直邮营销：适用于B2B的营销策略

关注度是每个企业在执行营销活动时的首要目标，但随着数字世界的高速发展，吸引消费者的注意力变得越来越困难，这使得很多企业的营销目标最终都难以实现。因此，需要找到一个能够吸引客户注意力并让他们阅读品牌信息的渠道——直邮营销就是B2B营销最有效的渠道之一。

B2B直邮营销指企业向其B端的潜在和现有的客户发送实体的邮件，包括明信片、信件等。大多数企业选择将这种方法纳入其整体的营销策略中，因为它提供了更好的打开率和响应率，且收到邮件的B端客户也更偏向于这种线下的交流方式。

通过直邮能够让每次的互动都充满意义，但也需要掌握正确的策略确保邮件被打开和阅读。

发送相关的内容

直邮是触达目标受众成功率最高的方式之一，但在规划直邮活动时需要重点关注如何让收件人浏览邮件，一旦第一时间吸引了他们的注意力，就等于成功了一大半，接下来就是根据内容来赢得信任了。‍

直邮的内容可以包括很多种形式，前提是需要了解目标受众真正需要的是什么，B2B企业可以通过向潜在客户发送他们的感兴趣的产品或解决方案来推动响应。

比如发送一封信件说明您的服务能够如何解决目标公司当下所面临的某个问题；或告诉客户您的产品或服务所带来的成功案例、数据等。

正确的目标受众

大批量面向大众市场的营销活动已经不再有效，成功的直邮活动应该更有针对性地寻找合适的目标受众。

掌握最新且完整的客户信息，并使这些信息与营销内容相匹配。在B2B营销中，拥有正确的名称、头衔、职位和公司地址、规模等是很有必要的，这不仅可以避免将信息传递到错误的或无法做决策的人手里，还能为制作更加个性化的邮件提供数据支撑。

驱动客户的情绪

如今，很多企业都擅长利用情感来销售产品或服务，也许有人会认为B2B营销通常都是一些分析性的、正式的、基于事实的内容，但其实无论是B2C还是B2B，有效的营销活动最终都是为了与客户建立情感联系。

可以在B2B的直邮文案中驱动一种或多种情感因素（比如害怕、感动、喜悦等），同时强调和解释客户会如何从您的产品或服务中受益。通过触及潜在客户的痛点来提供合理的解决方案，这样成功转化的机会就会更大。

“报税季即将来临，考虑一下税务顾问，避免带来风险！”

“使用xxx公司的CRM系统克服生产力低下和现金流缓慢的问题。”

关注产品/服务的好处

内容作为B2B直邮营销活动的核心，其质量的好坏可以影响收件人是否会购买您的产品。因此，在内容上需要考虑到传播品牌知名度、建立信任、培养客户忠诚度、促成销售等因素。

对于B2B的直邮邮件来说，公司应该将宣传点放在使用产品所带来的好处上，而不是只顾着阐述其功能。

往往B2B客户需要更多的时间来作出购买决策，所以比起涉及很多专业术语上对功能的介绍，客户更希望了解他们可以从产品中获得的好处和用例。如果在内容中强调该产品/服务能够如何解决他们的问题并减轻他们的负担，B2B营销活动就会变得更加相关且实用。

建立信任度

信任在B2B营销中是所有合作的前提，可以在直邮中分享公司获得的专业认证、成功案例和在网络或社交媒体上的评级等。

特别是在尝试推广新产品或服务时，提供资历或技术上的证明及成就至关重要，甚至可以与客户分享公司的成功故事以建立信任。

不管是B2B还是B2C的直邮活动都有很多相似的作用，它能够引起关注、传达品牌价值，并且与数字营销渠道配合良好等。而直邮对于toB企业来说潜力依然不可忽视，因为它能够在正确的时间和地点使用正确的方法，创建与收件人高度相关的内容，从而大幅度提高参与度和转化率。

（来源：MailZone海外明信片）

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