瞄准细分赛道，国产泳装Cupshe用2.5亿美元营收弯道超车-雨果网

在全球范围来看，美国是泳装消费的单一大国，据Google Survey的统计，美国女性人均每年购买泳装件数为2.6件，并且有明显增长趋势。

近几年来，欧美市场对泳装的需求量非常大。

根据Statista的统计，2019年全球泳装市场销售额为186亿美元，未来5年的复合增长率超过6%。此外，在全球范围来看，美国是泳装消费的单一大国，据Google Survey的统计，美国女性人均每年购买泳装件数为2.6件，并且有明显增长趋势。

但相对于女装赛道花样繁多的产品涌现，泳装市场就显得冷清多了。除了常规款式和一些快时尚品牌每年固定的“套路式”更新以外，欧美消费者对泳装的需求其实一直都没有得到充分满足。

而这正好给了Cupshe弯道超车的机会。

诞生于2015年的Cupshe最早是一个什么都卖的快时尚品牌，其独立站上架的产品种类繁多，泳装只是其中很小的一个部分，此时的Cupshe并不算是一个成熟的品牌。

但在2016年Cupshe决定聚焦泳装这个细分领域之后，一切都不一样了。

通过深度洞察美国消费者的喜好趋势来指导设计，然后再结合中国强大的泳装供应链优势，Cupshe在近几年来声名鹊起。

不仅将产品卖到了40多个国家，其线上购物App也在2021年成为美国下载量最高的泳装购物App。另外，Cupshe的亚马逊店铺还是“泳装和罩衫”类别中的头部卖家。

短短7年时间，Cupshe的成长就超出了大多数人的想象。而在这持续的高速增长的背后，Cupshe做对了哪些事情呢？

一、抢先布局，巧借红人提升品牌声量

在将品牌方向调整为海外泳装赛道后，Cupshe做了大量的市场调查和用户研究，相对于中国消费者略带保守的风格偏好，欧美消费者更喜欢能直接展露身材曲线的“性感”款式。

因此，Cupshe在产品设计上非常大胆，尤其注重突出身材曲线。在其产品矩阵中有大量的比基尼，而即便是连体泳装，也会在领口和腰等部位设计一些会突出身体曲线的细节。

同时，Cupshe应该也是国内最早的、成体系做大码泳装的快时尚品牌。2019年，Cupshe的产品就涵盖了从S到XXL的全部尺码，这对欧美消费者来说非常友好。

也正是在这一年，Cupshe开始在社媒平台上发力红人营销，期望借助红人的影响力为品牌带来声量曝光和商业转化的双重提升。就结果来看，Cupshe显然成功了。

Hannah Garske，一位活跃在YouTube上的LifeStyle类红人，其作品多为Vlog，经常在视频中碎碎念最近的生活和遇到的好物，以及日常琐事。给粉丝和路人一种近距离的感觉，因此吸引了88万个订阅，在Vlog这个极度内卷的领域，这个订阅数量足以让Hannah Garske跻身头腰部红人行列。

瞄准细分赛道，国产泳装Cupshe用2.5亿美元营收弯道超车

图片来源：YouTube

因为发布的内容带有很强的私人属性，因此Hannah Garske粉丝群体构成相对简单，20-40岁、多为白领等体面工作且接受新鲜事物能力很强的女性，这和Cupshe的目标客群高度一致。

Cupshe和Hannah Garske的合作内容是比较常见的Unboxing，也就是开箱分享。Hannah Garske在视频中向大家详细介绍了自己拿到了7套Cupshe泳装（甚至还拿着外包装做了一番正面评价），并且做了实穿展示。

图片来源：YouTube

对于多数消费者非常关心的，例如材质、触感以及卫生等问题，Hannah Garske也在视频中做出了回答。总的来说，这是一条非常敬业且认真的合作内容。此外，本条视频的封面和标题也很有吸引力，一位金发美女拉长一条比基尼的短裤，表情略带尴尬再加上“oops”拟声词，很难不让路人感到好奇并点击。而这也为视频的播放量带来了提升。

