“雨果论坛“第七期实录②：跨境电商未来属于制造业（对话）

【编者按】：7月30日，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第七期在东莞隆重举行。此次论坛主题围绕“跨境电商如何提高利润”暨传统外贸的转型之路展开，东莞东城街道办和东莞市跨境电子商务协会协办参与盛会，本次论坛还得到顺丰国际、全球货源分销平台GET以及Payoneer的大力支持。此次论坛现场总共吸引数百名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。

下文是本次论坛的对话环节，整理如下。

主持人：就传统企业怎么走跨境电商之路，我们有请到了和旺电器冯总，诚佰亿张总以及顺丰国际蔡总。

冯朝辉：大家好，我是来自东莞和旺电器，03年开始做外贸的，我们的外贸比电商做得要好，去年开始做电商，有一些弯路，也有一些心得。

张保健：大家下午好，我是张保健，诚佰亿是企业的名字，希望成为一个百亿的企业。

蔡永聪：我是蔡永聪，很高兴来到这边跟大家分享一下我的心得。

主持人：冯总，请问您B2B做得很厉害，后来为什么做B2C呢？

冯朝辉：以前的时候我觉得自己太OUT了，太自大了，把B2C看得如此轻。于是在07年涉及电商时，立马调整一个战略，抽一波人出来，组建了一个十个人的团队。但是走上了一条歪路，什么产品都上，不熟悉的产品也上，有个产品采购价180多万，到现在还放在海外。我们是传统外贸，五金配件的，我看到那个产品很新奇，太美观了，没想到把我害惨了。后来重新思考，我们到底适合做什么。最后用这么多年五金的功底，把户外用品、家居用品，只要接触到五金的，打出了很多五金的关键词。我们现在的心得就是用五金的关键词，上亚马逊找，做活动，突破它的专利，反过来我们再申请专利。因为它的市场摆在那里，有消费者，我们注重创新，它的销量上去了，开拓了一个新的市场。

做工厂企业的，千万不要做不熟悉的类别，做电商一定要做熟悉的品类，每个老板都有梦想，都想做创新、创造，以前做的创新创造不知道怎么卖，跨境电商来了，让你直接面对消费者，消费者喜欢什么，喜欢你这个行业的什么，就做什么，保证你可以赚钱。

主持人：冯总180万的教训，告诉大家一个真理，做电商做自己熟悉的类目。那么想问顺丰的蔡总，物流对跨境电商有什么限制，怎么把这些产品搞出去的？

蔡永聪：凡是做电商的，实际上就是物流。实际上电商最大的瓶颈之一就是物流。我记得以前的前辈说，有一个很聪明的人去邮局寄一封信，他觉得可以寄信，也可以用来做生意，就发明了小包裹。因为中国也是万国邮政联盟之一，我们的信件去到外国，它是免费投递的，你发现四五年前邮政打折很夸张，有三折、四折，因为最后一公里不用成本。所以这个就是小包的由来。产生了小包之后，运输途中有一个特殊要求，尽量避开，就是移动电源。尽量使用海外仓，因为航空运输是有安全限制的。

实际上你会发现物流这块是万万变不离其宗的，包括快递，我相信东莞这边的企业家，冯总最有发言权，截止到今天为止，跨境包裹东莞排名全国前三，说明我们东莞的外贸企业是非常多的，而且潜力非常大。为什么东莞现在整个市场还没有热起来，而深圳这边这么火热？深圳是相对信息流比较集中的市场，就导致深圳的大卖家非常的多。

那么东莞物流配套的东西，现在还是有一定瓶颈，毕竟没有深圳那么发达。首先，如果不带电的话，基本上都是中邮，现在马上要旺季了，海外仓是你们的选择，但是海外仓对一些中小型的卖家也是要注意的，因为你把控不了你的产品是不是热销，还有周转时效，还有整个运输的环节，都是需要把控的。

因此，你们需要更多地研究物流。小包的要求就分为中邮跟外邮，中邮就是中国邮政；外邮，包括荷兰、比利时邮政、俄罗斯邮政，还有马来西亚邮政。你们可以综合去选择自己的产品，你们做的产品如果是客单量比较大的，可以选择性价比比较高的，如果你的产品比较便宜一点的，可以选择中邮这个类别的。他们有做过调查，当时我也不相信，卖俄罗斯市场一个手机壳10块钱包邮，为什么这么强大，做平邮没有追踪，一万个包裹当中，有一万个签收率就是赚的。

