直邮营销：品牌重新挽回流失客户的直邮策略

据统计，超过50%的消费者会因为不愉快的体验而停止购买某家品牌的产品或服务。试想一下，您是否曾因为糟糕的服务、产品或广告而放弃某个品牌呢？与其再发一封Email，不如考虑一些更切实可行的措施来挽回流失的客户。比如，寄出一封写着“WE MISS YOU”并提供了优惠折扣的个性化直邮，会如何改变消费者的看法？

对于赢回客户的营销活动中，制定更有效、更具成本效益的策略已成为品牌的重中之重。虽然客户流失是任何品牌的必然会经历的部分，但根据以下统计数据表明，品牌也应该优先考虑挽回流失客户。

获取新客户的成本可能是维系现有客户关系的五倍；

向现有客户销售的成功率为60-70%，而向新客户销售的成功率仅为5-20%；

客户留存率提高5%可使利润提升25%至95%

策略一：利用RFM分析

RFM分析可用于识别哪些客户最有可能再次购买，并估算回头客和新客户分别能带来的收入。它使品牌能够管理广告预算，并根据不同的价值对客户进行细分。

Recency：客户最近购买产品的时间

Frequency：客户购买产品的频率

Monetary value：客户花费的金额

通过根据客户的购买类型和交易发生时间对客户进行细分，品牌可以有效地向他们发送相关的信息和优惠。例如，一家专业保险公司希望提升其客户忠诚度，并根据RFM数据定位老客户，对直邮的沟通时机、频率和创意进行测试，从而产生了多次购买的客户，最终将客户终身价值提升了8倍。

策略二：运用有意义的创意元素

与专注于提升品牌知名度或获取新客户的直邮营销活动相比，挽回流失客户的创意方法主要在于提升品牌的人性化氛围和与品牌的联系。

个性化的直邮信息能够聚焦于客户过往的购买记录、独特的品牌价值以及客户忠诚度的重要性，从而强化与消费者之间有意义的联系。

以“我们想念您！”或“感谢您成为我们的客户！”之类的短语开头，可以让老客户立即感受到品牌的重视。在吸引了他们的注意力后，就可以通过添加额外的个性化元素来提升信息的影响力和相关性，让消费者感受到自己是一个独立的个体，而不是一个数字。

直邮创意的最佳实践是设计易于阅读和理解的邮件。如果收件人觉得需要很费力才能完成转化，那么将会失去他们的响应。创意趋势瞬息万变，因此请持续测直邮中使用的具体布局和文案，以获得最佳的挽回客户的效果。

策略三：加入有吸引力的优惠

吸引眼球的创意固然重要，但在赢回客户的营销活动中，提供能够吸引他们采取行动的优惠也是关键。可以考虑为受众群体提供专属的优惠，让消费者希望感受到品牌的特别之处。

除了以正确的方式呈现优惠外，利用FOMO的力量也能帮助品牌推动客户完成购买。通过添加“限时优惠！”或“仅限本月”等短语来强调优惠的紧迫性。

为了确定哪种激励措施最适合您的品牌，建议测试不同类型的优惠。是折扣？优惠券？两个月免费？还是赠品？每个消费者的情况都不同，但测试可以帮助品牌了解大多数受众的反应。

策略四：找准时机投放广告

在执行赢回客户的直邮活动时，掌握邮寄时机也至关重要。等待的时间越长，这些受众就越像新的潜在客户，这将需要品牌更加努力地重新赢得他们的忠诚度。

在消费者停止购买后，迅速与他们重新互动，这样才能最大程度地挽回流失的客户。

对于直邮发送的频率和时间，没有一个准确的公式。针对现有客户、潜在客户和流失客户，发送直邮的时机可能各不相同。频率测试将有助于确定哪种方式最能有效挽回流失客户的忠诚度。

策略五：线上线下策略衔接

将线下和线上营销工作割裂开来既不高效也不有效，84%的营销人员认为直邮营销能够显著提升数字渠道的绩效。因此，在挽回流失客户的营销活动中，将直邮与数字渠道相结合比单独的营销渠道更有效。

通过在直邮设计中加入特定的数字元素，例如“访问我们的网站”、“在社交媒体上关注我们”或“扫描二维码”等，可以引导受众重新回到线上。

对于流失的客户始终保持关注，可以让他们牢记品牌带来的益处。将直邮与数字广告相连接，从而增加受众接触点，并最终提升营销活动的成效。

虽然数字渠道很有价值，但通过实体的直邮邮件挽回流失客户才是品牌营销计划的有力补充。充分利用客户数据，发送相关的直邮邮件，从而重新建立联系，提高回复率并提升客户终身价值。

（来源：（来源：Mailzone直邮营销））

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