“包邮”和“低价”，哪个更吸引客户？

（图片来源：图虫创意）

同样的产品您更愿意选择哪个：49 美元免运费，还是 39 美元+ 10 美元运费？

免费送货曾经是电商的发展趋势。当今，消费者更是希望所有产品都能免运费，但是必须要有人来支付这部分成本。

那么，运费是通过“免费送货”方式将成本转嫁给消费者，还是逐项列出费用，即价格+运费，让消费者看到更低的商品价格以及增加的运费更好呢？

一、线上定价心理学

消费者被“折扣”和“免费”之类的词所吸引是有原因的。首先，消费者没有在传统的成本效益分析中平等地权衡各选项，其次也没有考虑产品和免费服务的潜在成本。这被称为零价格效应 ，或获得免费物品的非理性冲动。在这种模式下，免费选项总是获胜。

另外，人们也倾向于将更高的价格与更好的价值和质量联系起来。销售策略领域专家罗伯特•B•西奥迪尼（Robert B. Cialdini） 在他的著作《影响力：说服心理学》（The Psychology of Persuasion）中描述了这种现象：“我们想想，珠宝店客户曾有过这样奇怪的行为。在珠宝被不小心错误地标上原价的两倍出售时，客户突然购买了这一批绿松石。因为客户使用了标准原则来指导购买行为：贵等于好。”

但是，人们会不会认为货运也因价格不同而具有不同的质量呢？

二、消费者对运费的看法

选择低运费与选择免费送货的消费者的数量差别并不大。根据最近的Shippo报告显示[1]，49% 的消费者选择低成本配送，而 40% 的消费者选择免费送货，剩下的 11% 希望快速送货。然而，当在免费送货和快速送货之间进行选择时，压倒性地83% 的人更喜欢免费送货。

该报告还指出，21.5% 的商家现在一直提供免费送货服务，而 31% 的商家不提供。根据消费者的反应，零售商可能没有达到目标，因为越来越多的购物者只会在有免费送货服务的情况下才网购，有些人甚至会更换店铺来寻找这种服务。

三、如何在免费送货和折扣价格之间做出决定？

没有一种万能的履单定价方法,与大多数电子商务策略一样，它需要适合您的业务实况。

1、进行成本效益分析

在决定采用其中一种策略之前，请先快速分析一下，确定哪个选项可能会获得更多销售额。例如，某些单品近期销量下降，那可能不是提价的最佳时机。另一方面，如果在销量强劲的情况下过度降价，则可能会降低产品的感知价值。

请记住，您可以根据需要更改策略。在假日旺季，消费者更愿意消费时，可以利用免费送货来提高平均订单价值，并让购物者觉得他们得到了一笔划算的交易。只需确保您宣传的最低门槛超过您的平均购物篮大小，使其成为具有成本效益的定价策略。

2、考虑电商平台

您最终选择的策略将取决于您销售的电商平台或销售平台。在不同的电子商务渠道设定不同的履单定价策略。例如，您可能会在您的独立站上以一个价格提供最畅销的产品，然后在亚马逊上以不同的价格上架相同的产品，再配上多种运输选项。跨渠道多样化您的运输定价策略，可以帮助您覆盖具有略微不同需求的不同受众。

3、 使用自动重新定价器（点击此处，了解畅路销自动定价服务。）

自动重新定价 工具还可以帮助您掌握不断变化的变量。无论您是想赢得黄金购物车（Buy Box ）还是只是转移积压的库存，您都可以利用算法或利用基于规则的定价来确保最佳报价，并且最大限度地提高利润。您甚至可以在制定策略之前预测您的重新定价规则将如何与其他零售商进行比较。

畅路销（ChannelAdvisor）提供履单服务 和重新定价技术 以自动化您的电子商务流程并帮助您做出更明智的决策。当您缺乏专门的资源来持续监控竞争对手的价格，或者您只是不确定要采取什么方向时，重新定价器可以消除此麻烦，同时仍然为您提供最大的回报。您可以优化您的履单，实现最快、最具成本效益的配送。

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[1]State of Shipping Report,try.goshippo,shippo

（编辑：江同）

（来源：畅路销）

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