对话VIVAIA与哈库拉玛塔达：AI把全球品牌拉回同一起跑线

文章经授权转载自公众号：品牌出海BrandGlobal

2026年，跨境电商的竞争早已不止于供应链和流量，AI正在深刻重塑行业的每个环节。在这样的背景下，VIVAIA联合创始人陈镇伟与哈库拉玛塔达CEO孙翔展开了一场关于工具、战略与品牌本质的深度对话。

陈镇伟分享了VIVAIA如何从线上走向线下、用AI实现十倍效率跃升，以及在“90%市场”诱惑面前坚持All in环保赛道的底层逻辑；孙翔则从中小团队视角出发，提出“AI原生思维”正在平权技术、文化与信息差，将全球品牌竞争拉回同一起跑线。

两人不约而同地指向同一个结论：AI是利器，但真正的原点与终点，始终是“人”——用户在哪里，品牌就应该在哪里。

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以下是对话实录（经整理）

问：你们觉得2026年做跨境电商不会AI 和Excel 哪个更可怕？

孙翔：我觉得如果你不会工具都都挺可怕的，但是更可怕的是你愿不愿意用最新的技术把你的业务重构，要有一个接受的状态。

陈镇伟：我认为不会用AI会更可怕，因为学excel 的本身就是去解答问题，现在 AI 是一个更好的工具去解决问题。

问：在过去一两年。AI在你的整个跨境这个业务中带来哪些实质性的改变？如何定位AI在业务当中扮演的角色？它是效率工具，还是决策中区？

孙翔：因为在I时代下面，我觉得对一个中小团队来说是一把利器。没有什么害怕的，也没有什么束缚。你可以让它把你本身很脆弱的组织结构用AI重塑一遍，而且用整个AI native thinking 去思考，你可能通过 AI 可能在短时间内获得世界顶级的一流公司的治理方案，这个感触都有蛮大的。所以我们就用AI去指导我们工作，而不只是单纯把它做一个提效的工具。

陈镇伟：我们公司一直非常大力的推进AI，但第一年整体用下来的时候，我发现其实效率可能只提升了30%，远比我想象中的低。

后来，我们的一个产品经理，他一个人用WebCoding只花了两周的时间就把整个供应链的系统写出来，而过往可能是需要10个人大概四个月的时间。我就发现，其实之前都想错了。过往是在分工的逻辑上，每个人都在用AI，所以效率只提升了30%。而真正的使用方法应该是了解整个需求的人用AI，然后直接端对端地把问题解决，后面效率是十倍的增长。

问：VIVAIA远销超过60多个国家，独立站月访问量超过两百万，AI在你的广告投放、站内运营上面，具体做了哪些员工做不到的一些事情？

陈镇伟：比如说运营上，没有一个人可以懂十几门语言，然后非常onbrand 写出符合这个品牌的内容。我觉得这方面是没有AI做不到的；也没有什么人可以一分钟飞到法国的湖边，然后给这个季节的鞋子拍一个非常法式的onbrand 广告图片。

但是如果回归到究竟AI 是不是更懂用户，这个我是不认可的，因为我觉得使用AI是为了释放更多的时间去了解用户，所以我认为AI native 是为了 human native。

问：在刚刚开始接触AI 的时候，有没有碰到什么哪些坑？

孙翔：我分享一个最近印象比较深刻的案例。因为AI 太强大了，然后对于想法比较多的人，每天可能会同步开n 多个窗口，去 WebCoding非常多的功能。但深度体验下来，发现有些功能可能是你过度自嗨，有些工具使用频率一两周都不会打开一次，所以这一点让我复盘，其实不是开发越多越好，而是去把真正高频次的、重复在做的这些事情优先做好，然后节约大家的时间。

问：产品创的灵感来自于哪里啊？

陈镇伟：在欧洲那一次旅行，我觉得这个世界在变化，回来之后我们也看了非常多的环保材料，然后最终选定了回收塑料，因为我们认为这个材料它的亲肤性、延展性、可塑性都比皮料好，所以我们就回收了这类材料，用塑料瓶的纱线， 作为我们鞋子的主要材料。

