在家里的一平米里挖呀挖呀挖，“石头”通过海外营销开出了花！

前言

2022年，清洁家电行业整体在承压中艰难前行。

2022年财报，石头科技用数据展示了承压中的“逆势增长”，以及清洁家电品牌出海的正确方向。

回顾近年来国货品牌的出海史，会发现其出海的方式不外乎借助品牌口碑以及网络营销等手段。但是再好的营销手段也不能脱离产品自身的质量，打铁还需自身硬，没有过硬的实力是无法在市场上生存长久的。

除了在国内市场发力，石头科技也一直用行动践行着自身的定位——“全球范围内的中高端智能硬件厂商”，近年来，石头科技也不断在海外“开疆拓土”。本文将分析石头科技是如何抢占海外市场，并实现口碑和业绩双丰收的。

一起来看一下石头科技是如何抢占海外市场，并实现口碑和业绩双丰收的吧！

NO.1 [ 海外营销 ]

海外营销因地制宜，一块有智慧的“石头”

多年来，石头科技不忘初心，不断加大对产品的研发和创新力度，发布了一个又一个颇具市场潜力的产品。历经数年的发展，石头科技收获的不仅是国内市场的成功，颠覆性的产品也让其在全球市场大放异彩。

亚马逊美国站的数据显示，2020年扫地机品类中石头科技GMV占比排名第二；到了2021年，石头扫地机器人在西班牙、德国、以色列等国家的份额与市场知名度基本排名前三，在法国、意大利的市场份额同样相对靠前。

到2022年，石头实现营业收入66.3亿元，同比增长13.56%；归母扣非净利润11.98亿元，同比增长0.63%。尤其值得注意的是，从2020年上市以来，石头科技的境外收入实现了三连涨，并在2022年度达到了52.54%的营收占比。

海外市场方面，石头科技在财报中表示，目前公司重点发展美国、欧洲及东南亚市场。

此前，石头产品在欧洲市场已经占据较好的市场份额。在欧洲、北美、日韩等市场市占率不断攀升，石头科技已经在全球超过14个国家或者地区市占率达到前三。突破口东南亚，蕴含着无数的机会。

这一新兴市场的吸引力主要来自于两个方面：一方面是欧美这样的传统市场需求压缩，市场份额也已经被圈地固守、很难突破；另一方面则与东南亚市场如火如荼的消费升级相关。

可以预见，石头科技牢踞欧美、发力东南亚的策略也将助力其海外征途的进一步提升。

NO.2 [东南亚]

石头科技的东南亚社媒营销策略

想要在东南亚市场有所突破，紧抓其整体的销售线上化以及社交电商化趋势必不可少。而作为一带一路与东南亚的桥头堡，拥有占全国91.7%的社媒用户数的马来西亚，则是深入东南亚市场不可忽视的一个重要国家。

结合财报，我们重点研究石头科技在马来西亚的社媒营销表现，可以窥见其整体在东南亚市场采取的成功营销策略。

01 清洁家电品牌在东南亚市场的优势

虽然欧美仍然是家电出口的主要市场，但受俄乌冲突等动荡局势影响欧洲经济整体受挫，反而亚太地区成为了重要的潜力市场，中国对东盟的出口额增速亮眼。

这是因为东南亚市场拥有以下三大特点：

①.从全球范围看，东南亚拥有最活跃的互联网用户。东南亚网民平均每天花3小时访问社交媒体，社交媒体已经成为其不可或缺的一种生活方式。

②.东南亚市场已经由年轻消费者主导。东南亚人口结构呈现年轻化趋势，35岁以下人口占比超过50%，尤其在印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南。年轻的消费者在社交电商渠道的消费意愿更强烈。

③.电商潮+社交媒体热催动了东南亚的社交电商市场发展。2020年东南亚社交电商市场规模已占电商市场总规模的44%，而2021年上半年东南亚社交电商订单量同比增长102%、GMV增长了91%、平均每个订单收入增长88%。

而在东南亚所有的国家中，马来西亚由于其一带一路与东南亚桥头堡的特殊地理位置、78%以上的城市居住人口及占全国91.7%的社媒用户数成为了本报告中案例研究的聚焦区域。

02 注重线上电商，通过社媒平台推广宣传

三月，马来西亚当地科技媒体借由当地新品发布会的机会专访了石头科技东南亚区总监Joan Hu。

JoanHu提到，由于新冠疫情的影响，消费者行为转向在线购物，石头科技主要专注于在线销售。同月，石头科技的马来西亚主页开心地庆祝其成为Shopee“三三大促”中马来西亚地区的吸尘器销量冠军。

品牌在社媒平台上注重宣传电商平台举办的促销活动，并通过展示销量成绩来加深用户信任。除此之外，配合新品上线及大促节点，石头科技的马来西亚社媒主页还会举办大马用户喜爱的Giveaway活动来为产品造势、提升主页的互动量。

03 深挖产品研发力，品牌护城河、用户教育两手抓

数年前，扫地机器人还是一款饱受质疑的产品，而近年来它的地位却得到了大大提升，成为智能家居类目中的爆款。同时，石头科技也凭借“用科技让人变得更懒”的理念成功跻身网红品牌，并成为出海品牌中的佼佼者。

2022年度石头科技累计研发投入达到4.89亿元，同比增加10.85%，连续9年增加研发预算，目前的研发人员数量达到493人，占总人数比超过54%，新增获得境内外专利417项。

HAIMA观品牌

在品牌加速出海的趋势下，石头科技作为科创板的“明星公司”，其股价一直居高不下，伴随着一个又一个新产品的问世，石头科技的出海之路高歌猛进。

不断下沉消费者市场，加大各方面投入力度，提升用户体验，使其收获了众多海外粉丝，也加速了其国际化的进程。石头科技相关发言人表示：“通过海外本土的团队我们可以更全面地了解当地消费者的习惯、喜好，以及目的国家最新的市场资讯。我们就会针对性的对我们的产品、经营方式，进行相应的调整。”

同时，石头科技也特别注重提升用户体验，针对消费者在使用扫地机器人时面临的痛点，在开发产品或系统升级时，都会优先考虑用户的使用习惯，如在新品中解决市面上已有产品存在的清洁能力弱、覆盖能力低和推动体验差等问题，大大提升了用户对产品的满意度。

以上相关广告素材均采集于公开之信息，仅为研究分析所用，相关版权归原著者所有。

（来源：HM-Ocean）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​