销售高峰低谷各有对策，顺应需求“见招拆招”！

“反常”的销售轨迹，你的商品有试过吗？

• 某个时间段会迎来“小高峰”，销量直线上升

• 明明啥也没干，出单量明显下滑

是商品营销出现问题了吗？别担心，这时候你需要检查一下你的商品是否符合“典型”的季节性商品症状！

什么是季节性商品?

季节性商品，指的是全年需求有高低变化的商品例如，受季节天气(夏天的风扇，冬天的羽绒服或节假日/购物活动(黑五网一、圣诞节、母亲节)影响而产生销售上涨的商品。

就像冬天消费者不再需要风扇一样，季节性商品的需求高峰“过了这村，没有这店”。如何能够把握商品趋势，及时调整广告策略，让我们的季节性产品“踏浪登高”？一起来看看吧！

想要有的放矢，对商品的自我认知很重要。哪个销售节点是你的“黄金时间”？近期自家产品所属品类的“行情”如何？亚马逊广告的两个“助手”就能帮到你！

有了亚马逊广告日历，就可以了解全球各站点的全年购物活动和节假日，对重要的销售节点“运筹帷幄”！

好时节尽在掌握了之后，相关品类和商品的需求趋势也是我们需要关注的问题。任意使用以下三个亚马逊广告工具，往年和近期趋势了然于心：

●   商机探测器

以英国站usb fan为例，从数据中发现，商品在去年6-8月搜索量最高，其他时间较为平稳；最近几周的搜索量也有所上涨。我们可以结合报告中各个时间段的搜索量和搜索转化率，对商品的旺季需求有更好的预测。

多站点卖家需要分别查看不同站点的情况。例如，usb fan在英国搜索量高峰为6-8月，而在美国站为5-9月。

●   ABA热门搜索词报告（原关键词搜索报告）

可以看到，ABA热门搜索词报告和商机探测器有着“异曲同工之妙”。相对一年当中其他月份，ABA同样体现了英国站usb fan在去年6-8月的热门需求（搜索频率排名最靠前）。

●   搜索词展示量份额报告

（上图仅为示例，非真实数据）

某个搜索词的亚马逊总广告展示量 =（展示量A+展示量B）/展示量份额

大家可以整合过去一年数据后，就可以对全年趋势有所认知了。需要注意的是，这份报告只能查看最近30天的数据，所以要记得定期下载报告哦！

商品的销售“黄金期”和整体趋势到手了，就可以根据淡旺季来调整广告策略，把力气花在“刀刃”上啦！

当然，消费者的搜索量不会爆发式激增，或断崖式下降，整体会有循序渐进的过程。特别对于旺季活动来说，消费者会更倾向于提前选购心仪的商品，旺季开始后再进行下单。所以对于旺季商品，大家可以分两步进行：

提前一个月左右增加旺季广告投入，以曝光为主要目标，提升品牌认知度和关键词的自然排名。

结合多种广告产品，和多种投放方式，帮助增加流量入口。

通过商品推广广告，采用自动+手动广泛+手动品类投放+手动互补商品的投放方式，同时开启品牌推广/品牌推广视频和展示型推广，补充更多流量入口，并打造品牌。

以提升商品的销售转化为目标，进一步加大广告投放。

调整投放方式，以触达更精准的流量，从宽泛匹配改成精准或词组，从投放同类商品改成投放核心弱竞品。

老牌爆款商品，可以再增加手动品牌和手动自我ASIN广告。

经过前面的“理论输入”，季节性商品的大概策略思路有了，一起来看看杭州家居家具品类卖家淘猫达奇老师，在日本站季节性商品在实际中的操作。

*以下为卖家讲师案例分享，

不代表亚马逊广告官方标准建议

案例档案

我们帮大家整理了卖家思路，方便大家理解操作：

由于预计7月将迎来销售高峰，卖家计划于5月中旬上架商品，引入期1个月，并将8月定为清仓期，以避免剩余库存。

（绿色曲线表示需求变化趋势）

从上架到清仓全过程，卖家将其分为引入、推广、热卖和清货四个阶段，并相应制定阶段性目标和广告架构。

在热卖期叠加促销活动，以实现爆单。

做好规划后，卖家是怎么完成他的广告目标的？以下是引入期4周的广告运行数据：

WK1  

商品上架初期，主要由广告带来展示，广告展示先于自然展示位置。

WK2

持续通过关键词广告出单，推动自然排名。

WK3-4

经过新品引入期四周的广告，自然流量逐步提升，每日销量接近30的目标值。

经过商品引入期和推广期持续通过广告拉动自然排名，到热卖期，卖家成功实现了5个关键词的自然展示位提升到搜索结果首页，并取得了优秀的销售成绩。

可见，掌握季节性商品的旺季和销售趋势，并有针对性地制定广告策略，对实现最终的广告目标有很重要的意义哦！赶快学习起来，为你的季节性商品调整战略吧！

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（来源：亚马逊广告）

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