我在泰国创业12年，年营收超1亿，撞见“新”风口

本文经授权转载自：智象出海

作者：王玮

2011年，福特泰国新工厂投产，Edward来到泰国，从事福特配套物流业务。当时的Edward从没想过，十几年后，泰国会成为中国新能源汽车出口炙手可热的国家。据泰国工业联合会（FTI）数据，今年1-8月，新能源汽车在泰国的总销量已超过4万台，其中中国品牌的占比已超70%。

这十几年里，Edward在泰国成立了汽车零部件供应链公司A plus，历经了诉讼、打劫、洪水、政变、恐袭、疫情，同时在这十年里，中国汽车品牌上汽、福田、长城、奇瑞先后来到泰国考察调研，有的落地建厂，有的来了又走，虽然留下来的也都成了泰国汽车市场的主力玩家，但总的来说，一直都波澜不惊，直到2022年，以比亚迪为首的中国新能源汽车车企和主机厂（整车厂）开始进入泰国，凭借中国新能源汽车绝对的产品力，终于撕开日系车在泰国的包围圈，而42岁的Edward成为了最直接的行业参与者与观察者。

随着新能源汽车在泰国的销售稳步增长，A plus已经开始新能源车充电补能业务，同时布局储能和动力电池业务。今年，Edward预估A plus的营收将达到1.5亿元人民币。

“新能源汽车在泰国已经风起云涌，而且会是一条长坡厚雪的赛道。”Edward笃定地告诉智象出海。

1、泰国创业，历经打劫、洪水、政变、恐袭

智象出海：您是哪一年到泰国的？当时为什么会选择到泰国创业？

Edward：我是2011年到的泰国，我们前身是福特在国内的配套物流服务商。2011年福特在泰国的新工厂（主机厂/整车厂）投产，所以很自然地跟着来了泰国，配合福特将中国国内的供应商把国内生产的零部件进口至泰国，并提供给福特泰国进行组装，同时还负责这些零部件的售后服务和渠道管理。

智象出海：当时为什么会下定决心留在泰国创业？

Edward：因为泰国是整个东南亚的汽车生产制造中心，丰田、本田、五十铃、日产、马自达等等，所有日系整车厂在泰国设有主机厂（整车厂），美系的福特、通用，欧系的沃尔沃，德系的奔驰、宝马，在泰国也有整车厂（主机厂），后来中国的上汽，福田等也来了泰国，只要是做汽车供应链相关业务的，像零部件生产制造，物流，备件，售后服务等等，多多少少都有泰国相关的业务，所以来到泰国，并留在这里，是顺其自然发生的。

在2011年，是很难预测到如今的新能源汽车风口的。那时候别说是新能源汽车出海，就是中国国内新能源汽车是不是能成气候都是未知数。但我一直认为汽车行业是一个好行业，所以选择留下。过去二十年，泰国通过吸引日系美系欧系德系的主机厂（整车厂）在泰国投资建厂，拥有了东南亚最好的汽车产业链资源，完善的供应商体系，完善的零部件供应链体系，这些使得泰国成为东南亚汽车生产制造中心，所以在泰国从事与汽车相关的行业，是很有优势的。

智象出海：在泰国开公司容易吗？有没有踩过什么坑？

Edward：泰国可以接受全外资公司，也可以接受外国公司在泰国设立有销售功能的办事处，这两种设立公司的方式，都可以百分百控股。还有一种开公司的方式是与泰国人或泰国公司开设合资公司，但泰方必须占51%以上的股份。

要成立一个全外资的公司，是需要拿到FBL（foreign business license 外商营业许可）的，可以先成立公司，再去申请，但是如果申请下不来，就不能正常营业。我们花了很长时间准备这些申请材料，它的审批流程很漫长，会有沟通，会有面试，如果有问题，哪怕很小的问题，就得回去重新再准备材料，很花时间。我们去年申请了电商平台资质，现在都还在跑流程，小一年了，都还没有审批下来。

但泰国的税收制度还算透明，很少有意料之外的情况。即使公司没有获得额外的优惠，公司所得税（一般为20%）以及个人所得税（最高税率为35%）的额度也在合理的范围内。

智象出海：最初成立A plus时，经历过哪些困难？

Edward：创业维艰，困难一直都在。刚来泰国的时候，只有我一个人，后来招了两个刚毕业的中国留学生，一边干活儿，一边给他们做饭（那时我们在福特工厂附近租了一个别墅，楼上住人，楼下就是办公室，仓库就在隔壁，非常偏僻，找不到合适吃饭的地方），还要从零培养他们。

