“雨果论坛”第四期实录①：如何做好海外仓选品

【编者按】：4月26日，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第四期在杭州隆重举行。此次论坛主题围绕“跨境电商选品&引流”展开，同时本次论坛还得到跨境电商全球货源分销系统GET以及跨境电商仓储管家邮立达的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾速卖通大学官方认证讲师周洪在现场分享的《如何做好海外仓选品》的专题演讲实录。

大家好，我是速卖通大学官方认证讲师周洪，是阿里巴巴跨境电商中千人大会主讲讲师，华南农业大学百灵电商学院项目总监，也是阿里巴巴速卖通大学物流讲师组组长，是eBay 特邀嘉宾，同时也是跨境电商雨果网的观察员。我最早做eBay和亚马逊的，基本上所有的跨境电商平台我都有玩过。

现在多年专注于电子商务的数据研究，并且是广州、杭州等多所大学机构的特邀讲师，专著内容涉及物流，金融，数据分析等。做过有速卖通、敦煌等平台，擅长数据分析和数据优化。代表课程有数据分析，跨境物流策略和跨境电商团队建设。

今天，会给大家讲如下的一些内容。讲课之前，先讲一个故事，这个故事关于跨境电商的。我们知道跨境电商是非常苦逼的行业，每天上班都有很多的数据要看。第一个我想要讲的是做跨境电商不要怕苦，怕脏，怕累。最主要的是大家回去以后要把这些内容归纳、分析、实践，在日常的观察灵活应用好，因为师傅只能引进门。

那么课程学习完后，相信大家将了解海外仓产品的定位、海外仓产品的选品、计算海外仓产品的运费（包括怎么打板，怎么拼仓，整仓）、拖车的费用，以及不同国家的税收。

所谓跨境电商跨入2.0时代，其实就是本地化的服务，这个是毋庸置疑的。大家不要怀疑这一点，尤其是这个大趋势，不要太过注重小包，小包有用，但是都不如本地化的体验。假如在速卖通使用本地发货，会享有如下的资源，比如搜索的专属筛选，专场的活动有资源，还有平台的出资的站外推广。我是对推广比较熟悉，特别是速卖通跟亚马逊两个系统，因为亚马逊的系统里面记录权重不一样。速卖通今年推出海外仓，现在做速卖通的可以试一下，谁用谁知道。不过排名完全不一样。

然后关于选品的内容，分为四种类型： A类就是体积大，超重大件物品，国内小包无法运达，或者费用太贵，如灯具、户外产品等等；B类，国内小包，跨地无法运到。比如危险产品，美容美甲，化妆品等；C类，日用快销品类，还有工具类，家具；D类，国外市场热销的产品，批量送更具优势，均摊成本。那么，A类属于高风险，高利润，B高风险，低利润，C、低风险、高利润。D低风险，低利润。

大家看，左半边，高风险跟高利润的最适合做海外仓品。右侧这边，低风险低利润，高风险低利润都是不怎么适合海外仓的。特别是3C和这种产品利润不高。在海外仓品的计算很复杂的，这个表要讲一下，这个左半边适合做海外仓。右边的想清楚了再做。

我们建仓的时候要选择可以覆盖周围的市场地方，比如美国肯定是加拿大全部覆盖；选欧洲仓的话有五个地方可以选，任选一个就可以。要考虑你要专攻哪一个国家：速卖通的，西班牙的和意大利都可以；亚马逊的，建议选择英国和德国仓。

选品要注意每个国家的不同，根据不同情况来选择。比如服装，欧美市场跟日本市场的选装就不一样，因为欧美风格跟日本风格完全不一样。另外除了注重产品的款式、类型之外，质量也很重要。所以我们选产品的时候要用心，哪怕是同样的产品。比如我选择家具产品，其中有一些很特殊的，门后的挂钩，很简单的产品吧。不过我们这里的门后挂钩是不是都拧进去的，而外国是很少的。所以选款很注意国家地域。哪怕英国跟美国，他们喜欢的款式都是不一样的，这个要做数据调查。

为什么我们说做海外仓库存很重要，因为本身海外仓的收费非常高的。但有很多的海外仓的公司的条款里第一个月免仓储费的，亚马逊也如此，但是三个月之后，有些公司开始翻倍，六个月翻了四倍，甚至十二个月的时候翻了十倍。所以卖家如果大量产品在海外仓要注意看条款。比如现在亚马逊一个立方定价一百多块钱，如果压了18个月，甚至就是十倍，成本非常高。所以我们选品一定要很精准的。

