对话品牌SACE LADY：三大法则，在 TikTok Shop实现“冷启动”

本文经授权转载自：品牌出海BrandGlobal

作者：BrandGlobal

【前言】彩妆品牌SACE LADY成立于2018年，深耕于东南亚市场，精准针对东南亚18-35岁追求美的时尚女性，看好内容电商的价值，自2021年9月就逐渐在平台上布局种草。随着TikTok Shop开通东南亚市场，SACE LADY选择在去年4月抢先入驻，并逐渐开通东南亚其他站点的帐号。

本次对话嘉宾：SACE LADY出海业务COO芷柠

TikTok Shop通过直播与短视频相结合的运营方式，为用户提供了全新的线上沉浸式购物体验，平台上的流行内容同样是品牌商家了解用户和市场的风向标，洞察不同市场消费者的关注点、流行话题，购物态度和体验，针对性地去剖析用户偏好和调优经营方法。

“内容电商这样全新的消费场景，我们认为是大势所趋，可以借助独特的电商营销矩阵来实现品效合一。所以，我们品牌是一直在关注着TikTok shop的机会。事实也确实如此，去年5月正式入驻和销售以来，5-8月SACE LADY，每个月都保持了月均环比300%以上的增长”。芷柠告诉BrandGlobal。

据悉，瞄准TikTok Shop带来的机遇，迅速入场的SACE LADY用优于行业平均增速的傲人战绩证明了：冷启动商家以清晰明确的运营策略为方针，发挥平台优势，也能产出令人惊喜的价值。

今天，我们就来深度剖析SACE LADY的成功法则！

法则1：看见不同区域的需求，盘“货”才能盘“活” 

“东南亚市场比较有挑战的情况是各个站点对不同产品个性化需求。举个例子，比如菲律宾消费者的肤色和越南不同，因此适合的产品色号也不同；不同国家温度差异也对不同产品的肤感有不同需求，文化差异也导致了货品的区别。"芷柠表示。

在TikTok中汇聚着海量内容，品牌在这里可以看见市场需求，对选品策略具有启发性。SACELADY正是看到了东南亚市场需求多样的市场特点，在前期反复不断的试错过程中，得到了三个经验之谈

01 前期注重达人反馈

在TikTok shop上，达人同样能带来独特的消费行为洞察。每一个建联的当地达人都是最好的初期产品使用反馈者，他们的声音一定程度代表了市场的真实反馈。SACE LADY在初期将产品逐个寄送给达人进行测试，了解他们对产品的满意度和认可度，在回收的信息中，让品牌内部更了解，每个市场想要的是什么。

02 紧跟当地流行趋势

审时度势，销售符合市场趋势的产品，商家事半功倍。而当地的流行趋势，一方面平台本身会给到趋势报告；另一方面，商家要学会在平台上多观察，观察当地妆容内容分享趋势，以及对应的产品适配；还可以借助网上的公开电商数据作为参考。在品类上，有套装，口红，粉底，眼线笔，眼影，每一个品类的竞争指数不同。比如：口红在市面上很多，因此数据不突出，小众品类数据表现更好。

03 求同存异找到爆品

基于细分市场的需求差异，SACE LADY会在产品开发立项阶段，就去考虑不同市场的区别，让未来的新产品更具兼容性，同时具有侧重点。求同存异地去做产品，才有爆品的可能。同理，在包装和视觉设计上，也需要考虑不同市场基于文化差异对色调及设计元素的特殊喜好，对于各个站点和达人传播打造出来的妆容风格需要有相应的区分。

法则2：建立专属自己品牌的达人矩阵，做到有效有别

“虽然我们是去年5月才正式进驻TikTok Shop，但前期我们就在布局种草，这对我们进驻后的销量爆发是有一定积累和帮助的，同时我们内部在达人合作的选择上，也根据不同达人的类型做了配置。”芷柠表示。

在经历了大量的投放和反馈后，SACE LADY也形成了自己的一套达人矩阵。他们对达人在内部评估体系下进行分类，在明确投放目标后，搭配组合不同等级的达人进行差异化内容合作和效果要求，从而得到更科学的投放效果

01 三个标准评估达人有效性

● 播放量

它和帐号的运作经验和内容水平是成正比，以及账号周期内的涨粉和综合播放表现；

● 互动率

主要是点赞和收藏的数量情况，SACE LADY以8%作为衡量标准；

● 稳定性

PV数据及发稿数量的稳定性。综合三个标准将达人分为大中小不同类型，形成金字塔结构。

02 不同市场达人内容有区别

基于品牌在不同市场的发展阶段，投放目标也应该是不同的。而我们在投放之初就要确认好自己的目标是带货还是曝光。比如，对于SACE LADY来说，越南是个新市场，首要目标是让也用户知道品牌，优先与用户建立品牌信任感，那么投放内容更多的是曝光向内容。

03 种草内容趋于平台爆款内容

● 口红多色试色: 多色上唇对比。消费者选择口红希望能够知道颜色上唇真实效果，在网站上显示的颜色不一定和收到的实际上唇颜色匹配，且不同国家肤色上唇会影响色彩呈现。

● 使用SACE LADY产品完成妆教。通过短视频或直播可以还原真实的化妆过程，且整套妆效能够一次性种草多个产品，由达人真实测评可信度更高，画面呈现更真实，看到产品如眼影盘的粉质，口红膏的creamy程度，更有效完成种草提升转化。

● 产品性能测试展示。采用直观逻辑，并打造极致使用效果或者强烈对比效果。比如定妆产品的控油测试、口红不沾杯测试、染眉膏防水不掉测试，使用消费者相关性的场景，就像测试染眉膏上妆后喷水，摩擦仍不脱妆观察防水性，比单纯讲解防水性更可感知可信任。

法则3：直播带货的力量不可小觑

“TikTok shop的直播给我们带来了很大的惊喜，粉丝互动和流量情况都超出预期因此我们调整了直播项目的推进排期，提前了搭建时间。"芷柠告诉BrandGlobal。

SACELADY 尝试在公司内部自建直播团队运营整个主播团队有4个角色，包括主播、运营、直播中控和投手，全链路深入内容电商运营的方方面面。

自建团队借力对公司产品的熟悉度和内部的协调响应效率，能够比较快速的回答粉丝需求及展示产品。虽然这需要一定的试错过程，但团队都拥有了对平台直播更深刻的认识与体会，他们的人货场经验总结如下：

● 人

①根据不同站点的观众偏好，差异化配置主播风格；

②主播自身要使用符合当地趋势的话术；

③定期总结怎样的个性化话术更能在当地卖货。

● 货

①详尽全面地展示产品及其卖点，包括产品使用教程；

②根据细分市场的消费习惯和偏好，选品组货。

● 场

①站点内不同账号操作差异化场景，如仓库场地、化妆师讲解课堂等；

②积极总结不同地区对场景的喜好度。

【结语：未来，在差异化中寻找整体性】

就像芷柠提到的：东南亚市场的挑战是细分市场的需求差异。当品牌满足细分市场的不同审美倾向时，产品包装、品牌视觉，在整体上看就变得杂乱了起来。

SACE LADY在未来的经营升级方向中，首先就是要逐步解决这个问题，为品牌找到新的一套兼容细分差异的整体视觉规范;其次，完成品牌溢价希望TikTok shop平台能助力美妆品牌SACELADY完成又一次突破和蝶变，进一步打开东南亚市场。

（封面来源：图虫创意）

（来源：雨果网的朋友们）

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