来泰国的第一年我们就遇上大洪水，又因为初来乍到，很多明里暗里的规则没有搞清楚，被诉讼、被打劫，然后没干两年红衫军黄衫军又起来了，后来政变、军管、军政府，再再后来恐袭、疫情等等，波折不断。

智象出海：从哪一年开始公司基本上有一个雏形了，然后运转也正常了，能够有一些营收了？

Edward：是2014年。

智象出海：公司的发展历程是怎样的？

Edward：A plus在一开始是给主机厂（整车厂）做配套物流的，主要服务于前装市场，到2016年前后，几乎泰国所有的主机厂（整车厂）都成了我们的客户，只是业务有大有小，有些主机厂（整车厂）用了我们的物流，有些主机厂（整车厂）用了我们的售后服务，有些主机厂（整车厂）用了我们的渠道管理。但前装市场是一个主机厂主导的市场，特别是配套物流，有太多主机厂的子公司在做，这些子公司有的做到了全球范围，所以我们一直做不大，因此我那时就考虑既然前装市场上升有限，那就试一试后装市场（后市场）。

后装市场（后市场）在中美都是一个万亿规模的市场，同时在中美都有大市值的公司跑出来，美国有Autozone，中国有三头六臂、快准等，属于大水养大鱼，在泰国其市场规模也是千亿级别的，但受限于后装市场（后市场）太复杂（先不说业务范围广，从金融保险到美容维修，单说市场里的零部件的分类，全车件、易损件、改装件、附件、原厂件、原厂副品牌件、副厂品牌件、副厂白牌件、copy件、拆车件等等，再加上汽车品牌、型号、年款，做了五年还懵懵懂懂的从业者大有人在），所以还没有很优秀的公司跑出来，还是有机会的，所以我们就进入了。

但后装市场（后市场）无论在哪儿都是一个非常本地化的市场，或者讲得白一些，就是一个非常江湖的市场，拜码头、争地盘，好的、坏的都是市场的一部分，并不是一个适合外国公司做的市场。但还好，我们因为有比较扎实的积累，来的时间也比较久，加上不错的管理和稳定的供应商关系，在这个市场站住了脚。2017年后，我们的销售额每年都有很大比例的增长。

2、一个非常好的新机会

智象出海：A plus什么时候开始布局新能源汽车相关业务？

Edward：从2021年开始的，虽然那时疫情还没有结束，但是我们已经得到了很多相关的消息，我们就顺势第二次拓展了业务和市场。

泰国与韩国很相似，是一个以家族为基础的财阀势力控制一切的国家。在泰国，现有的、能做大的行业，其实都把持在大财阀手里，比如，零售、运输、能源、房地产等等。所以，A plus作为一家创业公司，没有背景和资源，别说和大财阀碰一碰了，就是在后市场，我们也要面对着很多做了三代四代的小家族，面对别人三代四代的积累，我们的竞争压力很大，所以为了在更短的时间里做大做强，A Plus要勇于进入新兴的行业，做全新的业务。

新能源汽车就是这样一个机会。

上汽在泰国一直在推电动汽车的发展，早在2020年，上汽就有纯电电动汽车上市，但一直没什么水花，直到2022年初，比亚迪进入泰国，当比亚迪月销量能达到2000辆时，我觉得这就是我在等的机会，A plus应该all in新能源。

与新能源汽车紧密联系的是新能源车充电补能业务，这个也是我们目前业务集中的方向，因为做后市场的时候，我们已经在泰国全境范围内拥有55个乘用车服务站和12个商用车服务站，我们很容易就用我们现有的人员、设施和管理体系搭起了一个覆盖全泰国的充电安装和运营服务。

在中国国内，今年储能是一个很热的业务，由于泰国和中国一样贫油，同时又引入了中国众多的新能源汽车主机厂（整车厂），我判断，大概三四年后，泰国将紧跟中国，届时储能市场会很快成熟，所以除了充电补能相关业务，目前我们已经开始进入动力电池贸易、动力电池管理，储能安装运营和动力电池回收等全产业链业务。

智象出海：做充电、储能和电池生意，A plus的优势是什么？

Edward：因为是中国人的缘故，同时经常中泰两地跑，相对于泰国的竞争对手，我们对这个新行业理解是遥遥领先的，同时我们有非常好的国内资源（和我们合作的国内的厂商都是中国数一数二的厂商），我们有自己的物流、仓库、车队、服务和渠道，过去十几年，A Plus的积累就在这里。

智象出海：做充电，储能和电池生意，A plus能拿到泰国政府的补贴吗？

Edward：作为一个创业公司，我们的体量还是太小了，基本上泰国的新能源政策跟小公司没什么关系。比如说，新能源汽车大概一辆车能补贴12万泰铢，但是它有个前提条件——必须要在泰国建厂造车，这都是亿级的投资，小公司是没办法满足它这个条件的。

