10％以下的ACOS才健康？听卖家剖析如何提高利润率

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常跟着亚马逊广告获取广告“秘方”的老铁们都知道，ACOS是各类广告课堂的“必修课”。但最近“江湖传闻”出现了一种新算法，究竟是真是假？

为了探索最终的“真相”，本期金牌卖家秀再次请到了Kris老师登场，为我们深入剖析“传闻”的真假和如何根据自身情况，判定合适的ACOS。

*以下内容仅代表卖家个人观点和数据

仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议

究竟有哪些因素影响着ACOS的高低呢？不得不提一下，卖家圈热议的TACOS算法，把自然销售额也拉进来了。

江湖传闻：

推广期内，ACOS值在37%是能够接受的，10%以下算是健康状态。

作为衡量广告绩效的重要指标，我们不妨再次看看ACOS的计算公式：

不难看出，TACOS和ACOS有区别的，而影响着ACOS值高低的有三大要素：CPC、转化率和平均单价，与自然销售额无关。

合适的ACOS是没有标准值的，根据不同广告的实际情况，我们可以分两种情况来解说：

广告盈利是卖家们的一致目标，但是ACOS达到多少才能保证有利润呢？我们来举个例子：

案例1：假如你的产品售价为15美元，在扣除亚马逊物流（FBA）费用、商品成本和运费等可变成本后可获利5美元。那么在做广告之前，这款产品的利润率为5/15美元=33%，也就是说你在广告上的花费不超过33%（广告前的产品利润率）的话，就不会亏本，这里我们就能得出一个ACOS的盈亏平衡点。

案例2：假如利润率在33%时，ACOS刚好盈亏平衡，那想要获得更高的利润，是不是ACOS越低越好呢？

先来假设这个说法是成立的，来测试一下：这款产品的曝光量约为1000，转化率为10%，我们分别用三个不同竞价开广告进行测试，最终得出不同的ACOS。

按照假设，ACOS为23%广告后总利润应该是最高的，但结果是不是这样呢？

按照公式广告后的利润=总销售*产品利润率-广告费用计算出成绩单，我们发现ACOS为27%时获得的利润是最高的。

假如广告暂时还不能盈利，那不用说肯定要先找找原因。

先天条件：从产品本身来说，假如你的产品售价为6.99美金，利润率为30%，CPC为0.6美金，转化率有20%，表现还算不错，但算下来ACOS也有43%，因此低价产品的ACOS从先天条件上来说就很难降低。

后天条件：从环境因素来说，竞争过于激烈或者广告运营过于单一都会导致ACOS偏高。

知道了原因，就要思考怎么去找到自己合适的ACOS范围。根据ACOS的计算公式，只要找出合适的CPC和转化率，那合适的ACOS就不远了。

●CPC参考关键词定位中的“建议竞价”：看下方图示，这个关键词建议竞价范围为0.24-1.07美元，在这个范围内就能获得比较好的曝光，就是合适的CPC范围。

●转化率参考商机探测器：在卖家后台的“增长”中找到商机探测器，选择搜索词就能查找出对应关键词的搜索转化率了。

有了以上的参考数据，我们就可以计算出针对这个关键词的ACOS范围了。假设产品售价30美金，CPC范围为0.24-1.07美元，转化率为6.7%，就可以得出这个关键词的最可能ACOS范围：

有着这些公式方法，大家就可以自己计算出产品的ACOS范围，找到运营的方向了。

TIPS：计算出合适的ACOS之后，大家还可以下载“品类基准报告”，去对照自己的ACOS是属于顶部25%、中部、还是底部25%，了解自己的定位并设定努力的方向。

跟着Kris老师的方法，就可以根据实际情况，找到适合自己的ACOS啦！赶快点击以下视频，听老师更详尽的亲身解说吧！

想要降低ACOS，我们首先从影响ACOS的三个要素出发：

怎么做？

了解同类产品的平均售价，低于平均值可以提价；利用捆绑销售增加销售额。

怎么做？

利用“商机探测器”对比自己的广告转化率，有没有提升的可能。除了页面优化提升，还可以使用视频广告。

TIPS：品牌推广视频广告是提升转化率最明显的手段。我们为同一款产品开了自动广告和视频广告，结果发现自动广告的转化率为9.3%，而视频广告的转化率为15.9%，相比之下转化率提升了70%，也就间接达到了降低ACOS的目的。

怎么做？

对比竞价范围，看有没有降价的可能。降低竞价是降低ACOS最直接有效的方式，但同时也会导致订单量的减少，大家一定要注意。

怎么做？

举个例子：我们为同一款产品开启了品牌推广和商品推广广告，得出的ACOS分别为45.74%和21.25%，综合起来

这样ACOS就从45.74%下降到33.48%来了。多种广告组合是非常重要且有用的一个点，大家一定要掌握起来。

通过ACOS的计算公式，我们对影响ACOS高低的因素有了更深的理解。这个思考逻辑运用，也可以帮住大家解决更多的广告问题！

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（来源：亚马逊广告）

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