卖家故事：工贸老玩家的TikTok Shop“全托管”之旅

本文经授权转载自：品牌出海BrandGlobal

作者：BrandGlobal

做贸易时因为合作工厂的产品品质达不到客户的要求，他们开始自建生产工厂；做生产工厂时因为不想跟风生产同质化商品，他们又开始走向贸易端，要自己引领消费潮流。

这家不走寻常路的公司就是广州佰智造（以下简称：佰智造）。

他们在箱包工贸经营了11年，海内外传统贸易合作实力雄厚，此前年销售额保持着千万级的增长规模，如今决心转战跨境电商。

今年5月，TikTok Shop开启合作，首次挑战直面消费者市场，短短2周内，依靠持续推款上新，上架近百款，迅速出单，超出预期，周销售近千单。依托于TikTok Shop全托管模式，0运营基础“躺平”获取生意增长新机会。

这种新外贸思维是如何转变的？对TikTok Shop的跨境经营，他们又是如何规划的呢？

PART 01—传统外贸的瓶颈与出路

在做跨境电商前，佰智造的订单主要以B端为主，佰智造总经理舒畅谈到，“要维持下去，必须要更多的订单，这也决定了我们要有更丰富的生产品类，做更好的品控。”这也为佰智造的生产体系打下了坚实基础。正是拥有这样的生产实力，佰智造的销售额一直保持着稳定的增长，但受内外部市场环境变化的影响，稳定的增长不再，去年反而跌的厉害。

危机，往往也伴随着机会。

“TikTok Shop东南亚跨境市场开了之后，很多商家来找我们拿货。”舒畅认为，跨境电商是个很好的机会，但苦于没有合适的平台。“我们对自己产品也有信心，但是没有前端运营的能力。”

也是在这样的考虑下，2023年5月中旬，在了解到TikTok Shop全托管模式后，佰智造开始入驻TikTok Shop。舒畅表示，他不想做同质化的产品，而是想要打造爆款，引领趋势，因此，选择平台时更看重“第一流量和用户量基数大，第二是看重平台内容传播力强”。

PART 02—与全托管模式经营优势互补

谈及选择TikTok Shop的原因，舒畅表示“TikTok Shop是国际性平台，全球用户多，流量大而且用户内容很丰富，可以看到用户讨论的热门话题和新的消费趋势，这个和我们一直想要打造爆款引领趋势是相契合的。”

更重要的是，TikTok Shop的全托管模式可以让他们专注做好产品开发，由平台来全方面负责店铺和商品的运营，解除了他们原先不懂内容创作、不懂流量运营的顾虑。

1、TikTok Shop掌握流行趋势，指引热销爆款开发

作为电子商务专业的毕业生，舒畅表示佰智造是一个“电商基因的工厂”，在他看来直接面向C端的电商一定要看好市场销售的数据，才能打造出爆款。而要做到这一点，就需要掌握消费者的流行趋势。

TikTok Shop的买手会给到平台商业趋势分享，包括平台的流行元素、内容趋势等以供佰智造应用于产品开发。此外，平台上新兴Z世代讨论的话题，如年轻人对包型、材质、功能的不同要求，也为佰智造提供了设计灵感来源。

特别是，佰智造也会将TikTok Shop的其他品类，如服装的流行趋势结合应用。“我们和服饰品牌有合作，它们的包是我们的供品，所以我们也会关注服饰的消费趋势”。舒畅解释道，包作为服装的配饰，可以结合当季服装的流行色、面料、风格做灵活调整。

“如果用户画像是甜酷少女，那么在面料上可以牛仔丹宁，配色上也会使用粉色或者黑色，搭配金属元素；如果服装的受众偏好田园风格，那我们的包在设计时，也会重点偏向田园来做设计。”

2、TikTok Shop全托管模式，赋能商家专注产品打磨

我们是第一次做toC的跨境电商，本身的优势在于供应链，所以如果有人在运营上协助我们，大家分工明确，发挥各自优势，这个点特别重要。

舒畅提到，原先顾虑的找主播、怎么促进消费者端销售的问题，TikTok Shop全托管模式可以提供新的解法。

TikTok Shop本身有着海量的用户基础和内容资源，深入海外市场，和消费者的日常生活紧密相连，10亿月活用户在这里了解、分享、种草品牌的产品信息。TikTok Shop全托管模式下，可以利用这些资源为商家在产品上架、推广引流、主播带货、促销结算等方面给到全方位的经营保障。此外还解决了仓库管理和发货时效问题，为商家节省了很多精力和备货压力，而且因为售后处理及时，用户的好评率也会上升，更有利于店铺良性经营。

此外，TikTok Shop的全托管模式0保证金、0流量费、0海外物流仓储，同时快速回款也让佰智造在做新款开发时少了资金压力，有更稳定的保障，不用担心汇率的风险，更好地适应跨境市场。在全托管模式下，佰智造只要专注做好产品开发即可，进一步巩固自身的供应链优势。

