利用展会打法，突破B2B营销痛点，提高获客能力

全球化时代，越来越多的B2B企业开始向国际市场拓展业务。在竞争与获客越来越艰难的当下，作为B2B企业宣传推广与获客交流的重要营销环节，各大系列行业大展已迎来全面复苏，而更多的B2B企业也选择参加海外展会来进行产品宣传获取优质海外客户线索。然而，参展并不是一项简单的线下任务，如何让其更具效益？尤其是数字化在全行业的渗透，但是依靠线下推广的方式弊端日益凸显或者说早已经过时！

在这种情况下，很多B2B企业都在寻求如何让展会效果发挥最大作用的方式，而通过线上营销&线下展会相结合的方式扩大展会期间用户触达，提升展会效果，企业可以获得更多的价值服务。

而谷歌展会营销能够助力B端企业提效拉新高转换，并且适用于各类参展外贸企业！

那今天，我们将围绕：

◆B2B出海参展痛点及Google展会打法必要性

◆B2B展会营销痛点解决方法

◆合理B2B展会营销账户计划及广告搭建

以上三个部分做介绍，帮助企业利用展会打法，突破B2B营销痛点，提高获客能力！

一、B2B出海参展痛点及Google展会打法必要性

1、洞悉B2B企业参展痛点，才能有的放矢

在数字化时代，B端企业单纯依靠线下参展最主要的冲突是投资回报不理想，即展会筹备费用高，筹备周期长，但是获取的效果却甚微。表现出来的主要痛点为：

痛点一：大部分为无效流量

据一项调查显示，当前仅30%的采购人员在展会中获取信息而仅6%会进行采购，远低于其他渠道。也就是说，如果没有前期的“触达”，仅靠“一面之缘”获取的有效流量甚微。

痛点二：无法从展会脱颖而出

除此之外，获客效果会受到展会规模、相关性和展位限制，毕竟在展会上接触到的人有限，而且并不都是为了本行业的产品来的，难以吸引目标受众。

痛点三：展会线上线下脱节

这个也是当下大部分B端企业的痛点和瓶颈。即展会线上流量与线下流量差异大，甚至于展会线下流量并没有做好线上流量吸引与承接，拿最简单的例子，2023年广交会官网共产生860万次访问，但线下累计超290万人次进馆。一方面是线下接触的用户没有做好线上持续跟进，另一方面是，单纯的线下流量有限，没有“蹭”到线上流量。总之，线上+线下的有机结合，才能产生1+1＞2的最佳营销效果。

痛点四：展会后没有再营销跟进

展会所获取的商机未能回传至Google Ads，难以进行再营销。这一部分也是没有充分利用好线下+线上的流量机会。

2、当下Google展会打法的必要性

分析了以上展会痛点，我们再来了解下，为什么要借助Google来承接线下流量或者说为何要与Google结合打造流量闭环。

据调查，B2B采购人群逐渐年轻化，超45%的B2B采购者在25-34岁之间，73%的千禧一代参与B2B购买决策。

而绝大部分B2B采购者和决策人员在线上收集购买信息，即

◆75%会自己独立寻找信息和资源。

◆94%独立搜索在线上媒体发声。

◆61%线下+线上结合获取信息。

也就是我们模拟一个B2B采购者购买旅程，即在决策前，先从线上进行搜索，包括Google搜索、YouTube、落地页等渠道筛选完成后，然后找到企业进行交流和沟通，最后再决定是否与你成单。所以线上的作用早已经不容小觑。

同样，我们再以2023年广交会数据为例：

2023年1-4月，广交会官网共产生860万次访问，其中80%的访问为中国以外的访问；而据广东省人民政府官网统计数据，第133届广交会累计超290万人次进馆。也就说，其实线上流量与线下流量差异大。那么如何去吸引更多的外国采购者参加广交会？如何去吸引没能参与广交会的采购者关注你的产品，并形成线上成单？那么就需要找到一个渠道媒介，打通线上线下流量。那这个渠道怎么选？选哪个？

谷歌作为全球最大的搜索引擎之一，每天都有数以亿计的用户在其平台上进行搜索。因此，通过在谷歌广告进行展会的宣传和推广，企业可以将产品和服务展示给全球范围内的潜在客户。

