开盘涨 285%！对话影石Insta360创始人刘靖康

本文经授权转载自：品牌出海BrandGlobal

经过长达四年多的上市流程，影石创新（影石 Insta360）于 6 月 11 日登陆科创板。

据招股书，2022 年到今年一季度，影石毛利率均超 50%，是去年申万 A 股 “品牌消费电子” 指数公司平均毛利率的近 2 倍，也高于 GoPro 去年约 34% 的毛利水平。去年影石总营收近 56 亿元，同比增长超 50%，利润近 10 亿元。

影石发行价为 47.27 元，开盘即跳涨 285% 至 182 元，市值突破 700 亿元。

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BrandGlobal：影石Insta360是如何持续做到引领创新，不断的推出顾客觉得的惊艳产品的？

刘靖康：我们公司实践方法里面有两个相对关键的事情，第一是我们要相对的保持专注，专注不代表发展过程中只做一个品类，只做一个产品，但是你可以围绕着一群人，专注研究他们的需求，因为只有你不断去专注在这些人群，以及他们所代表的场景里面持续深挖，你才能够看到他们未被满足的需求，以及其他产品没有解决好的问题。第二是一定程度要针对这些客户现在和未来的需求，去做一定程度的这个forecast，去预判客户将来会有哪些需求。

为此很关键一点就是要做好技术储备，因为长远的技术储备可以给你的产品提供关键的，可以解决客户需求的竞争力，而这个技术储备又可以使得你的这些竞争力是他们不能轻易模仿，保持你有一个良好的盈利的状态持续投入研发，这也算是一个小的飞轮。整体来讲就保持专注研究客户需求，为他去做长远的技术规划和准备。

问题：如何比客户更早去洞察出他们的痛点，或者无法通过review描述出来的痛点？

刘靖康：当然在线上可以通过VOC去分析出很多痛点跟问题，但是很多时候客户并不能准确的说出他真正想要的是什么。当你问一个用马车的人，你需要一个什么样的马车，他会说更快的马，更加顺畅的轮子，更舒服的沙发；但是你问他为什么你需要一个马车，他会说希望更快的从a点到b点。那么，你想给客户解决从a点到b点的需求，不一定要提供马车，你可以提供汽车，这样它是新的品类的定义跟创造。假设你今天做汽车甚至做新能源车，你也做到行业头部，或者说你的竞争对手做到行业头部了，客户的需求就充分得到满足，或者这个品类就没有创新机会了吗？

在我们眼里的话其实并不是的，因为你问客户你为什么需要一辆汽车更快的从a点到b点，因为他告诉你，需要上班，很多人开车就是为了上下班或见人，如果我们可以给客户提供一个全新的通信方式，今天不用来到现场，或者说不用在公司里面上班，远程工作跟交流的效率一样，可能我们就可以把这个需求又满足了一遍。

需求它是一个无限游戏，就是客户的需求是永远得不到满足，我们可以一直去研究你为什么需要这个东西，为什么满足这个需求，从而找到那些客户自己没有意识到没说出来，但是又真实存在的需求，为此去设计你的产品跟解决方案去更好满足他们。

问题：作为一个总部在中国的企业，如何知道全球消费者的:需求，如何建立一个在全球消费者心目中都拥有强大心智的国际品牌。

刘靖康：我们目前在品牌工作上面做得还是比较初级，相比我们行业领导者GoPro还是比较初级的。对品牌我有自己的一些相对比较特别的理解，品牌背后有两个非常关键的词，第一就是信任，客户在没有怎么研究这个产品的性能，就闭眼入，但信任是通过什么去建立的？我认为它是很多个综合的手段，广告营销非常重要，但是非常重要的基础就是你的产品要足够的好来建立信任，所以我认为好的品牌它一定是建立在好的产品或产品力之上的。第二就是品牌的价值主张，或者说跟客户共鸣，就是当终有一天我们跟竞争对手提供完全同质化的产品，客户为什么会选择我们？所以我们跟客户能够共鸣的价值点或者说价值主张是个非常关键。

我们公司品牌的slogan叫「Think bold」，我们想传递很多的品牌信息，但是我们最后发现消费者什么都记不住，他只能记住一件事情。那么我们要让客户记住什么？从我们自己和客户的产品里面去找到一个交集。第一就是我们公司的产品客观来讲都是比较大胆的推陈出新，把很多原有的老品类都重新改造一遍；第二的话我们公司的精神跟文化也是比较年轻，比较有创意，都很多年轻人经常想一些天马行空的东西；第三就是我们的很多客户是运动员，他们经常去做各种极限运动的挑战，去实现一些更大胆的挑战跟想法。

所以我们发现「Think bold」就是大胆的想象，可以概括我们产品的创新，我们公司的创新，以及我们客户对于大胆想法追求的这么一个交集，专门定位我们这么一个slogan。定了slogan之后，我们就通过很多方式去传递这个信息，其中一个重要方式就是公司成立了一个全球「Think bold」的挑战基金，给我们客户有个大胆的想法，我们最多可以赞助他10万美金去实现他的想法。

最后，刘靖康表示，不要打这种恶意的价格战。这是一种偷懒的行为，这是一个核武器的按钮，你摁了之后别人也会摁。除非你确保你按了之后真的可以把别人干死，否则你就不要轻易按；然后关注长期的价值，专注于你的客户。其实像日本人挺好的，他们会互相错开一点点，大家都有生存空间跟发展空间，关注长期的投入跟价值。

（来源：雨果网的朋友们）

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