我们也知道，皮鞋的市占率是90%。我们的环保飞织鞋可能市占率只有3%，如果遇到了瓶颈，为什么不拓宽出去做90%的市场，这个不是很容易的，可能马上就多了30倍的市场。但是每次遇到这个问题，我们几个合伙人都say no，就是不放弃了，我们舍去了那个认为不适合我们品牌的的方向，得是得到了我们ALL IN，在我们已有的这个赛道。所以在每一次的瓶颈，每一次的YES OR NO里面，我们都坚持了在我们自己的这个赛道里面。所以可能很多人都在分散投资的时候，我们每次都在ALL IN。所以在6年后的今天，我们能将这个品类做到全球头部的位置。

问：作为新消费品牌，分享一下自己独特的渠道布局和多样化的营销？比如，VIVAIA出海布局策略是什么样的,你们是先从线下再往线上走，这和传统跨境的路径不太一样，是如何思考的？

陈镇伟：这个可能是过往两年我最大的感悟，因为我是一个online person，大学时创业就是在亚马逊，回国之后就是独立站。然后契机是我们的日本伙伴告诉我。日本市场90%的市场在线下，如果你不去线下，你做多大也只是10%的市场容量。基于这一句话，我们就醒悟了，不是因为我们在哪里，而是要看用户在哪里。所以我们就在2023年开始的测试日本的POP，其实第一次跟我想象中的是一样的，就是很差，两周就卖了八单。然后经过三次在同一个地方的迭代，我们做到了24倍的增长。

我觉得其中最大的差异就是线上和线下是分割的，后面我们做的是线上引流，线上做awareness（认知/兴趣），然后引到线下去做conversion（转化）。我们看到的差异是线下的转化率是线上的10~20倍。在线上可能做到两 percent2% 已经很厉害了，但在线下我们可以做到60%甚至，固定在30%这个是非常正常的一个情况。所以我们发现其实之前还是太单一思维了，现在我们内部只看一个，就是one channel，所有东西都是一个 channel 。

孙翔：我们起步的时候团队比较小，所以首先选择亚马逊。因为选择平台，它能验证你的产品是否能被人需要的，是否能卖得出去的。我们现在也在布局多渠道，不管是线上线下还是哪个国家，最重要的是用户体验。线上最多也是声音和眼睛的感受，但物理上的触感还只有线下才能体验。这个体验我觉得是一个品牌需要在购物前就能给到用户的，这就是我觉得所谓的品牌心智吧。

问：新品牌有时候很难接触到大V帮你做一些推广，免费寄样给小V又不一定有好的转化，你们是通过什么途径圈定自己的第一批种子用户？

孙翔：我们不会太去在意达人拍的脚本，也不会在意他的粉丝量或者说互动量，我们更多的去看这位达人最近拍的视频。他的粉丝互动讨论的是什么内容？如果是讨论产品本身或讨论自己的需求，那这类的博主我们都会去合作。甚至是那些表达欲比较强的粉丝，我们也会去主动建联，让他用我们的产品后表达自己的感受，再用 AI 分析评论就更加快，而且更省token。

寄语：

孙翔：我觉得在AI快速发展的时代，我每天都保持非常亢奋的状态。因为AI native 这句话或这个思维，不只是我们跨境电商卖家，是全世界的品牌都要去思考的一件事情。他似乎把大家都拉到同一起跑线，他平权的不只是技术，还有对品牌本土化的表达，文化的壁垒，以及合规运营的信息差全部平权了。更加幸运的是，我们在的这片土壤有世界一流的供应链、人才密度、国家运势，那我们又有什么理由不去做世界一流的品牌？

陈镇伟：我们都会谈到创新这个词，我觉得创新绝对是对的一条路，但如何创新，还是要回归到用户，围绕着用户去创新。我刚刚去东京，就是去站店。去见用户，发现每次跟他们聊天，带来的insight是我坐在办公室都听不到的。所以我觉得不但要用好AI， become a AI native company同时间也要 become human native company。 

封面来源/图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）