主持人：现在做跨境电商，我们的产品在国际上到底还有没有优势，在哪些国家哪些产品比较有优势，这个产品想问一下张总，因为他们接触的是货源跟销售。

张保健：首先讲一下我们东莞的历史优势，因为我们二十几年来的一个过程，整个从产品的研发设计到我们的工厂，或者生产制造行业的运营管理。还有就是我们的销售渠道，还有对我们整个产业链上下游，这是有优势的。还有地域的分布，一直以来我们大的服装批发城，从黄河覆盖到虎门的服装行业，到寮步的汽配，到长安塘下电子制造业，有非常大的规模优势。基本上我们的产品在国际上的优势是这些，当然还有一大部分是人才对接的优势，过去整个制造业跟香港、台湾，包括国外的贸易商，或者OEM的品牌商沟通是比较顺畅的，有一个比较好的优势就是我们可以比较快速地了解到整个国际市场的需求。

主持人：现在做跨境电商就涉及到个性化跟零散的，可能把我们的订单量减到非常小，这样的话成本怎么控制呢？这个问题冯总。

冯朝辉：未来的电商一定回到制造业，只有制造业才能满足消费。研发按照消费者的选择，添加你的DIY，卖爆一款产品就跟你走大货一样概念。我们加的DIY的东西，申请专利，申请品牌。刚才蔡总讲的小包，当时也被误导了，从那以后我从来没有玩过包裹，我走的都是海运，出口退税，因为包裹限制两公斤以内，高度是多少，总是在选品那里步入盲区，让你没办法拓展你的思维力量。不管做什么东西，不要怕产品有多大，关键你能不能做出让消费者满意的产品，做出来，不怕没有渠道帮你来做。比如，做出一个产品，在海外不知道怎么玩，我来教你，千万不要走误区，两公斤以内，不能带电池，那些人就是被深圳的电商玩得不能再玩。我们东莞制造业，整个事业制造的脊梁。

主持人：刚才下面情绪比较激动，笑得比较开心的，应该都是制造业的吧，听到这样的真是大快人心，是不是对未来充满了希望？跨境电商回到制造业，但是制造业要如何走出转型这一步，船大难调头。现在指导也面临的问题也是这样，大家知道未来跨境是方向，但是怎样才能做到，所以刚才说的小包裹玩死大家，因为我们制造业不能盯着一个一个包裹，但是一定从一个一个包裹开始的。

冯朝辉：你误解我的意思，我说的小包裹限制品类，两公斤以下的产品，这样走入做产品的误区里面，我干嘛不能做五十公斤、三十公斤，就这么简单。你只是一个物流而已，物流太容易了，我们玩外贸的，我玩的时候，深圳电商还不知道什么是货柜。还有，制造业加电商才是未来，但是不要神化了跨境电商，也不要神化了互联网，但是不要排斥它，因为我想象东莞制造每一个老板的头脑里面有很多DIY的产品，我们做好了卖给谁以前不知道，变一种方式就会很好，我们可以选择消费者喜欢的类别，建造我们的DIY。物流是很容易解决的问题，千万不要说做两公斤以内，这样的话，完蛋了。

主持人：成功过后就是有底气，我刚才想表达未来我们的跨境电商一定不受小包限制的，如果一定受这样的限制，我们厚街的家具反而出不去了，冯总的概念大家也理解，目前这个跨境电商阶段来讲，我们本地生产的很多产品是符合平台的一些要求。

冯朝辉：中国人做的床，烂得不能再烂，平台上有19页的卖，一页差不多最大的账号有五百多个，出厂价多少，海运多少，管理费多少，最后卖多少。就是非常简单的铁做的。我问我的美国公司，为什么在亚马逊一天卖到差不多三千台？美国很多非法移民，他们不买房子，打黑工，找个地方睡，随便搞一个东西睡在上面。我看到这个东西太容易了，就做这款产品，每天卖几千个，一个货柜，一个40尺的柜装一千二百个，当时我们知道一个数据，床的长度是两米，超过一米四在美国本土的费用多八美金，我们把两米变成一个折叠的。美国人有的很胖，睡弯了，我们把1.2的角铁，变成1.5的角铁，四个轮子变八个轮子，美国有九种床垫，我们把这个一网打尽，每一个尺寸一卡就可以放，变成独一无二的，我备四个货柜直接铺美国，再一个月时间从最后一名到第一名，用了一个半月我的利润值做到40%。跟制造业转跨境电商，没人拼得过，制造业的鼓掌。