图片来源：YouTube

最终，这条合作内容收获了235万次播放，数据反馈相当不错！结合视频简介处留下的同款购买链接和折扣代码，这为Cupshe品牌带来的曝光和独立站流量的提升无疑是巨大的。

图片来源：YouTube

坦白来说，Cupshe和Hannah Garske合作的这条推广视频之所以能获得如此亮眼的数据表现，还得再一定程度上归功于合作时间。2020年的红人营销市场还处于发展的前中期阶段，这个时间节点的红利还不少。

所以，Cupshe此次合作的案例告诉了我们一个道理，做红人营销最好的时间是十年前，其次是现在。

二、明星助力，瞬间引爆品牌势能

JoJo Fletcher，知名真人秀节目美国广播公司第二十季《单身汉》（The Bachelor）的参赛选手，也是第十二季《单身汉》（The Bachelorette）的女主角。其Instagram账号有268万名粉丝关注，其发布的内容互动率和播放量都非常不错，是一个在社媒平台上成功跨界的女明星。

图片来源：Instagram

其姣好的身材和面容是Cupshe非常理想的合作对象。因此，在今年4月初的时候，Cupshe✖️JoJo Fletcher的合作帖文就在双方的社媒账号上同时发布了出来。

图片来源：Instagram

该条合作帖文收获了1万的点赞和数百条表达了“惊讶”、“震撼”和“想要同款”的评论，数据反馈和互动氛围相当不错。同时，帖文正文简介处的Coupon Code在进一步刺激了大家购买意愿的同时，还降低了实际的支付门槛，让不少粉丝和路人心甘情愿打开了钱包。

除此之外，JoJo Fletcher还在后续跟进了此次合作，又单独发布了一篇贴文，配上自己穿着Cupshe产品时的精致照片以及正文处言简意赅的优惠详情，这条帖文收获了2.9万次点赞！

图片来源：Instagram

和JoJo Fletcher的合作为Cupshe带来了久违了爆款帖文，搭配上精心设计的优惠幅度，在四月这个即将入夏的关键节点，Cupshe无疑成为了泳装赛道的抢跑玩家。

而仔细分析下来，Cupshe之所以选择和JoJo Fletcher这样的明星合作，一方面当然是看中其拥有的巨大社媒影响力，另一方面也是希望借助JoJo Fletcher的身份标签和气质形象，完成对品牌价值再提升，从而获得更多的溢价。

三、重视腰尾部红人，广泛触达潜在目标客户

泳装作为快时尚的一个子分类，天然适合在社媒平台上做内容呈现。而且，其对应的实际场景，例如海滩、泳池、度假村等，也是多数女性用户愿意自发在社媒平台上分享的地点。

因此，Cupshe对于Instagram平台非常看重，其同名官方账号甚至在2015年就被注册了出来。截止到目前已经积累了120万名关注，量级可观。

图片来源：Instagram

对于Cupshe来说，具备“社交+展示”双重属性的Instagram不仅拥有着海量的目标客户，其丰富的红人资源也成为了cupshe拓展业务的利器。

Cupshe在Instagram上合作了非常多的腰尾部红人，她们之中有高有矮，有胖有瘦，有老有少。

图片来源：Instagram

她们之间的不同之处是如此的多，但是当她们穿上Cupshe的泳装之后，她们都是一样的美丽和自信。Cupshe正是通过抓住这一情绪共鸣点来让大家认可其品牌价值。

同时，这些量级不同、地区不同、粉丝群体不同的腰尾部红人也能帮助Cupshe更广泛地触达潜在客群，帮助品牌持续拉新。此外，腰尾部红人的合作议价权普遍不高，因此Cupshe还能更好地控制整体预算，为持续的营销策略打下基础。

（来源：网红营销Bella）

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