对话聚水潭CTO岑文初（放翁）：跨境电商回暖迹象明显，卖家需求正发生四大转变 | 跨境名人堂第13期

“软件不能决定生意好与坏，软件只能放大一个优秀的企业，一切背离企业客户所需的软件，都没有意义。”作为资深技术专家，聚水潭合伙人兼CTO岑文初（花名放翁）谈到，“过去，对于软件开发人员的刻板印象认为其仅是单纯的研发（程序员），但其实，所谓研发还有相当部分是服务人员，这部分人员能够深度触达客户，懂客户所需，只有做到这些后再回归到软件开发上来才称之为真正意义上的产品。”据介绍，截止目前，聚水潭真正做产品的团队成员已有近3000人（包括服务人员）。

在此之前，放翁曾深耕To B领域13年，从淘宝开放平台的缔造者，到千牛平台以及构建1688 B类运营产品体系，都出自其手。

在聚水潭“Win+”战略暨新品发布会上，放翁接受了雨果跨境等多家媒体对话。

以下是经过编辑的对话：

深度探索电商渠道未来多种发展形式

在惯性思维里，很多互联网大牛背书名片之一就是在某个领域深耕数十年，经验堪称“万金油”。

但也有例外。

放翁最初是技术出身，到产品、运营，再到业务负责人，不仅能够从不同的领域之间做快速切换，并且每一次职业跳转都做得相当出彩。值得思考的是，每次切换职位和公司之前的经验是否能够复用？

放翁对此表示：“阿里任职10多年，最大帮助来源于产品经验。我依然希望能够出去看看如何更好地帮助商家去做一个真正意义上能够服务于他们的软件，让整个电商的发展得以重新应用到一个全新且更广阔的的领域里。同时，也希望能够不断深入探索电商渠道未来多种发展形式。”

他谈到，过去十年间，不论是跨境电商还是国内电商行业格局巨变。以往，电商渠道较为单一，刻板印象里是淘系启蒙了中国电商；但未来，电商行业一定是多业态、多平台发展，从货架电商到社交电商到直播电商，甚至还会涌现出多种新的商业模式。对于商家而言，伴随着电商行业的变化，亦暴露出诸多痛点和堵点，最核心问题就在于供应链服务。

据介绍，聚水潭每月有上万卖家在电商平台上发布近百万款单品。以服饰商家为例，在生产环节，如何确定要生产多少件服饰？在仓储物流环节，如何提高管理效率？如何对卖出的服饰进行数据分析？不同平台的情况完全迥异，订单量不精准，成本就会高企。

“在与商家共同探索的过程中，聚水潭能够帮助商家从运营、仓库、售后、财务、物流等不同环节的数据场景做好协同，数据快速汇总，完成对备货、生产的效率优化，让商家实现一盘货卖全域，甚至一盘货卖全球。”放翁说道。

相比于市面上同类产品，聚水潭最大的不同在于其是自下而上的做产品。在跨境板块，聚水潭复用了很多国内技术相关产品，同时也做了相应的跨境相关板块升级。据了解，聚水潭自2017年开始涉足跨境电商，基于商家业务发展需求先后推出了跨境电商业财综合管理系统、跨境电商客服管理系统、跨境电商一站式商品刊登系统等一系列产品，此外聚水潭还积极拓展海外业务，目前主要服务东南亚地区，已在泰国、印尼、菲律宾、越南、马来西亚设立线下服务团队，为海外商家提供本地化服务。

“其实，这些所有动作的背后，都不是我们主动去做规划，而是客户推着我们去走‘出海’这条路。”放翁进一步提到，在最新发布的聚水潭“Win+”战略，新增两个重要板块：

一是运营端产品线，由过去侧重电商后台发力（如仓库端、发货端）到现在的注重运营端相关产品线，帮助商家建立商品中心，从而快速多平台发布商品，以及更准确判断商品的生命周期；