拿充电桩来说，比如说120千瓦的直流桩，泰国政府要求达到一个数量，你才可以享受一些优惠政策，但是120千瓦的直流桩，大概一台要20万人民币左右（当然也有很便宜，但没品牌、没质量、没服务的产品），泰国政府要求你建200台的话，需要投资4000万元，然后才能拿到优惠政策。

同时，之前也说了，泰国是一个以财阀为主的国家，即便新能源是一个新行业，财阀大公司也早已经把手伸过来了（虽然还没有只手遮天），就算你有能力一下子投入4000万，泰国主干道上最好的、最大车流的位置，也已经被财阀大公司预定了、占去了。

智象出海：那您选择这个方向去拓展业务的话，关于以后的增长是怎么考虑的？

Edward：肯定是避其锋芒，财阀大公司要吃市场里最肥最容易的肉，但随着新能源汽车在泰国市场慢慢普及，是会有很多非常分散，不容易做的边缘市场和下沉市场，我们不怕辛苦，愿意啃这些硬骨头。

智象出海：现在这一块业务有其他中国公司在做吗？

Edward：有，太有了，就以充电桩来说，就有很多的中国国内的小公司看到有机会，来泰国做这块市场。充电桩现在在国内是白菜价格，整个市场已经是血海了，充电桩的技术门槛又很低，所以很容易在国内找到代工厂或者拿到代理权，然后进入泰国来做市场。

5年前中国国内也是这样的，每当风口来的时候都会有很多人冲进来，很多公司会去抢市场，装充电桩，但大部分充电桩因为没有后续维护，最后都成了僵尸桩，很快就坏掉了，根本是不能充电的。但我们有优秀的本地服务能力，可以避免犯同样的错误。

智象出海：泰国不是以家族为基础的财阀势力都很强吗？您在往下铺业务的时候有没有遇到什么阻力？

Edward：对啊，之前我提到过的，我们根本就没办法和大财阀比，老鼠和大象的区别，即便是遇上做了三代四代这样的一个家族，我们的竞争力压力也会直接拉满，因为首先他们有积累，这些积累是必须要时间去磨平的，没有捷径的，另外他们在正当的市场竞争之外，还一定会想尽办法来给你制造麻烦的，比如，我有当地服务的员工就应为某些莫须有的理由被送进警察局，我也有被写信恐吓，被移民局非常突然但非常强硬地要求报告情况，甚至被离境，这十几年来这样的事儿太多了，好在我们一直依法守法，本份踏实，善待员工，所以能一路走到现在。

智象出海：您觉得现在新能源红利期对A plus是一个很大的利好吗？还是说其实影响也不大？

Edward：我并不把它当成一个红利期，只是把它当成一个新兴的行业、全新的业务，我认为，在这个新兴的行业里，凭借我们的专业知识，凭借我们的服务能力和对泰国的深刻理解，我们是可以尽量做大属于我们的市场的。

智象出海：目前公司营收规模和团队规模与10年前相比是怎样的？

Edward：2011年是赔钱的，甚至整个2012年全年营收才40万，也是赔钱的，2014年起才慢慢好起来，但今年A Plus的营收应该能到1.5亿元人民币。

我们现在在全泰国有近300名全职员工，其中曼谷周边和东部占了二分之一，南部、北部和东北部有三分之一，西部相对较少。我们团队的本地化程度很高，300名员工中，只有4名是中国人。

智象出海：泰国员工的管理有没有难度？

Edward：一旦公司开始慢慢发展，开始往前走，我的经验告诉我，一定要选拔泰国的管理者去带泰国的团队。

我们现在的中国员工主要是在做销售，但整个公司的运营和管理都是泰国员工。至于泰国人好不好管理，如果你理解他们，用他们的思维方式去理解事情，他们就比较好管理，但如果你以中国人的方式，硬要泰国人按照中国方式去做，这样管理难度就会加大，所谓国际化，其实就是到任何一个地方的本地化。

在泰国的很多中国大公司像小米、字节跳动、OPPO、vivo、华为，他们的本地化就做得很好。

此外，我们不强调我们是一家中国公司。

3、“新能源是一条长坡厚雪的赛道”

智象出海：就您在泰国的一线观察，对泰国用户来说，中国新能源汽车品牌是一个什么样的心理位置？

Edward：目前，泰国用户还是很认可和接受中国新能源汽车品牌的，现在在泰国新能源汽车市场里，中国汽车品牌占绝对支配地位，其余品牌，即便是特斯拉，在泰国也是少数派。