主持人：冯总的经验，敢想敢做，做市场调查了，我们制造业的产品怎么去到平台上，而且销售得好，中间完成什么环节，不是随随便便做的，这是制造业加跨境电商的思维，怎么样把制造业的产品变成跨境电商的产品，这个我也想问一下我们张总，这个环节过程中有哪些东西需要完善？

张保健：专业的事给专业的人来做，冯总刚才给我们分享的是在我们现在讲互联网+，把传统的外贸制造业加上我们的互联网，再加上冯总的智慧，刚才的干货分享，里面有很多的战术打法。我们这个分销平台，我们之前的优势是在供应链，因为我们做的一站式的服务品牌，从我们的厂家选择到产品的开发，到我们的物流配送，然后到各部的开发，还有我们的支付环节，基本上我们当时要打造的是一个人的电商品牌。从选品到上架，到物流配送收款，整个帮卖家解决了。最近提出一个话题叫做瘦身计划，年初的时候我也出席讲过，我们的产品从之前的几万SKU，到后来的两三万，再到现在的两三千个精品。刚才我们也目前分享过有些好的卖家，可能他今年只要几十个，现在这几十个是品牌类的产品。

我刚才看了一下我们今天出席会议的人员大概分布，做电商的2/3，做亚马逊的平台只有1/4、1/5都不到。我们可能一开始选择这个产品的时候都是希望做大SKU，越多越好，越杂越好，可能经过一段的时候发现瓶颈在于供应链，因为你那么多的SKU，那么多的品类，你的供应商管理起来蛮复杂的，我们开始做细分品类，包括会去做一些品牌的产品，甚至有一些自己的商标，自己的品牌。现在我们整个方向也是往这个路子去走，因为冯总刚才也分享过，为什么中国的电商摆长线里面，福建第一，江浙第二，广东第三，其实这些货有很多在江浙，产品质量比较差一些，东莞也好，广东比如说佛山，或者是惠州，我们有传统的有优势的制造企业，如果往品牌化的路线发展，我们有先天的优势。比如你做B2C网站，还是选择做亚马逊eBay，做一个平台的卖家，可能量力而行，不可能做全网的卖家。

我们一直在讲商业和销售应该怎么做，有一句很重要，你一定要最大限度接近你的客户市场。比如说我们有跨境电商客户参加很多电子展，去年的德国电子展，成了中国企业的主场，他能直接感受客户的需求和海外整个消费市场的趋势，大概是这样的建议。

主持人：张总讲的是产品怎么在平台上销售，要了解当地国家的需要，了解目前市场上需要是什么，从这些方面讲了跨境电商怎么做。时间有限，最后的时刻问一下三个嘉宾各自的看法，因为我们东莞毕竟是一个制造大城，现在跨境电商又这么热，我们的跨境电商之路到底要怎么走，怎么走才好走？这个问题很泛，就讲这个过程中哪一个环节最重要？

冯朝辉：跨境电商产品为王，跨境电商对东莞制造来说是用品牌，微创新，用互联网互通全球的绝佳机会，不要错过。最后我自己的心得，我现在B2C、B2B都在做，有时间走出去，不要限制在东莞，墨西哥是美国最大的制造基地，跟东莞一样，所有的五百强企业都在那里。我们现在已经在那边开工厂，那边很多工厂等着你去供货，加油。

张保健：我的建议一个是融资，一个是融合，所谓的融资是做资金的准备，可能传统外贸跟网络电商有点不太一样，我们网络电商有投资回报的周期，还有人员的储备，资金的准备。第二个是融合，刚才冯总也提到，现在要抱团发展，组合我们整个行业的，或者说我们协会的力量，酒香不怕巷子深，大家一起比单打独斗有效。

蔡永聪：聚焦，我很认同冯总走过来的历程和分享，但是还缺一点，并不是所有制造业的工厂老板参与就行，需要全民参与，这是一个聚焦，跟深圳的区别。另外一个问题就是配套，只有达到一定量，慢慢其它配套的东西也会跟上去，其它服务商也会为东莞而设一个点，我们开一个口子出来，你的优势慢慢体现出来。我跟朋友私底下讨论，东莞未来两年将超过深圳，东莞市政府的信心，资源配套都很有优势。（整理/雨果网 李宇航）