二是数据板块，AIGC爆火之下，帮助商家如何在已有数据产品里，通过数据分析进行更智能化的电商运营判断。这是AI背景下的电商领域里第一步应用，尤其是商家图片素材的应用更为优先，提供最为常规的脸部首饰佩戴、鞋子上脚等涉及人物的实景，商品与人物的融合程度也比较理想。

跨境卖家“躁动”也伴有“阵痛”

谈到跨境企业出海普遍面临的实际情况——躁动的同时，也伴有阵痛。

据放翁分析，一方面，传统流量获客营销的ROI正在快速下滑，流量成本暴涨的同时，出海竞争态势正在不断加剧，这是阵痛；另一方面，躁动的情绪，来源于因过度专注于短期的业绩提升，而忽视了更长期的品牌效应。

从聚水潭后台数据来看，2023年跨境电商整体消费人数回暖迹象明显，但在回暖背后，亦存在海外消费者的购买力和购买意愿开始萎缩，包括消费频次、消费客单价不如以往高频，尤其是欧美消费力市场正在慢慢失去光环，这需要有一定时间来恢复。

就当前出海市场卖家需求变化，放翁还观察到了以下几点转变：

1、跨境卖家人群改变。过去跨境卖家运营电商平台，背靠流量红利时期，更侧重的是在某个网站上开发产品，找到对应供应商完成简单的商品图片上架，发货即可，可以理解为一种批发市场拿货模式；而现在，随着跨境电商市场竞争日益激烈，新业态、新模式、新渠道不断涌现，众多电商平台在往品牌化发展不断延伸的同时，卖家产品也在朝着品质化迭代升级。由此，吸引更多有实力的商家入局跨境赛道，这其中不乏有部分大厂疯狂涌入。可以发现，近年来除了小米、一加等传统3C数码品牌外，元气森林、完美日记、泡泡玛特等消费品品牌都加入了出海战局，由此对各个品类的中小跨境卖家造成一定营销压力。

2、全域营销需求增多。伴随着疫情背景下的全球供应链问题，以及原材料、汇率、广告费等诸多因素的影响，近两年平台出海卖家的利润被严重蚕食。这也意味着，跨境卖家过去简单粗暴的“流量获客”营销模式已经不可持续，而开始聚焦于更长期且精细化的“品牌价值”的打造。但打造品牌力是一件长期的事情，跨境卖家在打造营销效果方面，不再“押宝”某个单一具体渠道，而是推进全域全场景营销，在不同的场景触点中实现品牌的用户触达。

可棘手的是，由于自身规模的限制，跨境中小卖家往往没有完整的用户运营和营销团队，让精细化、垂直化运营无从做起。这似乎也超出了中小出海卖家的能力圈——“营销策略清晰，但执行无门”是时下众多跨境中小卖家出海面临的共同难点。

3、中小卖家更重视利润而非营收。流量成本愈加高涨的当下，跨境卖家开始在成本压缩上做更多考量，而非过度去冲刺几个亿甚至几十个亿的GMV，他们往往更重视的是利润而非营收。当物流成本、营销广告成本、人工成本不断上涨时，卖家需要把每一笔订单最后的成本和利润计算得十分精细，包括前端的营销广告、物流费用等都需要均摊到这笔订单上。

4、不再盲目跟爆款，而是做更精准的商品生命周期有效管理。所谓爆品，从来不是规划出来的，更多的是来自于对商品生命周期的有效管理。以服装为例，企业会设定有一个产品开发团队，核心工作内容即关注竞品或行业最新资讯，重点获取新品图片，给到企业打板后，再将其提供工厂完成样衣，模特试穿拍摄即可上架销售。在不断测款过程中，合理判断一款商品是要成为长销款还是爆款，这些所有动作背后，都需要有强大的数据给予支撑，包括点击、销量、售后等，结合工厂生产供应链反应速度，最终决定库存量。

（文/陈林）

（来源：陈木木）

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