冲单量 or 追利润？ACOS优化该从哪里着手？

图片来源：图虫创意

福兔兆瑞，开工大吉，希望各位卖家今年订单滚滚，流量多多！年后开工的第一件事，必然是开始新一年的规划啦！在当下新经济环境中，利润率是各位卖家全年业务的重要考量点。

那么，现在就来带大家一起看看如何进行广告规划，“磨刀”霍霍向ACOS，在提升品牌声量的同时提高利润率！当然咱们追求的并不是最低的ACOS值，找到广告花费和利润之间的平衡才是要点！

今天我们就邀请到大家的老朋友飞哥，来为我们的ACOS大计提供思路，新一年销量旺旺旺！

*以下内容仅代表卖家个人观点和数据

仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议

想优化ACOS，我们应该从哪里着手呢？

广告虽不能直接让转化提升，但可以通过控制流量入口来源，优化优质和否定劣质流量词来实现更好的效益。简单来说就是通过放大好的词，否定不好的词，让预算用到实处，让利润最大化。

尝试优化了ACOS，但一通操作后ACOS反而上升了，是哪里出现问题呢？

影响ACOS的因素有很多，在优化广告中的每一步都有可能出现bug。讲到优化ACOS，很多人第一时间想到降低竞价，我们要注意不要“想当然”，要通过数据来作出抉择，预算该花则花，该省则省。

虽然说降低CPC是降ACOS最直接的方式，但是盲目地降低竞价，有可能会造成曝光的减少，得不偿失。以下两个“坑”大家可要注意了：

1. 没有明确的广告目标，按心理预期作出判断

来看看一个卖家的“踩坑”经历：某个ASIN的一个广告活动ACOS为55.96%，从该ASIN的所有广告活动（ACOS平均达到63.46%）综合来看，表现已经挺不错了，但卖家按照自己的心理预期进行了调整，降低竞价，希望短期内实现更低的ACOS。结果却背道而驰，订单量减少了一半，ACOS不降反升。可见没有找准准确的广告目标，盲目降低竞价是不可取的。

2. 盲目遵循建议竞价

决策不能想当然，也不能盲目“崇拜”。另一位卖家在采用固定竞价1.4美元时，收获了29.07%这个不错的ACOS，但由于建议竞价为0.92美元，他就果断降低了竞价。结果曝光骤然减少，订单量从11单降至1单，ACOS升至52.4%将近翻倍。其实，每个商品和广告活动的表现不同，大家还是要根据自己的实际情况和经验找到最优CPC区间，再考虑是否采纳建议竞价。这里提醒一下：最低的ACOS也并不等于最佳的ACOS，大家也要根据自己广告的实际情况来进行判断。

遵循花的钱少了，ACOS自然降下来的规则，在广告投放和优化的时候也需要“三思而后行”，省下无效的花费。我们来看看两个例子：

1.揪出“拖后腿”的ASIN

某个卖家的一个广告活动总ACOS为10.71%的成绩让他有了增加预算的打算，但仔细一看发现其中一个ASIN的ACOS竟然达到了571.43%！

针对这个ASIN进一步查看，发现它在多个广告活动中表现都很差，没有出单之余也没为相关商品带来转化，花费了预算却没起到效果。这时应该把ASIN揪出来“及时止损”停止广告。

2. 警惕低ACOS的“假象”

另一位卖家也差点“被骗”了。他发现一个ASIN的多个广告组中，有一组的ACOS特别低，是不是应该单独投放或者提升预算呢？

但这样忽如而来的“惊喜”还是引起了卖家的警惕，决定查看每日报告来一探究竟。结果发现在2月3日来了一个大订单，一下子把ACOS拉下去了。但毕竟偶发性的大单不是常有，当发现一个ASIN中有广告组ACOS特别低，就应该引起关注，不要被“假象”蒙蔽了哦！

看来要多从广告报告“取经”，才能把钱用到刀刃上！那广告花费和利润之间要怎么平衡呢？

鱼与熊掌不可兼得，广告花费与利润之间，很难取得一个绝对的平衡。大部分情况下我们都需要在冲单量和追利润之间作出取舍。假如你的广告目标是提升利润或减少花费，在商品和排名都稳定的情况下，可以采取逐步降低每日预算而不是首选降低竞价的方式来作为操作思路。

我们来看看这个例子：

某个产品上架多年，品类排名较前，销售也保持常年稳定。但卖家最近发现这个产品的综合ACOS为55%，毛利率只有38%，广告花费不少，但处于不赚钱的状态。这时候他陷入了两难了，不降广告费亏钱，降了广告费也怕曝光和订单量减少，怎么办呢？

老规矩从报告着手，我们发现卖家为这一个单品开了85个广告，出单“主力军”的ACOS不低，大多在60%-70%的区间。流量入口基本实现了“全覆盖”，但是要么不出单，要么ACOS高，很难再从开拓流量入口去找突破口；而想从优化基础流量入口来大幅实现优化，通过降低ACOS来提升利润也不太可行了。

流量入口没招，也不敢轻易降预算，这时这位卖家选择降低预算而非调整竞价，来看看是否有改善。他逐步调低了每日预算，从240下降到150 ，结果在一段时间后综合ACOS降低到39%，毛利率为38%，大幅拉近了综合ACOS和毛利率之间的距离。

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（来源：亚马逊广告）

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