92 倍增长背后的奥秘：OZON 时尚品类的市场突围与选品密码-雨果网

92 倍增长背后的奥秘：OZON 时尚品类的市场突围与选品密码

服装品类贡献超50%订单销售额，稳居核心地位

在OZON平台上，时尚品类占据着举足轻重的地位。2024年，OZON时尚类目销售额高达3770亿卢布，较2019年实现了92倍的爆发式增长，在俄罗斯时尚零售领域（含线上线下）稳居第二，正全力冲刺榜首之位。

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一、时尚品类增长的强劲动力

1、庞大且忠诚的消费群体

OZON拥有5650万活跃买家，其中3570万曾消费时尚品类产品，占比极高。更有 900万忠实消费者，他们每周至少订购一次时尚产品，年均消费超20万卢布，强大的购买力与高频次复购为时尚品类增长奠定坚实基础。

2、精准高效的流量支持

2024年，OZON上线欧洲时尚一级流量入口，以小衣架标识呈现于移动端与网页端，为时尚产品吸引精准流量，提升消费便捷性。同时，平台超90%订单源于搜索查询，2024年前20亿搜索查询大多集中于服装鞋帽及配饰等时尚品类，前100搜索词中 53 个与时尚相关，充分反映消费者对时尚产品的旺盛需求。

二、时尚品类的销售结构与市场区域特征

1、品类销售分布

时尚品类中，服装品类贡献超50%订单销售额，稳居核心地位。鞋类、饰品、包包等配饰以及儿童鞋服配产品也表现出色。2024 年，时尚类目整体增长超60%，服装更是达到98%以上，预计2025年在新卖家加入与竞价活动推动下，增长态势将持续。

2、区域消费特点

超50%时尚品类订单来自莫斯科、圣彼得堡及周边区域。这些地区人口密集、经济文化发达，购买力强劲。但冬季漫长寒冷（9月至次年4月气温低于零度），夏季凉爽，消费者对时尚产品保暖御寒、防水防风性能要求较高。

三、运营时尚品类的关键要素

1、精准把握买家画像

·品牌与户外爱好者：热衷知名国际品牌与户外运动，贡献主要销售额。

·成熟女性消费者：跨境销售中，成熟女性消费者居多，对服装身材包容度要求高。

·年轻潮流群体：受欧美文化影响，追求亚文化、非主流、个性哥特风格产品。

·儿童用品买家：俄罗斯人成家生子早，对儿童鞋服配产品更新换代需求大。

2、合理制定价格策略

不同性别消费者对价格敏感度存在差异。女性消费品平均客单价较低，更注重性价比；男性对高客单价产品敏感度相对较低。卖家需参考平台提供的上衣、下装、鞋履、外套等价格段，优化产品定价。

3、紧跟平台趋势与政策

及时响应平台趋势和政策是成功关键。2025年，OZON将竞价活动作为重要策略，卖家可以积极参与，把握活动初期流量红利。

四、时尚品类选品与潮流趋势指南

1、色彩偏好与潮流趋势

消费者普遍偏好黑色，黑白灰等百搭色系需求旺盛。2025年流行色以低饱和度、百搭色系为主。女士服装在设计风格、材质、图案纹样和细节上有新趋势；男士时尚可分为年轻化和成熟化风格，皮衣、运动户外服饰受欢迎。

2、爆品预测与开发方向

·女装：纯色百搭打底T恤（价格1000卢布以下），注重不对称褶皱等设计创新；连衣裙旺季在4-6月和12月，不对称设计、衬衫西装风格受青睐；黑色皮包单肩包、双肩包（价格 2000 卢布以内）；摩卡新鞋、个性哥特风格玛丽珍鞋、厚底鞋和 00 鞋。

·男装：纯色打底T恤、印花T恤，可开发套装与无性别产品；休闲商务与运动风格裤装；大容量男包，关注小包开发，注重材质替换；足球鞋靴、运动鞋需求大，涵盖国际品牌、平替和低价白牌产品。

·配饰：轻小件配饰是入门优选，皮带、饰品、棒球帽、墨镜、雨伞雨衣、手表等品类潜力大。手表可优化包装，突出送礼场景提升转化。

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）