但我个人认为，中国新能源车在泰国的大卖，是泰国政府为了维持本国汽车产业竞争力的一场阳谋，并不是简单地只是由于泰国用户对于中国新能源汽车品牌的认可和接受。

进入2020年后，泰国的日系、美系、欧系、德系的这些主机厂不再在泰国进行投资（地主家也没有余粮了），而泰国政府需要维持泰国在东南亚汽车生产制造中心的地位，其唯一可行的方案就是吸引中国的车企和主机厂（整车厂）来泰国投资建厂，而中国的车企和主机厂（整车厂）什么最强？新能源。

泰国用市场、充电和储能的基础建设和汽车产业投资的优惠政策吸引中国的新能源车企和主机厂（整车厂）来到泰国，继续升级泰国的汽车产业，打造东南亚区域内的新能源汽车生产中心，以便维持泰国在东南亚的汽车产业链集群的优势，最终维持汽车产业继续作为泰国的支柱产业（是的，泰国的支柱产业是汽车产业，而不是旅游，当然旅游业也不小）。

5年以后，我认为，新能源汽车在泰国整个新车销售里最多占10%-15%，也就是一年15万辆左右的销量。因为丰田、本田等日系车企（一直是整个东南亚市场里霸主，包括泰国）是不会坐视中国车企和主机厂（整车厂）的新能源汽车在这里无限做大的，日系车企和主机厂（整车厂）在这里深耕这么久，花了这么多钱，它们对泰国的政府有着更深的影响力（目前，丰田在泰国月均销量大概是1.4万台，比亚迪月均销量尚不到2000台，日系现在还没有正式和中国新能源开战的理由）。

智象出海：那如果中国新能源汽车在泰国的销售天花板已经可以预判，那您做的之相关的业务想象空间也十分有限。

Edward：嗯，至少以我的判断来说是这样的，市场是有限的，而且我之前还提到过泰国财阀大公司的手也已经伸进了这个市场，他们会吃掉市场里最好吃最容易的肉，我们是要去啃硬骨头的，但是我们依旧要all in新能源，因为做为一家从零开始的创业公司，啃硬骨头就是我们的本份，没得选，但是在一个新兴行业里，凭借我们的专业知识、凭借我们的服务能力和对泰国的深刻理解，我们是可以尽量做大属于我们的市场的，我们今年能做1.5个亿，在未来5年，有信心把业绩翻两倍，做到4到5亿这样的规模。

智象出海：您有想过要把A plus做到很大吗？也不能一直是一家创业公司对吧？

Edward：当然想过的，希望自己能做出一家真正的大而强的公司，但想到和做到毕竟天壤之别，还是脚踏实地、坚持去做，深耕一个行业，日子久了，结果是自然会出来的。我们不会追逐风口，我们就是踏实做事儿，然后静待疾风起。

智象出海：您在泰国待了十几年，如果让您简单的总结一下中国车企和主机厂（整车厂）在泰国这十几年的一个发展过程，您会怎么样去说？

Edward：2011年到2015年，其实最早进入泰国的上汽非常有远见，做了很多事情，它把供应链跑了一遍，解决了物流、零部件本地化等很多问题，培养了很多人才，也让泰国人开始了解中国车企和主机厂（整车厂），教育了泰国市场。但上汽没有把握住窗口机会。

近5年，随着其他中国车企和主机厂（整车厂）的进入，局势越来越明朗，当新能源成为大家的一个共识，上汽也失去了先发优势。现在成了以比亚迪为首，上汽，长城，福田，广汽，长安等中国车企和主机厂（整车厂）群雄逐鹿的时期。

智象出海：您觉得新能源在泰国就是一阵风吗？还是说会持续？

Edward：新能源肯定不是一阵风，会以十年为单位持续下去的，之前也提到了，新能源是泰国政府为了维持泰国在东南亚作为汽车生产制造中心地位，同时升级现有汽车产业的一场阳谋，所以肯定是泰国政府的一个长期政策，并且财阀大公司已经伸手这个行业，也是这个行业有良好的长期前景的一个佐证。新能源在中国国内确实是这几年才成为了一个最热的行业，泰国现在更是刚开始，未来还有很大的发展空间。

智象出海：A plus未来的发展规划是怎样的？

Edward：All in 新能源，做全产业链业务，用好自身现有的专业知识、服务能力和对于泰国市场的深刻理解，结硬寨、打呆仗，联通前装市场和后装市场，以本地运营作为主营业务，建设更加完整的渠道体系和更加方便快捷的服务网络，做大营业额，高质量发展，争取早日成为泰国第一的汽车零部件供应链管理平台。

（封面来源：图虫创意）

（来源：雨果网的朋友们）

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