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这是雨果跨境名人堂栏目第58期--乐歌股份董事长项乐宏。从草根出生华丽转身近280万粉丝网红董事长，从曾经IPO失利到“国内人体工学第一股”，他带领乐歌多次转型升级。面对突如其来的专利诉讼和市场挑战，他如履薄冰，始终坚守长期主义和合规经营；面对曾经无人看好的海外仓，他力排众议，豪掷1亿美金布局，价值狂飙一倍多！铺天盖地的质疑声，因何成为他成功路上的垫脚石？雨果跨境名人堂同项乐宏聊了聊他的创业之路。
01
风波：IP还是“挨批”？
跨境名人堂-陈林：用三个关键词形容一下您的个人经历。
项乐宏：第一个是草根出身，我是个农村家庭的孩子。通过自己读书不断地学习，到现在有两个全日制的学士学位、硕士学位，还读过两年博士，我学历还可以。
第二个是如履薄冰。创业成功背后更多的是沧桑。乐歌经历过很多次转型，从原来做外贸到后来工贸一体，从原来做电视架到后来做人体工学产品升降桌等等。从做升降桌贴牌的业务到后来做品牌出海，从品牌出海到做跨境电商，从跨境电商到做公共海外仓。接下来我们会从公共海外仓到分销业务。这整个旅途过程当中，变化确实很多。乐歌经历过2011年上市的失败，当然也收获2017年上市的成功。
第三个是长期主义，跨境创业过程不能抱着短期赚一票人就走的心态，一定要脚踏实地，务必遵守合规！近期某平台大量货物被扣，究其根源就出在产品质量问题上，早前欧洲某机构买了100款儿童玩具测试，结果发现有90几款都不符合标准。价格便宜的同时，要能够为消费者提供更多物美价廉的产品。倘若忘了物美、只有价廉就是本末倒置了！
在出海的道路上，不能仅仅想今天赚的钱、明天赚的钱。我们还要考虑明年、后年、五年后、十年后的长期利益。如果是上市企业的话，更要考虑股东的利益。
跨境名人堂-陈林：您刚才有提到第二个关键词是“如履薄冰”，在创业路上，有没有让您觉得刻骨铭心的案例分享？
项乐宏：简直太多了！2011年第一次上市失败之后，很快我们就准备启动第二次上市，因为乐歌的财报还是很能打的，完全有能力在2012年卷土重来。
但在2012年却碰到了美国人发起的专利官司，这个风波直接导致券商退场，我们的上市计划又泡汤了。沉淀6年后，2017年乐歌再次申报材料，恰好在这个节点，美国客户直接与我们打起了“337”官司。
好在这五六年的时间，乐歌的专利因为过去的跌倒和痛苦的教训，一直在加强专利内功。所以“337”官司我们达成了和解，也顺利上市了，某种意义上说是胜利的！
说到底还是要感谢命运！每一次的跌倒都是一种财富，成功路上我们看到了很多欢笑，没有看到很多眼泪。
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（乐歌专利墙，专利数量截止到2024年4月底）
跨境名人堂-陈林：您曾在宁波博览会上分享抖音粉丝近300万的心得。提到三个关键词有才、有钱，以及坚持学习。有才有钱可能是大部分人比较难模仿，关于坚持学习这点有什么方法？
项乐宏：这是一个人人创富的IP年代，人一定要在时代的列车上，而不能与时代作对。每一个IP都可以是一个销售的平台，也可以是一个服务介绍的窗口。现在自媒体要么个人身上的才特别优秀，要不拿钱能投流，我把这两个都给集中起来了。
《乐歌项董说》账号之所以能运营起来，除了有才、有钱之外，还给投资者以及创业者带来丰富的知识，开拓眼界。
