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2025-05-14 15:56
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数据显示，俄罗斯电商平台OZON的GMV连续多年保持100%以上的爆发式增长，2024年平台订单量更是突破14.7亿大关。
本文将深度解析OZON平台的增长密码，从电子、家居、母婴、时尚4大核心品类趋势、买家画像到运营策略，全方位揭秘如何在这个高速增长的平台上抢占先机，精准触达俄罗斯消费者的核心需求。
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一、OZON平台概览：GMV 与品类发展态势
数据显示，近年来，OZON的GMV年增长率持续保持在100%，甚至更高，在订单量方面，2023年已超过5亿，2024年更是达到了14.7亿。
OZON主要涵盖电子、家居、母婴和时尚这4大品类。从2024年品类GMV变化来看，电子品类略有下降，而家居、时尚和母婴品类均实现增长，其中家居品类增长尤为显著，时尚品类表现稳定，母婴品类也有一定程度的增长。
从订单量角度分析，相较于以往电子品类占主导的情况，如今4大品类分布更加均衡，这表明平台正朝着综合品类方向健康发展，也更希望吸引多品类卖家入驻。
具体到各品类的同比增长增速，电子品类虽仍为平台第一大品类，但增速相对较慢；时尚品类订单量增速明显，但GMV增速相对较慢，客单价有所降低；家居品类已成为平台第二大类目，份额和增速持续稳定上涨；母婴品类随着物流渠道的拓展，增速表现突出。
此外，按照 GMV从高到低排名，电子品类中的手机、平板、电脑等因客单价高位列前列，DIY工具类目作为家居品类的重要组成部分，也成为平台第二大品类。
从买家数量占比、卖家销售额占比和订单量占比三个维度统计的前10个子类目来看，部分品类增长迅速，且与广州产业带高度契合，如服装、汽摩配、美容健康等品类。
二、OZON买家画像与4大品类热销趋势
OZON平台的买家以女性消费者为主，占比达 62%，男性消费者占比38%。年龄层主要集中在25-44 岁，这一群体占比60%，他们拥有稳定工作收入，消费实力较强，平台跨境客单价约为 200 人民币。
4大品类热销趋势：
1、 电子品类。各细分品类均实现增长，笔记本和小家电增速较快，配件类如蓝牙耳机、鼠标键盘等紧随其后。
手机和平板领域，国内知名品牌及国际品牌产品热销，同时二三线品牌也有不错销量。
小家电中的家庭清洁和厨房用品，如吸尘器、扫地机、电磁锅等受欢迎。
游戏类笔记本、显示器及相关周边产品在俄罗斯市场受众广泛；耳机、支架、充电器等配件类产品也极具潜力。
2、家居品类。一级类目包括 DIY 工具、户外用品、汽摩配、家居、家具等。
DIY 工具品类中，电动工具占比 50%，俄罗斯人动手能力强，对各类工具及配件需求旺盛，且偏好欧美品牌。
照明工具中的灯具，如客厅灯、台灯等销量可观；花园住宅工具里的除草机、角膜器等受欢迎；卫浴产品中的多功能花洒是爆品。
运动用品方面，俄罗斯人热爱户外运动，随着天气转暖，登山、露营等相关产品需求上升，钓鱼用品全年销售良好，上半年尤其突出。
家居家具主要集中在厨房用品、室内装饰和家纺领域，厨房用品如煎锅，室内装饰的油画、挂钟等，以及家纺的四件套都有不错的市场。
汽摩配品类建议销售通用配件，如后备箱窗帘、车用吸尘器等。
3、母婴品类。对时效要求严格，跨境适合的品类主要有玩具、护肤品、彩妆和宠物品类。
玩具全年畅销，Q4 因活动和新年礼品需求迎来销售高峰，遥控汽车、积木、毛绒玩具等类目增长较快。
护肤品品类中，套装更受消费者青睐，防晒霜、身体磨砂膏等产品销量可观。
彩妆品类以睫毛膏、腮红、唇釉等增长最为亮眼。
宠物品类在俄罗斯市场潜力大，背带类、狗屋、自动投食器等产品适合跨境销售。
4、 时尚品类。该品类在俄罗斯市场线上及线下零售排名第二，2024年相较于2019年销售额增长92倍，买家数量和订单订购频率持续上升。
服装占时尚品类销售份额的一半，鞋类、配饰和儿童鞋服配饰占另一半。买家风格偏好与户外运动、品牌品质、实用性和艺术性相关。
另外，不同性别在选品价格区间、色彩偏好和趋势品款式上存在差异，女性对价格更敏感，男性更愿意购买高客单价产品；黑色是男女都喜爱的颜色，女性还偏好杏色、灰色等，男性则偏爱深蓝色、蓝色等；女士趋势品包括多种款式的 T 恤、连衣裙等，男士主要集中在 T 恤、裤子等。
三、 店铺流量获取与销量增长策略
1、 优化产品卡。理解平台产品流量的底层逻辑，在参加活动和推广前，确保产品链接已优化完善，以抓住自然流量。
2、 参加大促活动。积极参与平台大促，如正在进行的家居大促销、即将到来的夏季促销以及下半年重要的双 11 促销等。参加大促可提升产品卡片和商品转化率两倍以上，卖家只需给予消费者一定折扣，无需支付额外费用。
3、 参与高潜项目。关注平台定期推出的高潜项目，如今年重点推广的竞价模式和 FTP 半托管模式。竞价模式通过价格和库存竞选，成功后可获得特殊佣金支持和活动流量；FTP 半托管模式通过提前备货提升运输效率，增加产品流量权重并获得额外曝光。
4、 使用站内广告。推荐使用模板广告、登上顶端和搜索推广三种站内广告工具，后续将有同事详细介绍其使用方法。
5、用好评价工具。积分评价适合新品或评价较少的产品，通过积分奖励鼓励消费者留评；置顶评价可将特定评论展示在产品界面，提高转化率。
（封面图源：图虫创意）
（来源：雨果跨境编辑部）