3、转变经营思维，提升企业综合实力

当前，佰智造在常规包袋的品类基础上，做了很多新品类的开拓，宠物包袋，增加包的实用功能性，例如牵引绳等，舒畅认为“在海外做跨境电商，这是一个拥有很大发展潜力的消费市场。”

他们不再是仅围绕产品质量做精工细作，而是把目光放到消费者的需求上，利用TikTok Shop的销售数据和消费者内容分享，创造新的箱包消费空间。积极了解最新潮流趋势，打造更加年轻化、有活力的佰智造，让老牌工贸厂商实现新的经营突破，寻求更长远的发展。

PART 03—快速适应TikTok Shop

他们的爆品打法是什么？

得益于近一年的观察与准备，尽管入驻平台时间不久，舒畅也从实际的运营中总结了自己的经验，并做了后续的运营规划，以提升店铺的经营效率。

1、严格做好品控，产品力是第一要素

由于佰智造的客户以品牌和头部主播为主，本身就有品质要求，因此，“在日常生产中，我们的品质标准不会低于品牌生产要求”，舒畅表示，佰智造在包的生产过程中，对技术、工艺、质检、测试等全流程实行了专业管控。

以包的油边技术为例，“我们的边油，采用的是固定标准化的生产，要求必须防冻裂，不管是热环境还是冷环境，都不可以开裂。”此外，在边油成分上面，佰智造也做了考虑。

“市面上有些包会出现被蟑螂啃掉的情况，这是因为边油里面含了玉米成分，在我们的生产中用的都是不含玉米成分的边油。”

舒畅提到，佰智造的包是通过广州纤维检测中心测试的，产品可以达到商场品牌的标准。类似这样的商品检测还有很多，如针对五金的盐雾测试，面料的耐磨性检测，缝合的拉力测试等。“消费者是会为专业性买单的，所以我们必须要做好这些标准。”

2、贴合平台用户洞察，丰富产品开发元素

目前佰智造在TikTok Shop已经上了100多种品类，同时在平台的共同合作中推进爆品款式的测试并同步进行备货。对于相对大众的基础款，如果动销数据比较好，则会多备一些货，而对于创新型包或面向不同市场的包，则会根据用户的消费趋势洞察，调整材质、颜色等产品元素，以满足消费者的需要。

以沙特市场为例，由于沙特人身高普遍比较高，所以在包的选择上，更能匹配身高的单肩中型包的销售表现会较好；同时由于宗教、习俗这类因素的影响，在颜色上，会更偏向于黑色或咖啡色。但在英国市场，英国人则会对包的款式要求比较简洁，更偏向托特包这样的经典大包。

同时，国外市场消费者对包的颜色流行性追求比较高，会和时装周的服装配色相呼应，以及海外消费者对包的功能性更注重，所以佰智造也会在包的设计上进行调整，比如流行色的使用或是增加包的内袋设计，提升实用性。

3、制作吸睛的商品图，更能带动产品销量

舒畅认为商品图对于产品销量有很大影响，“消费者会第一眼看到模特的展示效果”。对于海外用户来说，外模上身图更有代入感，用户点击意愿也更高，所以TikTok Shop平台上架的产品的首图会使用外模上身图。其次，商品图的场景也是要考虑的。在沙特市场，使用old school的场景会更多一些，同时，由于沙特一直比较热，场景会更多使用夏季元素和夏季风格，而避免使用毛毛这类保暖的元素。

除了模特图外，商品细节的展示也很重要。海外市场对包的要求外观简洁，但内袋要多，那么内袋的细节展示，以及不同内袋的功能，可以放置不同的东西这类的场景应用也需要在图片展现。

这些拍片经验，也将为下半年跟随平台拓展更多海外市场提供基础参考，尤其是结合TikTok Shop平台提供的全年营销日历，在欧美、沙特、东南亚等市场使用相对应的本地化拍摄特色。

“TikTok Shop是面向全球的市场，平台流量大且用户多，英国市场或者沙特市场都有很大潜力待挖掘，我们相信在流量打开的情况下提高销售客单价，获得更多生意增长的机会。”同时，舒畅对未来TikTok Shop要开启的更多海外市场也充满期待。

由于TikTok Shop直播短视频内容种草+货架商城双重驱动的模式，能够在足够的流量保障外，通过达人带货和内容营销的方式带来更多销售可能。舒畅希望佰智造在下半年也可以积极参与平台营销活动，并争取到与本地达人合作的机会。

对于佰智造和TikTok Shop的合作，舒畅会习惯用“理智”来形容。这是作为一个老牌工贸企业，稳扎稳打，精益求精的体现，同时也会抓住机会，一路向前，而且因为已经做好准备，往往走的更远。

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（封面来源：图虫创意）

（来源：雨果网的朋友们）

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