我的IP很重要的一点就是利他。《乐歌项董说》迄今为止几乎没赚钱，一直在亏钱。但我们赚了很多金钱以外的东西，比如公司的影响力、品牌形象改善、各方面关系建设等等，这些无形的东西对于企业的价值巨大。
跨境名人堂-陈林：企业家做个人IP有好有坏，他们的一言一行都可能会被放大，当然在网上也会有一些负面信息，您有这方面的困扰吗？
项乐宏：我在抖音上侃侃而谈，一开始很多网友粉丝不适应，质疑声此起彼伏，经常被骂。前期我经常郁闷自省，有的时候还特别委屈，可思来想去，确实没干什么坏事！只要走在正道上，身正不怕影子斜。
这个世界要赚钱有两种能力，一种是造的能力，一种是卖的能力。起初，我的账号取名《乐歌项董说营销》，很多人具有造的能力，却没有卖的能力，加之“营销”两个字的初心是怎么帮助更多人去提升卖的能力。后来经由粉丝朋友建议，完全可以把“营销”两个字去掉，进而去分享更深层次的概念。在“谩骂声”中，也受到越来越多粉丝支持，用自己的知识帮助更多人提高认知，是非常有价值的一件事。
到后来，骂声逐渐减少，更多的是称赞内容。接下来我们还要进一步改善，提高传播效应，能够帮助到更多在抖音的用户群体。虽然有困扰，但就当是我的磨刀石了！
（《乐歌项董说》视频内容 ）
02
布局：率千军万马，赴广阔天地
跨境名人堂-陈林：一直以来，乐歌给人的印象是卖升降桌的跨境大卖，这和很多泛品卖家是有很大区别的。但从2022年开始，乐歌相继推出电动床，电动沙发、人体工学椅等，这些品类拓展是基于什么考虑？
项乐宏：企业能力是有边界的，如果做不到数一数二，就会变得不三不四！
实际上到2023年，乐歌已经把升降线性驱动做到了行业头部，并且各项关键技术都做得很彻底。做到第一以后，我们就可以考虑扩张了，但不是乱扩，因为企业的力量始终是有限的，不能“既要又要”。
（乐歌产品图）
乐歌做沙发，做的也是电动沙发和线性驱动沙发。我们做的仍然是和之前的专业高度相关的赛道，始终在垂直前进。虽然目前来看，在电动沙发、电动床领域还不算很头部，但给我们3-5年势必追赶。读书期间，我的长跑能力是很强的！
跨境名人堂-陈林：在出海环境非常卷的现状下，乐歌细分品类新品开拓成效如何？
项乐宏：坦白讲，我们出海过程当中，开始很容易。外界看来，乐歌做升降桌也能创下20-30亿年销售额，可一旦真正深耕行业后就会发现，难题接踵而至。乐歌做的是全产业链，核心零部件全部自制。
为什么现在很多跨境公司经营状况欠佳？有工厂的不具备外贸和电商思维，而会电商的没有工厂，即便二者都齐全却没有国际化思维，高关税费用又侵蚀大部分企业利润。
而乐歌的公共海外仓为什么留“公共”两个字？因为乐歌90%的包裹是给社会上的商贸工厂、电商企业服务的，直接做成“电商物流拼多多”。我们把护城河卷得很深，只有卷才能够锻炼人。如果公司里面都是追求钱多事少离家近的员工，公司也难以为继。
跨境名人堂-陈林：乐歌2020年就涉足海外仓业务，到今天已经做的非常成功了。但因为采用的是重资产、自建地的模式，也会受到一些非议。当时为什么剑走偏锋，选择这条路呢？
项乐宏：我觉得很多时候，商机是你知道别人不知道、你知道你的同行不知道、你知道你的同事不知道。看不见、看不懂、看不起里面才有机会。当所有的人都看懂了哪还有机会？
乐歌的这个公共海外仓酝酿了很久。从事跨境电商在2011年，但是我写跨境电商的硕士学位论文还要早两年，我认为传统外贸从OEM、ODM必须要跨到OBM，跨过去的第一阶段的形式一定是电商，彼时亚马逊已经耕耘上市了数十年。
当时就萌生了一个想法——在美国建仓库。
