泉州海丝通宝创始人武鑫：东南亚市场值得期待，但精细化运营才是王道

近年来，在疫情以及亚马逊封号的推动下，跨境电商卖家不断涌入东南亚这片沃土，其中不乏已经征战跨境多年的老卖家以及刚入跨境圈的小白卖家。而今，东南亚市场已逐渐成为中国企业出海的重要阵地，且开拓市场的方式也逐渐多元化起来。

除却在东南亚市场分庭抗礼的Shopee和Lazada，目前TikTok Shop亦是跨境卖家出海东南亚的重点平台之一，此外Atome、Thisshop等先享后付平台的兴起同样为卖家提供了出海新思路。被大多数人认为是“第二个中国”的东南亚市场，已然成为跨境出海必不可少的一环。

2016年，武鑫开始布局东南亚市场，出海首站他选择入驻Lazada。次年，他选择多渠道入驻了Shopee，并于2017年10月31日创立了泉州海丝通宝电子商务有限公司，在之后的时间里，武鑫一步步从跨境店做到了本土店。

如今，武鑫深耕东南亚市场近7年，据他所述，这几年中他赚过钱也踩过坑，但总体依然向好。随着入局的卖家越来越多、竞争也会越来越大，不过武鑫却认为东南亚在未来依然是一个可喜、可观和可盼的市场。

东南亚市场逐渐“亚马逊化”

疫情之后，东南亚市场处于不断上升的状态，并且也有着可喜的战绩，Shopee、Lazada、TikTok Shop的大促战报以及全年GMV中可以明显的看到市场的变化情况。然而，市场虽好，但对于东南亚市场的老卖家来说却也有着无法言说的痛。

武鑫告诉雨果跨境：“东南亚陷入了一种像亚马逊FBA一样的运营模式，卖家需要囤货至海外仓，但是早期入局东南亚市场的跨境卖家大多以自发货起家，并不了解囤货到海外仓的这种模式，因此很多卖家对于该模式中货物损耗的计算、资金的利用率以及通盘的安排并不是擅长，从而导致他们在利润核算时显得有些为难。”

在武鑫看来，近几年东南亚市场卖家遇到的最大问题就是自发货到囤货海外仓这种模式的转变，而武鑫则是采用聘请大量的财务和行政去做相关数据的跟进来避免利润核算时出现问题。武鑫表示：“目前我们已经适应了海外仓的这种模式，并且也做到了本土化和专业化，只是品牌化还差点火候。”

从多年的东南亚市场经验中，武鑫得出一个结论：不论是哪个市场，最终都要回归到品牌上。尽管目前东南亚仍以性价比为王，但品牌才是最终制胜的法宝。

趋势展望：东南亚市场值得期待，但卖家要做好精细化

在交流中，武鑫还对东南亚市场未来发展的走势分享了自己的看法：“我非常看好东南亚市场未来的发展，我相信东南亚未来一定是一个非常可喜、可观和可盼的市场，不管是从国家政策方面还是与中国的地缘经济来看，东南亚市场都是有利好之处的。”

武鑫称，接下来的很多年他都会将精力全部投入到东南亚市场上，他认为专注东南亚能够预见增长，并且也会让公司的未来变得更加可期。“东南亚市场非常庞大，然而电商渗透率却依然很低，在互联网经济的推动下，东南亚未来的电商市场会持续增大。”武鑫补充道。

不过在憧憬之余，武鑫提示跨境卖家想要在未来做好东南亚市场，仍需注意以下两个问题：

1、东南亚市场要分割来看

部分卖家在提起东南亚市场时，仅将其当做一个市场来看，这本无可厚非，但事实上东南亚的每个国家均有不同的喜好，消费习惯也并非完全相似。我们这几年已经有过太多的尝试与测试，但结果证明在东南亚某一国销量好的产品，放至其他国家售卖，并不一定能达到前者的水平。

因此，卖家在对待东南亚市场时，要将不同的国家分割来看，在做市场分析时，仍要聚焦到某一个点、某一个国家来做，甚至还要聚焦到某一个城市。

2、精细化运营是王道

在未来的后疫情时代，也就是接下来的几年时间，东南亚一定会有大量的经济恢复到线下，线上的生意将会受到一定的影响，甚至于说线上的竞争会逐渐加剧，会陷入如同亚马逊一样的内卷情况，进而会导致卖家利润骤降、纯利降低。

在竞争激烈、汇率变动等情况下，东南亚市场的卖家一定要算好账，然而这种算账并不是简单的账目核算，也并非是售价减成本得出的净利润，而是在账目核算时对各环节的开支进行复盘审查，而后进行利润核查。未来所有的电商一定是精细化运营，卖家要懂得从各项环节扣利润，开源节流来增加自身的净利。

（封面图源：图虫创意）

（来源：杨旭峰）

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