问题!

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(来源:亚马逊广告)

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