大词ACOS太高“卷”不来？长尾关键词“精准”助阵！

踏入年末，有的卖家希望借助年末旺季流量“大潮”，起势推新品；也有的卖家趁热再推主力老款，想在年末冲一波销售业绩小高潮！今天我们将从类目的竞争程度，讲讲非热门品类如何步步为营，热门品类又如何能脱颖而出，在旺季获取更多的流量。

无论是旺季期间“蹭流量”还是日常运营，新品推广前期的常规操作：可以使用自动广告提升新品曝光；中后期时搭配使用手动广告的关键词投放+商品投放，以覆盖更多的流量入口和广告展示位置。虽说大致方向相同，但针对不同“热度”的品类，抓取流量的关注点并不一样。

对于竞争没那么激烈的品类来说，想要在旺季或推新阶段快速获得最大的曝光、点击和转化，我们需要“广撒渔网”，最大限度地打开流量漏斗的最上方，自动广告和手动广告相互配合“大展身手”。

前期

开启自动广告，以验证与Listing和目标商品的相关性，以及以积累流量为目标，同时开启4种匹配方式“广开销路”，同时采取“梯度竞价”：紧密（高）>宽泛（中）>同类（低）=关联（低）。

注意

新品期的预算和竞价要充足，同时要避免频繁地调整竞价。建议高出建议竞价的20%-30%，或创建三个广告活动分别使用最低建议竞价、建议竞价和最高建议竞价，用1-2周测试出合理的竞价区间。

后期

配合手动广告，以拓词为主要目的，投放品类大词和核心关键词，按系统建议竞价开广泛匹配，同时精准否定无效流量，减少“误伤”。自动投放的同时配合手动投放可以帮助竞争较小的品类更快地出单，缩短新品推广周期。

非热门品类主打大范围“围堵”，但来到竞争激烈的热门品类，广泛的大词已经打不过来了，和海量竞品争抢曝光也愈显不易，面对推新的两大难点我们也有相应的对策：

在“刀光剑影”的热门品类战区，仅使用关键词投放显然不足够了，即使高于建议竞价，也很难获得充足的曝光。我们可以配合使用商品投放来助力引流，抢占商品详情和搜索结果页面。在新品起步期，以细化“品类投放”为主，扩大流量范围来争取曝光，对品类投放中表现好的ASIN再进行“商品投放”。

和非热门类目主张投放品类大词不同，热门品类新品直接投放大词流量不精准，而且缺乏竞争力，反而容易造成转化率差、ACOS很难合理化的囧况。还不如“曲线救国”先从长尾词出发，吸引精准流量并拉升销量，提升自然排名，然后再去“卷”大词流量。

我们来看一个案例：

某美国灯具品类卖家投放品类大词“ table lamp” （台灯）并设置广泛匹配，一段时间找到了有转化的客户搜索词“ table lamp white dimmable” ，“ table lamp white” 等。但“table lamp”不能转化的点击太多，导致ACOS值非常高，利润率范围内难以承受。

于是卖家使用关键词 “table lamp black dimmable” ，通过广泛匹配找到更多高绩效的搜索词，并为这些搜索词使用精准匹配来提升转化，ACOS表现不错。

当积累一些历史数据后，卖家再回到投放品类大词 “table lamp”，扩大流量覆盖范围，实现高业绩客户搜索词的多方位“网罗”。由此，我们可以归纳出热门品类推新的阶段操作：

当然想在竞争激烈的品类中实现“弯道超车”，单一的方式还是不足够的。我们还可以采取多种广告类型组合的方式，多方位引流来提升投入产出比。

由于非热门品类和热门品类的竞争环境大有不同，点击【一般品类与热门品类的差异】获取推新的行动指南吧！同样，手中的预算是否充足也影响着竞价策略的选择。

旺季要趁势推新，更不忘“乘风”让老品销量冲上一波。对于 “红海”商品，如何能够脱颖而出，实现流量抢占和转化提升？大卖Steven老师为大家总结了两大操作要点：

*以下内容仅代表卖家个人观点和数据

仅供参考，不代表亚马逊官方建议

通过商品推广精准词+促销/LD组合，促成特定流量词的广告转化。需要注意的是，在这个过程中我们需要满足三个条件，才能有效提升关键词的自然搜索排名，达到卡位的效果：

新品期的商品适合打品类，成长期的商品就可以开始“进攻”竞品了。通过结合不同广告和竞价方式，我们可以选择“进攻”强竞品或弱竞品。“进攻目标”的强弱选择取决于ASIN所处的周期及产品本身的优势程度；

大家也可以根据自身的广告目标选择竞价方式，CPC专注点击和转化；而vCPM更专注曝光和占位。

如何在竞争激烈的旺季中通过精准流量词和促销活动让商品销售“更上一层楼”，点击以下视频听Steven老师亲身讲解！

旺季将至，选择适合自己品类的投放方式，卯足劲让你的新品老品在年末刷一波“存在感”吧！

（来源：亚马逊广告）

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