ACOS居高不下？点开获取正确“解题”思路

在亚马逊进行广告投放，面对ACOS居高不下的情况，卖家常常感到焦虑！其实是我们忽略了T-ACOS：它更能有效地反映广告对整体盈利促进效果的关键指标。那么，ACOS与T-ACOS之间有什么区别呢？

在实操中，ACOS和T-ACOS的计算公式也有所不同，从公式中不难看出，T-ACOS添加了对于自然订单的考量。

具体用在实操中会有什么不同呢？我们来看看下面的卖家案例：

假设卖家在广告上花费了20美元并产生了100美元的广告销售额，以及另外300美元的自然销售额，那么广告投放的ACOS和T-ACOS对比如下

如果你只跟踪ACOS可能会为此感到沮丧，但反观T-ACOS时，你会发现广告支出已帮助你提高了自然排名，从而推动自然销售的增长。

ACOS不是衡量广告效果的唯一尺度，全面分析数据才能找到问题的关键！下面我们通过卖家的实际案例，来了解管理ACOS的正确分析思路吧！

某按摩球产品在进行一段时间推广后，获得了4.5星评级并积累了4000多评价。但这款广受欢迎的产品的ACOS突然飙升，超过了100%。

卖家第一时间查看了产品搜索词报告，分析关键词/ASIN费用情况后，发现几个问题：

● 投放在价格很低的竞品底下，投资回报率不高（比如6.99美金，7.99美金的产品底下）

● 投放在功能升级的产品底下，竞争力不足（比如震动按摩球，筋膜枪）

● 亚马逊系统与卖家对Listing标签的“认知”有偏差（比如投放到脚底按摩，或者筋膜球底线）

● 选择了CPC过高的ASIN和关键词（比如CPC 5.9美金、6.34美金的大词）

ACOS高主要由于广告被投放在了“不恰当”的ASIN下，除了参考搜索词报告寻找效果更好的长尾词或ASIN、对自己的Listing进行自查优化，还可以通过品类投放细化，以及否定投放设置加强定向投放的精准度。

该款女鞋产品销售火爆，导致了最热卖的颜色出现了大面积的尺码断货。该广告组本身表现优秀，断货前ACOS在16%左右，断货后ACOS飙升至40%左右。

究其原因是广告组中既包含了热卖颜色，也包含了其他颜色的女鞋。受欢迎的颜色断货后导致了转化下降，自然就推高了整体ACOS。这时候的关键性问题出在库存，而非广告本身，建议下调出价以压低ACOS，等待货物到仓。

另一种客观因素是产品过季。该款热卖女鞋是靴子，在冬季过后其转化率随着月份在持续衰减，ACOS也水涨船高。针对季度性的市场需求，我们应该及时地调整预算，甚至暂停产品广告。

在遇到ACOS优化问题时，应该针对不同的推广场景，综合看待流量、排名、新客等数据情况，而不是一味地压低ACOS。我们可将广告目的分为测品、推排名、防守、推成熟产品及品牌推广这五大类，对应不同的目的我们对数据考量的优先级也有所不同：

某个皮鞋卖家进行广告投放一段时间后，发现点击率只有0.35%，由于未达成销售转化甚至没有ACOS。针对远低于行业平均水平的CTR，卖家第一时间便考虑到Listing的问题。在修改商品主图、重写产品标题和关键词栏后，点击率上涨至0.81%，并产生了9个订单。

抓准了Listing质量问题，卖家又进一步添加否定关键词boots for women/womens boots（否定精准）、mid-calf boots/mid calf boots（否定词组）。这一步操作剔除了无效点击，让Listing变得精准许多，数据明显改善，CTR达到了品类的平均水平。在点击率提升之后，亚马逊的“飞轮”效应逐渐显现其效果，自然流量也越来越大。卖家将广告优化动作转移到添加更多有效长尾词上，让广告定向越来越精准。

广告稳定的优秀表现和市场反馈，已经验证了该鞋品的竞争优势，这时候卖家打开了亚马逊测评VINE，积累产品星级和评论，让ACOS进一步降低。

● 点击率和转化率低，优先考虑优化Listing；

● 如果数据依然表现很差，考虑是否代表选品失败，应该清库存；

● 如果数据有所好转，则进一步细化Listing，增加否定关键词/长尾词；

● 如果数据保证优秀表现，打开亚马逊测评VINE积累评价和星级，进一步优化ACOS。

通过以上案例分析了解了ACOS的优化思路，是不是对数据问题分析有了新的见解呢？大家可以在实战中运用起来，多多探索不同场景的投放经验，你也能做到游刃有余！

封面/图虫创意

（来源：亚马逊广告）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！如有侵权，请联系我们。