再强调一下选对国家很重要，可能有一些国家不适合一些产品，比如之前说的挂钩，美国当地人是没有钉的，他们搭在门上就就可以了。而且当地市场流行的挂钩，他们是五勾，而英国人只用三个勾。

还有情趣用品，问大家一个情况，假如我们选择性感内衣，大家觉得是做俄罗斯仓还是巴西仓？调查出来的结果吓一跳，只能做俄罗斯的，巴西的销售非常差；但是不解，巴西人不是热情奔放吗，然后我们找巴西的客户问，为什么你们这么奔放，这种情趣内衣销售却很少。然后客户说巴西的女孩子非常有激情，激情来的时候什么都不用穿的。

再有我们还要计算单品的销量，单个产品的SKU，型号的销量。速卖通进到详情页会显示有六个月的销量，你可以通过这个算出每天的销量。而亚马逊很麻烦的，亚马逊的销量没有显示的。之前讲了这个挂钩，美国仓肯定是六个口的，同时六个勾的多一点，三个勾的少一点。这块每个国家不一样的，我们可以通过每一个类目的评价代表着的是后面多少定单，可以进行倒推。

速卖通后台的数据，特别是它的选品，这个是非常有用的。数据后台是开放的的，对我们的选品和选款非常有帮助的。选产品主要看购买指数，成交指数，竞争力指数。成交指数越高越好。购买力排名越低越好。竞争指数也是越低越好。从这个里面选择产品。不同国家的也是一样，也进行分析。

我们选择一个产品之后，比如我重点做美国仓的，我选择美国仓，再看我选择这个产品什么规格，什么颜色需要备货最多，其中泡泡最大的就是当地属性最热销的，女上装。然后最顶上这个，可以看到这种POLYESTER的销量卖得最多。右下角DECORATION，这个卖得很好，这两个属性卖得非常多，说明这个国家喜欢带钮扣的，所以我们备货的时候可以多备一点。然后再讲一个情趣用品的，因为我们本身也做的。我们知道男人跟女人关注点不一样，对吧？女人最关注大小问题的，所以丰胸广告最多。男人关注尺寸产品的，所以壮阳产品比较多。所以我们下载这个表格，就是想了解一个关于尺寸的问题。

另外，里面还有一般热搜词的分析，你可以选定不同的国家进行选择。

成交指数，购买力和竞争指数，还是这个表格。只要是选品，选择国家之后就看三个指数。成交指数越高越好，购买率指数和竞争力指数越小越好！

还有流量观测工具，可以查这个网站在当地购买人群的年龄段比例，分析他们的购买行为，对我们选品是非常有帮助的。

借用第三方分析工具也很有用，这里有几个指标，比如周销量额长最大，月销量额最大，周销量最大，月销量增长最大，本周跟上周销售增长最大等。

这个指标大家可以看一下，还可以选网站，可以选择eBay和速卖通网站调查。这个工具的后台还有一个功能，点开这个产品，可以看到他的价格体系和销量体系。这个产品上架之后，以高价打出来，然后做两折的活动，销量和排名上来以后，再提价格。当出现不稳定迹象的时候，就再搞个活动，稳定这个排名。所以我们看到会根据情况定价不同的价位，大家注意看到这个是价格曲线，蓝色的是销量，我们同时也看到他定价在哪个价格对应的销量有多高。

接下来讲关于自建仓，包括整个海运建仓的流程都在里面的头程、处理费、仓库费、尾程的运费，关税这些东西都要注意。俄罗斯的建仓大家可以选择一些超市，俄罗斯能够开超市的一定很厉害。如果把仓库设在超市的仓库有一个好处，假如我们销量不出去了，可以通过超市推销掉。然后巴西建仓的话，还要提醒大家，巴西本地建仓非常麻烦的，税收非常离谱，而且治安非常差。我们在俄罗斯建仓非常的容易，建仓不要建在巴西，在巴西的边境建仓。

关于海外的仓费，可以看看下面这个例子。

最后讲如何计算海外的费用。不同国家关税一定要知道，比如美国只有进口税，欧洲除了进口税还有增值税，大家可以网上查，都有数据。

关于每次发货的预估销量，要明确不能乱发，否则仓储费害死人的。有些物流公司头几个月快递费不高，后来发现会涨好几倍。

建议大家提早的布局海外仓，一定要提前做好。因为的现在很多的物品要作海外仓，否则以后很难做的。特别是做亚马逊和速卖通的同学。谢谢大家，我的分享到此结束。（整理/雨果网 李宇航 何志勇）