这是一则广交会谷歌搜索量示例图：

图片来源：李羽昕自制

我们可以看到，从展会前4个月开始，广交会在谷歌搜索量就开始上升，即使在4月中后旬依然还在攀升。其实也就是说：来参展的用户，早就开始在Google上搜索相关信息提前“筛选”了，而如果你没有在线上布局，那么跟同行相比，在起跑线上就输了！而参展的你，如果恰好已经在Google布局，那么获客不是水到渠成的事吗？！

另外，线上流量与线下流量画像也存在差异，以英国伦敦纺织面料展览会为例：

图片来源：李羽昕自制

大部分的B2B营销人员在设计英国本土展会的时候会惯性地将参加者定义为英国本土厂商，然而线上的大部分流量来自于英国以外的市场，如果仅仅只做线下的推广，那么线上的潜在客户就很难抓住。但是，利用Google数据发现趋势，针对展会关键词覆盖的人群画像并找出覆盖这些受众的方法。

所以总结来说，B端企业在展会前提前做好线上宣传铺垫，借助Google搜索趋势提前洞察人群画像特征，并通过Google广告提前触达覆盖进一步为展会期间线下引流，之后再借助线上再营销去追踪，将展会获客效果最大化。

二、B2B展会营销痛点解决方案-展会营销“三大招”，促进拉新与转化

那么具体如何操作，如何制作更高效的解决？基于B端企业当下参展情况，给出更优策略，帮助B端企业展会营销“弯路超车”！

第一招：去不了展会：借力展会流量，让独立站变为线上展台获客

◆把部分原计划用于线下展会的预算用于线上推广，通过Google海量平台及用户数据，让独立站摇身―变成为线上展台，通过寄送免费样品等提高买家互动体验。

◆于展会开始前30天至展会结束后30天持续推广相关广告。

◆利用展会受众人群的天然精准性提高广告精准度和ROI。

◆吸引用户点击进入落地页查看信息，并附上相应的获客表单表示能提供的服务，将展会相关流量引导落地页上。

第二招：可以去展会：结合线上线下多渠道营销触达潜在客户

◆线下展会为重要成单渠道，多渠道触达潜在参展买家

◆于展会开始前30天至展会结束后30天持续推广相关广告

◆利用展会上收集到的用户列表在展会后投入再营销广告，实现高转化率

◆销售可以在展会前期沟通，邀请来参展并提前了解，对产品有信心，对企业有信心。

第三招：线上直播展会：线上直播营销，与客户互动

◆与潜在的客户保持互动，分享最新的公司动态/产品信息

◆线上进行直播答疑，邀请重要客户远程参与

◆于展会开始前30天至展会结束后30天持续推广相关广告;

◆利用展会上收集到的用户列表在展会后投入再营销广告，实现高转化率。

总的来说，要想展会营销做得好，营销周期一定要拉成，提前30天的引流，之后近30天左右的后续跟进，都是可以助力成单的关键。而展会引流主要是为了提前吸引潜在客户，预约展会现场咨询，便于销售人员跟进服务。而通过线上线下的互动，则是为了引导客户访问展位，进而进行现场咨询便于及时进行信息收集，之后销售回传客户数据，进行再营销，产出“类似受众”跟进，最终真的能够精准获客。

三、合理B2B展会营销账户计划及广告搭建

了解了营销思路和方案，展会营销账户具体如何搭建？针对部分中小企业，我们提供了操作指导建议。

1.线上推广和展会/活动的结合方法

展会周期要持续近2个月时间，因此提前确定展会时间制定排期表、提前准备展会素材、网站及YouTube中体现展会讯息。在不同时间段，需要加入不同的广告系列、账户优化调整，才能保证整个周期顺利开展。

图片来源：李羽昕自制

展会是B2B企业很少但是不可多得的去宣传品牌的机会，像发现广告就会定位搜索过展会关键词或者是访问过展会网页或竞争对手网页的用户，会更加精准。展会后，会将主动型广告的预算比例提高，给各大广告系列加大再营销名单，同时在上层漏斗包括主动型广告系列中，将展会期间拍摄的素材上传上去，提升品牌影响力。

以下是B2B展会打法（展前-展中-展后）参考账户架构示例：

图片来源：李羽昕自制

图片来源：李羽昕自制

以上广告架构是一个完整的流程。如果有需要的，可以联系我们，获取更专属的建议。

以上是我们分享的利用展会打法，突破B2B营销痛点，提高获客能力的方法策略。

（来源：李羽昕）

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