售价高同行10倍的YETI如何靠营销策略年营收超16亿？

前言

近几年，“户外”一词被反复提及，作为大热词语，户外运动逐渐变化为每个热爱运动人的生活方式。

随着户外运动的热度越来越高，在短时间内引起了一波热潮，无数品牌纷纷入局户外赛道，如今电商行业越来越卷，很多品牌都在以极致性价比打开市场。然而，却有一个户外品牌颠覆了传统的性价比观念，它以高品质和高价格著称，却还成为了户外爱好者的天堂。

它就是来自美国的户外用品品牌——YETI。

便宜的东西只有便宜一个优点，贵的东西只有“贵”这一个缺点，这句话可以将YETI品牌代入到其中。

在亚马逊上，普通冷藏箱的平均售价大约在65美元，而YETI的产品平均售价却高达200美元以上。尽管价格不菲，YETI的产品却持续火热，品牌在户外圈的影响力逐渐扩大。

为何YETI卖的这么贵，却还如此火爆越做越大？它都布局了哪些策略？跟海玛一起来探索一下吧！

一、敏锐察觉户外痛点

YETI成立于 2006 年，创始人是 Roy 和 Ryan Seiders 兄弟。

Roy和Ryan从小就喜欢垂钓、狩猎等活动，作为狂热的户外活动爱好者兄弟俩大部分的时间都是在户外度过，在一次户外经历中兄弟俩发现，市面上所有的冷藏箱都无法满足他们的户外探险需求，当时的冷藏箱手柄会断裂，锁扣会折断，盖子会塌陷，箱体会破裂，存冰时间太短。

这样的痛点是户外爱好者群体的刚需，而当时的冷藏箱的表现并不尽人意。是这样的产品痛点激发了他们的创业想法：改进这些质量差的东西，做自己的产品！

自此YETI品牌创立，其目标是以用户的痛点为核心，将YETI定位为一个为户外爱好者提供优质产品的品牌。然后一款极度皮实耐用，能经得起任何环境下的粗暴折腾，还能实现长时间隔温效果的户外冷藏箱诞生了。

YETI没有采取性价比的方法，而是将目光投向了愿意为卓越性能和耐用性支付额外费用的消费者。他们作为户外活动狂热爱好者，知道户外群体的痛点，高品质的冷藏箱一定能支撑高溢价。

YETI发现，从细分品类切入，如果市场不够大，很快就会触及天花板；没有真正差异化的产品，难以维系品牌与用户之间的关系。针对这种问题YETI的解决方案是扩宽产品线。

通过YETI官方网站可以看到，除了冷藏箱，YETI目前还有水杯、咖啡杯、酒杯等饮具类，背包、手包、午餐包等箱包类，椅子、毯子、配件等户外生活类，每款产品的设计都是为了满足户外爱好者的严格要求，确保在恶劣的条件下提供最佳的性能和可靠性。

丰富了户外产品线后，使YETI在除户外核心用户之外吸引了更多的消费者。其现在的目标客群已经延伸到了普通户外运动生活爱好者和更多城市居民。

二、多方位的营销策略

YETI的营销团队非常善于讲故事。YETI的目标人群是那些愿意花钱购买最好的装备的人，以及总是愿意拥有新东西的人。我们让他们去代表YETI向身边朋友讲述使用我们产品的故事”，YETI营销副总裁Corey Maynard曾说。

图片来源：YETI官方网站

YETI通过各个渠道的内容布局讲述了潜在客户和现有客户以户外为导向的生活方式，展示了品牌自身如何真正与其目标消费者保持相同的价值观。

在如今社媒时代，YETI也深知社交媒体传播的重要性，在社媒上有着专业的户外博主，这些博主拥有数量众多且是户外领域的粉丝，自身带有强大的流量。

图片来源：YouTube截图

创始人Roy在一次采访中说道：“如果你是西北地区的狩猎爱好者，那你一定会认识Jim Shockey；如果你是一个垂钓爱好者，那你一定听过Flip Pallot的名字。这些人都拍摄了与YETI有关的推荐视频。”从此话中可以看出，YETI对KOL网红营销的认知与态度。

如今，YETI已与爱好户外运动的150多位品牌大使合作，让这些名人为其做品牌推广。

YETI每年还持续投资拍摄一些长纪录片，这也是YETI营销战略里的一部分。

图片来源：YouTube截图

在过去的十年里，YETI一直在YouTube做名为YETI Presents的节目，每年都会拍电影。此外，还有YETI Dispatch项目，这个项目主要是在讲述客户的故事，YETI不仅仅只关注产品，YETI还去讲故事并且去记录客户的生活。

同时，YETI还经营着自己的社交媒体，布局了TikTok、Instagram、Facebook、YouTube等平台，采用户外KOL达人测评与标签挑战赛的策略来扩大品牌影响力，运营官方账号和内容持续输出，吸引自己的用户群。

图片来源：TikTok截图

随着近几年TikTok的爆火，TikTok中水杯类目在持续不断的出着爆品。水瓶在健身，运动和健康生活方式等多个场景出现，海量的健身运动视频中自然会出现水瓶。而水瓶在使用场景与KOL网红所展示的精致又充满着生机和活力的健康生活关联，更是让消费者被疯狂种草。

图片来源：TikTok截图

YETI自然也乘着水杯在TikTok的火爆开始推广其产品线中的水杯，在TikTok搜索YETIcup可以看到，有着多位户外博主、健身博主、生活博主都有在使用YETI的水杯，这样可以形成一个良好的口碑传播和社区氛围，同时也可以收集用户的反馈和建议对产品进行调整。

YETI的水杯甚至出现在了美国国会上，TikTok首席执行官周受资在国会现场就是使用的YETI水杯，这样的效应也为YETI带来了巨大的流量。

海玛观品牌

YETI的品牌推广策略通过强调产品的实际使用情况，在视频中将品牌与其顾客联系起来，产生了有效的品牌故事，目标受众在观看中产生参与感，成功地将YETI塑造成一个深受户外爱好者欢迎的生活方式品牌。这种策略不仅提升了品牌知名度，也培养了一群忠诚的消费者，他们不仅是产品的使用者，也是品牌故事的传播者。

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（来源：HM-Ocean）

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