如何在俄罗斯、中南美、越南、阿联酋等地快速建立有效营销渠道

俄罗斯

工程机械

营销渠道建设：从0到1的实战路径

实战专家：国内某橡胶制品公司-副总经理（ID T828621）

专家优势：专家拥有10年以上俄罗斯学习和工作经验，积累丰富的实战经验。

曾就职于全球某领先的机械制造企业，任职国际营销经理，主要负责公司路面机械（压路机、平地机、摊铺机、洗刨机等）在俄罗斯市场推广，工作包括但不限于销售计划和营销策略制定、售后服务、团队搭建、代理商管理、大客户对接等。实现年销售目标达成率110%。

实战经验（节选）：俄罗斯工程机械代理商选择： 

俄罗斯当地政策非常透明，对经销商没有特殊限制或要求，主要由主机厂决定采用什么样的模式，如独家代理、分销或仓储等。之前在俄罗斯做工程机械项目时，按联邦寻找代理，比如中央联邦、远东联邦、西部联邦等，然后在每个区域内选择一个资源丰富、规模较大的企业作为代理。选择途径可以通过当地行业协会、市场调研、咨询公司等找到合适的代理，签订独家授权协议。

中南美

摩托车市场

中南美客户特征决定销售策略，全维度解析销售渠道、合作模式、成功要素及风险规避

实战专家：国内某知名摩托车企业-运营总监（ID 922691）

专家优势：主要负责公司摩托车、发动机等产品在南美市场（重点：墨西哥、哥伦比亚）的销售，同时负责合作伙伴和代理的开发与维护，制定市场分析与策略，研究南美各国的市场需求、竞争格局、政策法规，管理销售目标、设定区域销售KPI等工作。专家拥有10年以上海外市场销售经验。

实战经验（节选）：在中南美，摩托车面向的客户群体特征有哪些？这对我们的销售策略有什么影响？

用户群体整体可以分为低收入工薪阶层、农村用户以及年轻群体

低收入工薪阶层：依赖摩托车作为生产或日常交通工具，比如载货和通勤，关注价格和耐用性，比如巴西的“摩托出租车”司机等等。

农村用户：偏好高离地间隙车型，适应崎岖道路，燃油经济性等等。

年轻群体：城市中追求性价比的街车或者越野车用户，比如墨西哥的KP200车主。

策略：

•推出特供版，比如加强货架、大油箱等，并捆绑免费首保。

•金融合作，与本地银行合作推出低息贷款。

•售后网络，在乡镇地区授权维修点提供“快速响应”服务。

阿联酋

光伏组件

出海阿联酋销售渠道建设全攻略

实战专家：国内某领先光伏企业-产品&业务负责人（ID884013 ）

专家优势：专家主要负责光伏产品在中东非地区的市场拓展工作，包括但不限于市场调研、战略研究及规划、产品管理及技术支持、品牌宣传、市场活动规划等工作。专家作为公司首位外派至中东非的负责人，成功推动中东非市场年销售额增长率达3倍以上。专家拥有近6年海外实战经验。

实战经验（节选）：结合当地招标流程，中资出海企业对于集中式电站的销售网络如何建设？需要投入哪些资源？

首先是资质。无论是阿联酋国家层面还是酋长国层面，出海必须取得ADQCC、DEWA等认证，否则无法销售产品。获取资质需提前布局，并非立刻能完成。对于新出海公司，找代理协助较困难，获取资质需至少3-4个月，但在第一批中国企业进入市场后逐步摸索已形成代理。此外，阿联酋市场更为注重品牌。因此，进入市场时，需要在营销方面进行规划，适度参加能源论坛、会议、展览等活动，以在市场上建立声誉。针对国企或以进入电站为目标时，应与本地开发商如Masdar Power和ACWA Power建立良好关系，提前获取项目计划，进行公关和产品植入，包括公司资质的植入。ACWA Power在上海有办公室，在中国有相关项目。Masdar Power也经常在国内。因此，有机会让阿联酋开发商在中国看到企业的产能，体现自身能力。此外，对于EPC总包方和代理商也需要进行相应动作，如进入其供应商名单。对中资企业而言，如中国能建等，其本身愿意与中国公司进行沟通，且成本较低，已有良好关系。对于本地及欧洲的EPC公司如EDF FR、ENGIE集团、Larsen & Toubro等建立联系也尤为关键，才能逐渐进入阿联酋电站行业。

（编辑：江同）

封面来源/图虫创意

（来源：久商鲸策）

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