从2011年做了2年亚马逊的FBA仓后，到2013年觉得货都放亚马逊成本比较高。因此，2013年提出要设置一个仓库的想法，结果我的队伍选址在美国旧金山。这简直是到王府井门口去打铁了！
最关键的是，65%以上的人口在美国东部，需求量大多数也仍在东部。这就好比，每个快递都要经历从新疆到上海的距离，于是紧急在孟菲斯又设了一个仓库。
而第三个仓库建在了休斯敦，虽然仓库费用增长，但尾程快递的费用降下来了，发货的周期也逐步缩短，这对客户而言是好事，因此就谋划多建一些仓库。
（乐歌美国海外仓）
跨境名人堂-陈林：当时就已经有建设“公共海外仓”的想法了吗？
项乐宏：那时候体量较小，没有什么公共海外仓的概念。预估快递在美国如果要实现2天到的物流时效，就需要5-6个仓库，而如果是次日达，就需要13个仓库。基于长期美国生活经验，深刻洞察到当地海外仓需求巨大，电商规模越来越大，海外仓储价格亦水涨船高。
海外仓是一个物理资源，建一个就少一个！而且美国的西部是地震带，地震一来像摊大饼一下就没了，所以美国人习惯建一两层楼，能建成的仓库就更抢手了！
加之美国人口集中在沿海地区，建在中部就会大大降低很多快递的时效性和经济性。如果要沿着港口2小时200公里以内布局，土地资源、仓库资源极度稀缺。
实际上，包括我们公司团队在内的很多人都没看懂这个问题，甚至被很多高管和资方反对。但最终还是拿着1亿美金买了7个海外仓。意外的是，2019年底全球疫情爆发，电商需求激增，仓库价格飞涨，120美金一平方尺的价格直接飙到300多美金。
出于管理和投产比方面的考虑，决定把小仓变大仓。后来，美国有一个税务规则为“1031”，简单来说就是卖掉房屋再买入土地可以抵税，最后我用卖掉仓库回收的资金，购置了5000亩工业物流土地，现在大幅增值。
（乐歌海外仓）
跨境名人堂-陈林：您在早几年就预判了海外仓作为跨境出海的强刚需，放眼未来，您怎么看海外仓行业发展趋势发展？
项乐宏：第一，美国电商整体需求势必会继续增加，同时带动海外仓的需求。因为美国现在的电商渗透率大概在15%，而中国电商的渗透率在45%，1比3，空间还很大。
第二，第三方公共海外仓的需求也会进一步增加。最关键原因是平台多元化。亚马逊占了美国电商销售的半壁江山，它在美国用于电商仓库的面积是3000万平米。亚马逊的仓库有一个规则：太大的东西不能轻易进来，大件、中大件主要还是流入了三方仓。
电商要进一步发展，亚马逊还能找到更多的仓库吗？能，但不多。
亚马逊坐拥3000万平仓库并非一朝一夕建成，而是花了将近20年的时间来完善的。美国沿海一带大量土地已经被仓库占领，四周居民开始反感，不论是空气污染还是噪声污染都相当严重。
我个人判断，接下来那些没有仓库的企业对第三方仓储的需求会越来越大。未来的企业如果做中大件生意，也只能更加依托于乐歌这样的第三方仓库做半托管，因为他们本身不具备托管的能力和资源。
跨境名人堂-陈林：除了海外仓，乐歌也在做分销业务，对于这块业务是怎么考虑的？为什么在这个时间点推出分销业务？
项乐宏：目前行业有两类人群存在困难：一类是外贸工厂，尤其是中小型外贸工厂，没有人才和能力做电商，在电商上缺乏销路；另一类是大批创业大学生做的SOHO电商。这些人原来可能有外贸从业经历，但无力支付货柜成本。
这时候就非常需要一个能够帮助外贸工厂找销路，帮助SOHO电商找货源的平台，恰好乐歌手里就有货。这是一件十分有意义、有价值的事，相当于我们千军万马冲向广阔天地，也是乐歌作为跨境电商行业推动者的责任。
（乐歌产品图）
