聚水潭创始人兼CEO骆海东（红茶）：创业是一条不归路，好的风景都在半山腰 | 跨境名人堂第14期

“历经十年发展，秉承共同创业的心态，有所为有所不为，坚持去做一米宽一公里深的事。”聚水潭创始人兼CEO骆海东（红茶）表示，在这个快速发展的时代，电商行业格局不断变化，回望国内市场，从淘宝和京东两家主流平台，到淘宝、京东和拼多多三分市场，再到抖音、快手等短视频平台强势入局，在电商格局变化的同时，社交电商、直播电商等新的商业模式也不断涌现；而放眼海外市场，从事跨境电商行业已然不如2014年以前那么简单，竞争激烈之后，更考验的是对后端的供应链系统进行精细化管理，以减轻库存压力。显然，如TEMU、SHEIN背倚着强大的跨境供应链资源正火速突围。

近日，雨果跨境与聚水潭创始人兼CEO骆海东（红茶）聊了聊这些年洞察到的电商行业变化，以及他对于跨境创业话题的一些思考。【点此进入跨境名人堂，了解更多老板创业背后的故事】

构建“护城墙”和“护城河”杀入跨境市场

从行业来看，聚水潭的竞争力来自于对电商行业的深刻认知。骆海东告诉雨果跨境，聚水潭主要通过加高“护城墙”和加宽“护城河”两种方式提高核心竞争力：一方面，与内部紧密协同的产品就像城墙一样需要加高，涉及到数据安全必须自主研发，比如以SaaS ERP为核心产品，围绕SaaS ERP布局协同产品，持续加高“护城墙”；另一方面，对于耦合程度不是很高但也具有协同性的产品就作为“护城河”来处理，可以投资其他企业去完成，目前已经投资了近十家企业。

其中，基于“护城墙”产品的研发投入上，骆海东肯定人才储备的必要性。他曾回忆，2017年布局跨境ERP时，当时团队出现不同声音，认为国内的商家数量已经多到难以完全覆盖，却为何还要坚持去做跨境这件事？但在骆海东看来，整个跨境电商市场体量庞大，增速迅猛，与此同时，众多商家在经营国内市场时也在同步进行跨境电商渠道上销售，因此成立了一个3人的跨境ERP初始团队。

据介绍，2018年-2022年间，聚水潭的跨境电商销售额实现了跨越式增长。

“人才储备必不可少，电商行业发展迅速，随时会有新业务、新产品出现，由此必须做好准备随时投入研发，跨境ERP投入亦是必不可少的动作。”他说。

面对当下的AI技术风潮，骆海东也分享了自己的看法。他观察到，从2016年的传统电商盛行，2017年拼多多突出重围，2018年跨境电商迎来新契机，2019年直播电商杀入市场，而到了后疫情时代电商行业仍不断发展。在此过程中，聚水潭积极拥抱市场变化，并持续研发新工具，尤其是在AI技术的应用上将会引起高度重视。

“在这样一个高速发展的时期，聚水潭要扎根电商，与商家共享电商发展机遇。因此，将积极与商家一起探索和运用人工智能技术、大数据技术，共建更加智能、更有效、更可靠的产品和服务。”他指出，实际上，一些数字化能力较强的跨境企业早已开始应用人工智能技术，利用大数据和算法拓展二八法则的使用，为企业创造更大效益。与此同时，AI的发展和进步，在很大程度上亦降低了技术操作的难度，减少了卖家在各方面的成本投入，使其能够更好地适应市场需求，提高客户满意度。电商与AI的结合能够为电商领域带来新的发展点和机遇，打破现今电商行业的发展壁垒，实现新的突破。

例如，SHEIN就是其中的佼佼者。据了解，在洞察时尚流行元素方面，SHEIN的时尚元素收集以大数据洞察为主，通过在情报收集系统中应用大数据和算法，先是利用Google Trends Finder和网页爬虫等方式，实时抓取时尚趋势和竞品所有新上商品的销量、定价、颜色、款式、面料等数据，再通过算法发现关键时尚流行元素。基于此，SHEIN曾准确发现并预测美国、印度的流行元素。相关报道指出，其爆款率已经从最初的20%提升到目前近50%。

To B和To C生意逻辑，前者注重价值获取后者属于价格敏感

在To B领域浸泡32年，骆海东基于To B和To C用户的洞察上有其深刻的见解。

To B和To C生意的本质区别在哪里呢？他以一件T恤衫为例，C端用户如果看到一件T恤衫，会优先购买价格更低的产品，C端客户属于价格敏感，而B端是价值获取。电商行业的ERP系统，不能简单的当作一个工具来对待，它包含了流程、管理、效率、协同等以及底层支撑的大量算法和逻辑应用，一套好的ERP系统能大大提升公司的运作效率，提高人效和降低库存资金占用等功能，因此，常常有商家选择便宜或免费的ERP系统，但其价值的获取往往是 “得不偿失”。

“由此可见，对于聚水潭这样的To B类公司来说，在创业的第一天，更需要明晰自己要做什么产品，怎么做，怎么让客户获取价值，如何保证复购，市场如何复制、扩张等系列问题。”他如是说。

谈及创业话题，骆海东直言，他一直担心自己是不是公司的天花板，往往CEO的思维就决定了企业的未来。因此，唯有每天都能够以饱满的精神状态投入工作中，才能推动着企业，包括自己不断往前走。当创业遇到瓶颈期时，最可怕的是缺乏感知，通过持续性学习、不断借鉴与思考，这也正是每天工作的驱动力所在。

“创业是一条不归路，但正是创业的种种磨难与艰辛才造就了今日的成长。”据其回忆，这期间既经历了产品的打磨、团队的历练、市场的拓展，也曾遭遇过早期投资人的看不上、服务器大罢工等等困境。“但这些都是水滴石穿的企业成长过程，面对创业后状态的变化，我一直告诫自己要‘贴地飞行而不能直上云霄’。一个公司的领导者如果在小有成就后就飘飘然，这是很危险的。”

最后，如其所言：“开弓没有回头箭，当你翻过一个又一个一眼看不到头的台阶，胜利感、成就感油然而生，只有你不断去享受这样一个过程，创业才更有意义。正所谓，好的风景都在半山腰。”

（文\陈林）

（来源：陈木木）

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