跨境名人堂-陈林：你的需要，我来提供，你的担忧，我来解决。
项乐宏：没错，就是这个道理。特别是在大学毕业生数量持续处在一个高位的当下，我们更有理由帮助这些大学生就业创业。其次，我们国家现在的初级劳动力越来越少，越南工厂里都是20岁左右的工人，国内工厂里大部分是40-50岁的工人。20-50岁没读过大学的人数，将会越来越少。只要经济一好转，工资必然上涨。从就业的角度上来看，很多中低端产业一定会转移。
更大的问题是，国家现在进入了深度老龄化。2024年60-80岁的老年人已经达到了4.6亿，再加上还在读书的年轻人，23岁之前基本上没有太多就业的。这加起来就是7亿不干活的人。
从国家视角而言，能抓在手里的就是研发、渠道、品牌和服务，产业模式和结构一定要发生改变。以外贸为例，不能只停留在OEM、ODM上，要尽可能把产业链拉长，当前外贸很长一段时间的趋势是跨境电商，未来可能会逐渐过渡到线上线下融合，但无论怎样，外贸的新业态一定是品牌出海，走出国门，同时反过来提供更多的就业岗位。
跨境名人堂-陈林：在分销业务的拓展上，其前景和必要性有多大？乐歌会有更大的优势吗？
项乐宏：分销实质上是在做一个把工厂和货源方拉起来的B2B平台，非常难做。
工厂在看分销商有没有足够的实力，分销商也在看工厂生产的质量到底好不好，链接其两方的平台也要有足够的实力，不管是物流速度还是发货价格，都要符合双边的要求。在电商演化的过程中，有能力的人先上了，接下来就是一部分电商知识相对欠缺的工厂，和一些小的SOHO电商，他们需要备货，乐歌也确实有服务他们的能力。
乐歌既是财报能打的上市公司，又有10多个海外仓，各个点均匀配货，再加上我自己有快300万的抖音账号，在传播上也能形成优势和壁垒。最后，乐歌懂产品更懂卖家，因为我们本身就是已经做到行业头部的卖家。
总之，乐歌能做分销业务原因在于有钱、有仓、有喇叭、有经验。
（乐歌产品图）
03
展望：坚定、合规、聚焦，小赛道也能闯出一片天！
跨境名人堂-陈林：近两年TEMU、SHEIN、TikTok在海外爆火，您是怎么看待这三种不同模式的新渠道，更看好哪个？
项乐宏：从拓展能力来讲，TEMU的拓展能力相对好一些，因为确实有一些中国拼多多的基因，团队的下沉能力很强，决心也很大。
TEMU和SHEIN有价格优势在，对亚马逊造成一定的冲击。从逻辑上说，美国鼓励平台间的相互竞争，给民众带来更多物美价廉的产品。不过，TEMU的品控有待提升。
跨境名人堂-陈林：您觉得这些中国电商平台的出海，对于整个跨境电商行业甚至整个外贸出口有怎样深远的影响？
项乐宏：平台型的企业是有平台型的社会价值和社会责任在的。
虽然短时间之内有一些青壮年人口下降的压力，以至于对首套房、刚需房产生了需求上的负面影响，但是大学生的数量在不断的增加，创新研发能力在不断加强。我完全相信中国未来将有更多好的产品出现，然后不断通过这些平台涌出去。
跨境名人堂-陈林：最后，请用三个关键词预判下2024年下半年跨境电商行业发展趋势。
项乐宏：第一，坚定的选择。出海是坚定的选择，这是我们国家的人口、产业以及国际关系共同来决定的。
第二，一定要合规。合规才是长久之路，长期主义。
第三，必须要聚焦。集中精力才能办大事！
祝福各位跨境电商界的朋友都能够在自己的赛道里面赚到钱，让家里人幸福，让公司的员工收入颇丰，哪怕是小赛道，也能闯出一片天！
（来源：陈木木）
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